社區(qū)、小微商業(yè)---場(chǎng)景化銷(xiāo)售能力提升-寬帶、電視及融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

社區(qū)、小微商業(yè)---場(chǎng)景化銷(xiāo)售能力提升
---《寬帶、電視及融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》課程
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷(xiāo)售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)中，很難與對(duì)手拉開(kāi)差距。
在同質(zhì)化的市場(chǎng)中，面對(duì)不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景，如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技巧，提高成交率，融合推廣更多的業(yè)務(wù)呢？
通過(guò)本課程，我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)“聚類(lèi)及家客”市場(chǎng)（家庭社區(qū)、沿街商鋪、商務(wù)樓宇、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、中小企業(yè)等）面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下有效引導(dǎo)客戶(hù)成交的方法和技巧，掌握接觸客戶(hù)、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷(xiāo)售儲(chǔ)備技能。
課程收益：
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵作用；
2、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的基本流程和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的場(chǎng)景化應(yīng)用方法技巧
4、場(chǎng)景化的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售腳本及話(huà)術(shù)腳本
課程安排：
技能培訓(xùn)：營(yíng)銷(xiāo)方法、工具學(xué)習(xí)、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)研討（1天）
實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)（0.5天，培訓(xùn)完成當(dāng)晚）
陪同輔導(dǎo)：陪同拜訪(fǎng)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（3-5天）
中途加油：解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，鼓舞實(shí)戰(zhàn)士氣（實(shí)戰(zhàn)時(shí)每晚1小時(shí)）
復(fù)盤(pán)及戰(zhàn)術(shù)總結(jié)：總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成型實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（0.5天）
培訓(xùn)課程大綱
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員討論+學(xué)員分享
導(dǎo) 言 專(zhuān)業(yè)化的面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
專(zhuān)業(yè)化面對(duì)面銷(xiāo)售一般流程和技巧目標(biāo)
好感接觸-好感聯(lián)系，需求挖掘
優(yōu)勢(shì)展示-引發(fā)興趣，比算利益
快速成交-消除異議，促成成交
第一節(jié) 好感的客戶(hù)接觸
從客戶(hù)接觸階段的目標(biāo)，思考需要的技巧
討論：為什么要好感接觸？我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
客戶(hù)接觸，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
建立有好感的聯(lián)系：建立有利于溝通和了解情況的好感氣氛
挖掘到客戶(hù)的需求：了解到客戶(hù)需求的情況以利于針對(duì)推薦
建立好感聯(lián)系的技巧
好感開(kāi)始于良好的印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)
良好的儀容態(tài)度
簡(jiǎn)單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動(dòng)有意的關(guān)系拉近
探討：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下，如何良好印象？
好感來(lái)自于非對(duì)抗的來(lái)意事由
服務(wù)是最好的非對(duì)抗來(lái)意事由
預(yù)見(jiàn)的沖突處理
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)輸出：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下，獲取社區(qū)及家庭進(jìn)入的是由話(huà)術(shù)？
營(yíng)銷(xiāo)腳本探討：預(yù)熱通知腳本
了解客戶(hù)需求的技巧
有技巧的問(wèn)題溝通，了解客戶(hù)需求相關(guān)的情況
客戶(hù)需求的基礎(chǔ)：客戶(hù)的問(wèn)題探詢(xún)
策劃問(wèn)題的技巧：封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用
探討：家庭寬帶銷(xiāo)售場(chǎng)景下，客戶(hù)需求的問(wèn)題問(wèn)詢(xún)？
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)輸出：針對(duì)家寬及智家產(chǎn)品，一問(wèn)一答的快速需求鎖定
第二節(jié) 優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：為什么要優(yōu)勢(shì)展示？?jī)?yōu)勢(shì)展示要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
產(chǎn)品展示，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
引發(fā)興趣：針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題，引發(fā)解決的興趣
比算利益：比算利益優(yōu)勢(shì)，贏得客戶(hù)的認(rèn)同
