集團客戶經理營銷綜合能力提升

集團客戶經理營銷綜合能力提升
教學方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
本課程是根據行業(yè)的獨有特點，專門為運營商設計的針對性課程。講師結合自身多年的通訊行業(yè)背景經驗，通過對各地運營商實操經驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的集團營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數量多且針對性強，大多案例經驗可以直接復制應用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內容豐富、簡潔實用。
第一部分：集團客戶市場營銷競爭
集團客戶市場的競爭現狀分析
大連接時代的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
當前通訊市場同質化競爭的現實局面
互動探討：同質化市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
同質化市場優(yōu)勢競爭的趨勢：打造差異化競爭優(yōu)勢
全業(yè)務運營下，競爭思維和優(yōu)勢整合思路
差異化營銷的競爭思維：
把握客戶需求，量身定制最適合集團客戶需求的產品方案；
研究客戶特點，策劃安排最有效的集團客戶銷售和呈現方案
引導案例-差異化營銷的關鍵環(huán)節(jié)：“中介公司的選擇”
案例分析：
客戶需求分析與營銷流程解析
集團產品銷售及客戶引導控制
通過本節(jié)的學習，使學員對當前的市場競爭格局以及同質化競爭特點有所了解。并通過對運營商贏得競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學員達成共識：要在當今行業(yè)市場上獲得競爭的成功，決不能寄望于產品、價格等已然同質化的客觀條件的優(yōu)勢建立，通過定制化的產品設計和針對性的營銷才是打造差異化優(yōu)勢的大勢所趨，集團客戶經理應當重點關注。
第二部分：打造差異化的集團營銷優(yōu)勢
客戶需求分析是集團客戶產品營銷的基礎
產品決定于需求！
需求的實質是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數據采集應用案例”）
案例探討：需求的實質是什么？
案例總結：需求與利益-客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關案例（講述+案例舉例）
集團客戶產品營銷的基礎：準確的集團客戶需求把握
準確把握集團客戶需求的方法
集團客戶細分是準確把握集團客戶需求的第一步（方法和舉例）
深度解剖客戶運營才能真正掌握集團客戶需求：
案例：“不經意的大單” （ “全業(yè)務綜合營銷”案例）
案例探討：發(fā)現客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結：幫助客戶發(fā)現并引導客戶認同信息化應用需求
解析企業(yè)運營，挖掘潛在客戶需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶信息化應用需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在信息化應用需求分析（可根據當地情況調整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析典型企業(yè)的信息化應用需求（練習+點評）
普片性企業(yè)：各級政府、銀行、學校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。
可根據當地情況調整
分析篩選，把握客戶關鍵需求
案例：“國泰航空的選擇” （“語音數據專線營銷”案例）
案例分析：關鍵利益與關鍵需求需求
分析篩選關鍵需求的方法與舉例
把握客戶關鍵需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構與職能、生產管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關聯性等方面，
深度解析客戶關鍵需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關注需求分析（可根據當地情況調整）（講述+案例）
客戶需求分析所必需的客戶信息收集
關鍵人信息和客戶經營信息收集的內容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應對
需求引導是集團產品銷售不可或缺的重要環(huán)節(jié)
案例：需求共識達成的重要意義
需求認知的過程規(guī)律：客戶需求認知過程的四大認同（講述+舉例）
達成需求共識的重要性和四大引導步驟
引導步驟：現狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的基本內容（講述+場景示例）
引導客戶達成需求共識的示范案例：“位置服務的客戶需求認同引導” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習得到的需求進行進一步分析，找出對象客戶的關注應用，并設計引導客戶認同的腳本（練習+點評）
在本節(jié)的學習中，講師將通過一系列的案例分析、互動探討和模擬練習，首先使學員對當前市場客戶信息化需求薄弱的客觀情況及原因加深認識，建立對“引導客戶認同需求”的工作的重視；其次，通過對識別需求、引導需求的方法、技巧的學習，提升集團客戶經理引導客戶需求的具體能力。
把握核心利益才能高效呈現產品
案例：“校訊通“的失敗
案例分析：一切高效的營銷都是精心策劃的結果
產品呈現的策劃：思路的創(chuàng)新思維及方法介紹
案例：“不可思議的勝利”（“無線數據業(yè)務營銷”案例，講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉化的啟發(fā)
案例總結：把握核心利益，引導客戶認識
把握核心利益，引導客戶認識的方法：
客戶化解讀：把產品與客戶連接起來（講述+案例舉例）
聚焦客戶賣點：為客戶尋找購買的理由
聚焦產品賣點的分析方法與相關案例（講述+案例舉例）
聚焦關鍵客戶：產品呈現的重點及方式的針對性安排
營銷呈現策劃的模擬演練：對前面練習中真正信息化應用需求所對應的產品進行優(yōu)勢分析，并策劃對象客戶利益精細化呈現的方式（模擬練習+點評）
推薦環(huán)節(jié)察言觀色的溝通技巧應用及話術
