中小幼市場營銷能力提升

中小幼市場營銷能力提升
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。在中小幼市場銷售中，這種同質(zhì)化尤為明顯。
如何在同質(zhì)化的集團產(chǎn)品銷售中，建立差異化的競爭優(yōu)勢？
通過本課程，我們將學習銷售過程中有效引導客戶的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售做好準備。
課程收益：
1、同質(zhì)化競爭下，專業(yè)銷售的關(guān)鍵作用；
2、集團產(chǎn)品銷售的基本流程和實現(xiàn)目標
3、集團產(chǎn)品銷售流程的方法技巧要求
4、接觸階段的銷售方法和技巧
5、展示階段的銷售方法和技巧
6、促成階段的銷售方法和技巧
7、電話營銷、陌生拜訪等場景的方法技巧應用
課程時間：1天
授課對象：集團客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+學員討論+學員分享+現(xiàn)場演練+強化訓練
課程大綱
導 言 集團產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)
面對同質(zhì)化競爭的銷售策略
同質(zhì)化銷售競爭的現(xiàn)狀
功能、價格、服務同質(zhì)化的舉例
探討：贏得競爭的辦法
銷售的本質(zhì)：客戶利益最大化
差異化優(yōu)勢思路：利益最大化認知的主觀引導
舉例分析：同質(zhì)化產(chǎn)品的差異化銷售
差異化優(yōu)勢建立：在產(chǎn)品銷售的過程中，引導客戶認同利益最大化
集團產(chǎn)品銷售的流程和目標
接觸-建立聯(lián)系，了解情況
展示-明確需求，展示產(chǎn)品
促成-消除異議，促成成交
簽約-流程審批，開通業(yè)務
服務-持續(xù)服務，合作雙贏
專業(yè)銷售，客戶經(jīng)理要有一套
引導案例：“校訊通的遺憾”
案例總結(jié)：任何有效率的銷售一定是精心安排的 “套路”！
專業(yè)銷售解讀：高效的客戶接觸、優(yōu)勢的產(chǎn)品展示、快速的成交促成
小結(jié)：在技術(shù)以及資源背景差不多的情況下，運營商的產(chǎn)品在功能、價格、服務上的趨同是大勢所趨。銷售人員不能寄望于公司能推出比對手更便宜的產(chǎn)品或者開發(fā)出三兩項對手無法模仿的功能而獲得競爭的優(yōu)勢。只有提升專業(yè)化的銷售技能，才能在銷售中通過有效地引導客戶利益認知，獲得成功。
通過本節(jié)的的學習，一方面讓學員意識到專業(yè)化銷售技能的重要作用，同時也對專業(yè)化銷售的主要步驟有所了解。
第一節(jié) 高效的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標，思考我們的行動
討論：接觸客戶，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
客戶接觸，我們要達成的目標和應有的行動：
建立聯(lián)系：建立有信任的聯(lián)系，以利于了解情況
了解情況：了解到需求的情況，以利于針對推薦
如何接觸客戶，建立有信任的聯(lián)系？
有信任的聯(lián)系開始于初次接觸的良好印象
適當?shù)慕佑|時間
良好的儀容態(tài)度
有效的溝通話術(shù)
技巧的沖突管理
電話預約、陌生拜訪的接觸技巧和案例分享
模擬練習：電話預約拜訪
有信任的聯(lián)系來自于拜訪會面的愉快交流
初次會面的自我介紹
融洽氣氛的寒暄恭維
友善積極的情緒引導
主動有意的關(guān)系推進
模擬練習：自我介紹
模擬練習：針對對象的欣賞恭維
如何接觸客戶，找到需求？
有技巧的溝通，了解需求相關(guān)的情況
策劃問題：了解關(guān)鍵人、相關(guān)業(yè)務以及相關(guān)業(yè)務使用信息
模擬練習：電話客戶調(diào)查的問題策劃
通過需求相關(guān)情況，分析主推產(chǎn)品
電話銷售：一問一答的快速鎖定
上門銷售：需求鎖定的簡單步驟
小結(jié)：接觸階段（開始階段）是產(chǎn)品銷售的最開始也是最重要的階段。試想一下：如果不能贏得客戶的信任或者好感，后面說再多的話也沒有不起作用；如果沒有找到客戶的需求，下一步就無從展示針對性的產(chǎn)品。
通過本節(jié)學習，讓學員學會接觸中主動地獲取客戶好感，建立有信任的聯(lián)系；在溝通中，如何有技巧的溝通，以鎖定客戶需求。
第二節(jié) 優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標，思考我們的行動
討論：展示階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
展示階段，我們要達成的目標和應有的行動：
明確關(guān)注：明確客戶的利益關(guān)注，才能進一步強調(diào)優(yōu)勢
展示優(yōu)勢：展示產(chǎn)品的優(yōu)勢利益，才能贏得客戶的認同
如何明確利益關(guān)注，強調(diào)針對優(yōu)勢？
案例：龍安德的拒絕
案例總結(jié)：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
三種決策角色
不同決策角色的利益關(guān)注
基于利益關(guān)注的針對性優(yōu)勢
基于核心利益的賣點提煉
模擬練習：XX產(chǎn)品的賣點提煉
基于利益關(guān)注的針對展示安排
模擬練習：電話營銷和上門拜訪場景下針對對象的展示重點
如何展示針對優(yōu)勢，贏得客戶認同？
案例： “最安全的寬帶”
案例總結(jié)： 主觀認知決定了利益最大化
展示要針對認知能力
展示要圍繞客觀實際
展示要事前策劃要素
展示要提前準備行動：
緊扣核心利益，引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
針對核心利益，強化客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的了解
聚焦核心利益，激發(fā)客戶對產(chǎn)品利益得的共鳴
案例講解及分析
模擬練習：電話營銷和上門拜訪場景下，針對產(chǎn)品的利益優(yōu)勢展示
小結(jié)：雖然，在同質(zhì)化背景下，運營商的產(chǎn)品在功能價格以及服務上差別并不大。但是，真正影響客戶價值認同的是客戶的主觀認識。每個客戶都有自己在價值認識上的核心利益，核心利益最大化才能贏得客戶。
通過本節(jié)學習，讓學員學習分析客戶的核心利益，找出最有價值的賣點，通過有效的溝通贏得客戶的專業(yè)方法。并掌握在不同銷售場景下的實戰(zhàn)應用。
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標，思考我們的行動
討論：促成成交階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
促成成交階段，我們要達成的目標和應有的行動：
消除異議：化解客戶異議反對，才能進一步達成銷售
促成成交：抓住機會引導成交，快速贏得銷售的成功
如何消除異議，化解客戶反對意見？
客戶異議的認識：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
化解異議的四步法
電話營銷和上門拜訪場景下，常見異議應對話術(shù)
如何抓住機會引導客戶，快速成交？
成交的時機
察言觀色，辨別成交的信號
正面肢體信號和負面肢體信號的識別方法
肢體信號處理的溝通方法
化解負面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導客戶，促成成交的技巧
引導客戶成交的方法及案例
電話營銷和上門拜訪場景下，常用促成話術(shù)應用
小結(jié)：在選擇足夠的情況下，客戶總會拖延成交，以獲得更多的機會或價值。交易時間的增加，一方面耗費更多的時間精力，另一方面也增加了競爭的變數(shù)。引導客戶快速成交是專業(yè)銷售的必備技能。
通過本節(jié)學習，使學員學會消除客戶異議，化解客戶反對的專業(yè)方法。并掌握在不同場景實戰(zhàn)應用的方法。

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