引發(fā)客戶(hù)興趣的技巧
客戶(hù)興趣的核心是利益的獲得
降低費(fèi)用，提升性能是最常見(jiàn)的利益興趣點(diǎn)
探討：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)的利益興趣點(diǎn)
基于個(gè)人及家庭的移動(dòng)產(chǎn)品
基于個(gè)人及家庭的寬帶產(chǎn)品
基于個(gè)人及家庭的融合產(chǎn)品
基于個(gè)人及家庭的智慧產(chǎn)品
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)輸出：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下，針對(duì)利益點(diǎn)的引發(fā)興趣話(huà)術(shù)
比算利益優(yōu)勢(shì)的技巧
展示要針對(duì)認(rèn)知能力
展示要圍繞客觀(guān)實(shí)際
展示要策劃比算腳本
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)輸出：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下，針對(duì)利益優(yōu)勢(shì)的比算話(huà)術(shù)
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：促成成交階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
促成成交階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
消除異議：化解客戶(hù)異議反對(duì)，才能進(jìn)一步達(dá)成銷(xiāo)售
促成成交：抓住機(jī)會(huì)引導(dǎo)成交，快速贏得銷(xiāo)售的成功
消除化解異議的技巧
客戶(hù)異議的認(rèn)識(shí)：異議是有興趣的表示
分清客戶(hù)異議類(lèi)型，針對(duì)方法化解客戶(hù)反對(duì)
化解異議的四步法
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)輸出：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下，常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
引導(dǎo)客戶(hù)成交的技巧
成交的時(shí)機(jī)
察言觀(guān)色，辨別成交的信號(hào)
正面肢體信號(hào)和負(fù)面肢體信號(hào)的識(shí)別方法
肢體信號(hào)處理的溝通方法
化解負(fù)面影響的開(kāi)放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問(wèn)題
引導(dǎo)客戶(hù)，促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶(hù)成交的方法及案例
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)輸出：家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下，常用促成話(huà)術(shù)應(yīng)用
“問(wèn)查比算”運(yùn)用及話(huà)術(shù)腳本、工具準(zhǔn)備
第一步 搭訕接觸
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
儀容態(tài)度的準(zhǔn)備
搭訕工具的準(zhǔn)備
客戶(hù)篩選的條件
搭訕時(shí)機(jī)的選擇
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備： 不同類(lèi)型客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)的腳本
寒暄話(huà)題的腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶(hù)識(shí)別（問(wèn)、查）
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
宣傳物料的準(zhǔn)備
客戶(hù)識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類(lèi)型客戶(hù)及場(chǎng)景的問(wèn)、查話(huà)術(shù)
詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的腳本
查詢(xún)客戶(hù)的工具
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
宣傳布置的準(zhǔn)備
人氣氛圍的準(zhǔn)備
禮品道具的準(zhǔn)備
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類(lèi)型客戶(hù)及場(chǎng)景的話(huà)術(shù)
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 了解產(chǎn)品（比、算）
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備
利益重點(diǎn)的梳理
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類(lèi)型客戶(hù)及產(chǎn)品的比、算腳本與工具
產(chǎn)品說(shuō)明的腳本
優(yōu)勢(shì)對(duì)比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗(yàn)
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
體驗(yàn)道具的準(zhǔn)備
體驗(yàn)步驟的梳理
優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的預(yù)案
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類(lèi)型客戶(hù)
優(yōu)勢(shì)示范的腳本
對(duì)比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
禮品道具的準(zhǔn)備
表格單據(jù)的梳理
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類(lèi)型客戶(hù)及場(chǎng)景的話(huà)術(shù)腳本
促成話(huà)術(shù)的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備：
名片道具的準(zhǔn)備
話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類(lèi)型客戶(hù)
加微信的話(huà)術(shù)腳本
拒絕處理的腳本

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