本節(jié)通過一系列優(yōu)勢、劣勢產品的營銷案例，引導和組織學員總結分析建立產品優(yōu)勢，強化客戶利益的實戰(zhàn)方法：任何產品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認同。以客戶認知的方式，有技巧的整合產品優(yōu)勢，聚焦客戶利益是獲得客戶認同的最有效方式。在這一過程中，有的放矢的方案策劃和方案整合是必要的工作。
引導關鍵決策，推進集團產品銷售進程
案例：“最長的一天” （“信息化項目推進”案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結：：把握決策方式，推進決策發(fā)展
推進決策環(huán)節(jié)的管理重點：“把握決策方式，關注決策利益”
“把握決策方式，關注決策利益”，首先需要深入了解客戶決策方式
企業(yè)決策中的四種決策關鍵人及其決策影響
客戶決策方式的解讀：決策人關鍵人、決策權行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關鍵的步驟和方法
“把握決策方式，關注決策利益”，需要清晰客戶關注利益
決策關鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策關鍵人關注利益的探討（互動討論）
滿足最關切利益是引導決策的關鍵
把握決策方式，滿足關注利益，引導客戶決策的要點歸納
引導客戶需求的的基本步驟及準備（談判）
談判技巧運用及要點
常見客戶異議及化解技巧、話術
談判項目推進的關鍵環(huán)節(jié)控制
在客戶需求明確，產品及解決方案客戶認同的情況下?？蛻舻臎Q策方式：包括決策關鍵人、決策流程、決策權行使對我們能否成功營銷影響極大。因此，如何把握決策關鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權力的行使，從而有的放矢，各個擊破是集團客戶經理又一項必須掌握的關鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導，幫助學員在把握關鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧的基礎上，探討如何通過項目管理手段等有效的整合行為，幫助集團客戶經理有效推進營銷決策。
實戰(zhàn)模擬訓練說明
信息化可以通過多種通訊手段實現。研究市場特點，主動分析客戶需求，為客戶尋找最全面、最優(yōu)化的產品方案是集團客戶市場營銷最基礎的要求。
調研發(fā)現，在集團產品的實戰(zhàn)推薦過程中，往往存在三個方面的問題：
其一，對客戶需求不明確；
其二，對產品賣點不了解；
其三，營銷過程的針對性不強。
在實戰(zhàn)中，能否結合產品方案和營銷政策，較好的處理以上三個方面的問題，往往成為開拓集團客戶市場，贏得客戶的關鍵。
因此，有鑒于營銷實戰(zhàn)的特點以及和全業(yè)務營銷的具體要求，我們根據以上三個營銷關鍵環(huán)節(jié)的核心要素，以沙盤訓練的方式，設計了集團客戶客戶經理實戰(zhàn)模擬訓練環(huán)節(jié)。課程結合不同案例和客戶環(huán)境，設計相應的實戰(zhàn)案例和模擬訓練。通過對學員在關鍵環(huán)節(jié)技巧、方法應用的觀察和問題發(fā)現，希望通過客戶經理的親身參與和實戰(zhàn)的產品對接，達成與當地市場營銷特點的有效融合，真正提升客戶經理的實戰(zhàn)應變技能.
課程內容說明：
本訓練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是最成熟的實戰(zhàn)訓練手段。一般結合講授和實戰(zhàn)模擬訓練，實戰(zhàn)模擬訓練一般采取采取小組競賽模式（最好有物質獎勵），以競爭意識強化參與，以達到效果。
為保證每位學員至少參與一次練習，考慮演練時間關系，結合以往經驗。每期6-8組，每組5人
模擬案例演練1：集團客戶市場典型客戶利益分析
客戶經理按照需求分析的方法，以老師提供的案例客戶客戶信息及案例相關背景資料由培訓老師提供）為目標，全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為應用產品的推薦打下基礎。
小組討論、代表分享
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
客戶信息分析方法掌握
客戶信息分析過程合理
客戶需求分析結果完整
模擬案例演練2：客戶需求引導腳本設計及模擬演練
客戶經理以前面分析出的需求相關信息為基礎，根據模擬對象的信息和相關背景（客戶信息及案例相關背景資料由培訓老師提供）與客戶（由客戶經理或助教扮演）進行溝通，挖掘并引導用戶達成的需求共識。小組討論、代表模擬
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
初次見面的禮儀及氛圍營造技巧
客戶關鍵人的角色識別
現狀詢問針對性
詢問問題要點及技巧
問題要點總結
共識達成
針對性的現狀詢問與困難探討
利益影響分析準確、共識達成合理
模擬練習3：模擬案例方案的客戶賣點分析
從功能、價格、服務、形象角度，分析解決方案的賣點；
針對案例客戶和目標客戶分析上述案例以及針對性客戶關鍵人的對應賣點
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
賣點分析全面獨特
利益分析有針對性
模擬練習4：通過解決方案模板，模擬編寫解決方案
根據老師提供的集團客戶資料，結合移動全業(yè)務，撰寫解決方案
須有嚴格的需求分析
針對性的利益分析
利益解讀及引導
討論形成處理共識
方案陳述的問題控制
收集客戶決策過程常見的拒絕問題
討論形成處理共識并模擬在方案展示中
方案展示：派代表分別模擬方案的現場推薦(由老師扮演客戶)
開場及建立快速客戶信任技巧運用
客戶決策關鍵人角色利益設計的針對性
客戶需求引導及呈現切入技巧運用
解決方案呈現技巧應用
沖突設計及解決技巧運用
承轉合理性及整體印象
示例案例:
案例十二：
XX市公路局肩負著境內所管養(yǎng)的國省干線公路的道路安全工作。其中國省干線公路、大型橋梁、隧道、冬季結冰路段、重點滑坡路段、倉庫、鋼架橋等共622處地點和36處野外地址災害點的監(jiān)控是保障道路安全的重點。由于傳統(tǒng)的線路監(jiān)控方式線路建設難、費用高且后期使用和維護麻煩已無法適應當前的需要。鑒于此，公路總段領導考慮采用引入全新的網絡監(jiān)控系統(tǒng)，減少人員壓力、降低建設和成本。
請您根據客戶情況，結合相關信息化應用和營銷政策，提供公路網絡監(jiān)控系統(tǒng)的解決方案，并向如下客戶推介您的方案。
決策人
職位
角色
陳局長
公路局局長
決策者

陳文業(yè)老師的其它課程