私人銀行高端產(chǎn)品銷售及私行客戶關(guān)系維護(hù)維護(hù)專題培訓(xùn)
私人銀行高端產(chǎn)品銷售及私行客戶關(guān)系維護(hù)維護(hù)專題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
私人銀行高端產(chǎn)品銷售及私行客戶關(guān)系維護(hù)維護(hù)專題培訓(xùn)
私人銀行高端產(chǎn)品銷售及私行客戶關(guān)系維護(hù)專題培訓(xùn)
時(shí)數(shù): 12小時(shí)
課程簡(jiǎn)介:
1. 以私人銀行一線經(jīng)營(yíng)和管理人員為出發(fā)點(diǎn),
探討說(shuō)明有關(guān)私銀等級(jí)之高端金融產(chǎn)品的客戶需求, 銷售重點(diǎn),
從資產(chǎn)配置觀點(diǎn)切入產(chǎn)品銷售
2.
私銀高凈值客戶的關(guān)系維護(hù)技巧,私銀客戶,包含企業(yè)主的關(guān)系經(jīng)營(yíng)發(fā)展流程,營(yíng)銷技巧
, 后續(xù)維護(hù), 客戶抱怨和投訴
適合對(duì)象: 前線私人銀行顧問(wèn),客戶經(jīng)理, 管理人員
課程大綱:
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與私人銀行產(chǎn)品核心需求(1小時(shí))
A. 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)
i. 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀解析
ii. 全球宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響
1. 波動(dòng)的匯率與貨幣政策轉(zhuǎn)變
2. 資本市場(chǎng)發(fā)展分析
B. 宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)銀行業(yè)務(wù)的沖擊
i. 利率市場(chǎng)化的銀行發(fā)展策略
ii. 因應(yīng)資本市場(chǎng)變化的銀行經(jīng)營(yíng)方式
C. 私人銀行業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品需求核心
i. 綜合銀行解決方案
ii. 投資解決方案
iii. 生命周期解決方案
iv. 負(fù)債整合解決方案
2. 以資產(chǎn)配置為核心的產(chǎn)品銷售模式(2小時(shí))
A. 資產(chǎn)配置于高端客戶的應(yīng)用重點(diǎn)
i. 改變投資只著重短期的迷思
ii. 改變投資只重收益的結(jié)果
iii. 執(zhí)行多元資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方式
B. Top Down的資產(chǎn)配置建議
C. 目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
D. 投資策略的有效執(zhí)行
i. 訂定投資政策
ii. 選定投資策略
iii. 建立投資組合
iv. 追蹤投資績(jī)效及資產(chǎn)再平衡策略
E. 鏈接高端客戶需求與資產(chǎn)配置建議
i. 風(fēng)險(xiǎn)屬性的聯(lián)結(jié)
1. 個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)屬性的銷售模式
2. 不同風(fēng)險(xiǎn)屬性的資產(chǎn)配置建議
ii. 長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求建立
iii. 客制化投資議題
3. 私銀客戶需求與金融產(chǎn)品運(yùn)用(3小時(shí))
A. 私募產(chǎn)品及并購(gòu)工具解析與應(yīng)用
i. 陽(yáng)光私募
ii. 私募股權(quán)投資
iii. 并購(gòu)基金
iv. 特殊投資型態(tài)的比較與產(chǎn)品主要銷售重點(diǎn)
B. 多重套利需求操作模式
i. 低風(fēng)險(xiǎn)金融資產(chǎn)杠桿
ii. 外率避險(xiǎn)操作
iii. 保單融資套利模式
iv. 結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品工具與銷售
C. 衍生性工具于私銀產(chǎn)品運(yùn)用
i. 賣(mài)出選擇權(quán)的收益提升 sell option yield enhancement
ii. 區(qū)間震蕩格局的barrier option
iii. Funding call option strategy
iv. 量化對(duì)沖基金
v. 產(chǎn)品運(yùn)用及銷售
D. 動(dòng)態(tài)投資策略 dynamic investment strategy
4. 私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)(2小時(shí))
A. 私人銀行經(jīng)營(yíng)與高端零售的差異分析
i. A到A+ 超高端客戶需求方向
ii. 私人銀行不只是零售銀行的延伸
iii. 客戶需求帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
B. 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
i. 私人銀行主要客群特征
ii. 由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
iii. 由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
C. 私人銀行客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)換實(shí)務(wù)
i. 產(chǎn)品營(yíng)銷至投資周期解決方案
ii. 個(gè)人產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)至企業(yè)產(chǎn)品需求
iii. 投資產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)至財(cái)富傳承導(dǎo)向
iv. 境內(nèi)產(chǎn)品規(guī)劃轉(zhuǎn)至全球資產(chǎn)配置
5. 高凈值客戶開(kāi)發(fā)獲客及營(yíng)銷實(shí)務(wù)(1小時(shí))
A. 私人銀行客戶主要來(lái)源與渠道
i. 從客戶職業(yè)類別篩選
ii. 由興趣嗜好發(fā)掘
B. 內(nèi)外部渠道獲客方式
i. 零售升等
ii. 公私, 個(gè)貸連動(dòng)
iii. MGM計(jì)劃的訂定
iv. 外拓與客戶活動(dòng)舉辦
C. 主要營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)
i. 對(duì)公業(yè)務(wù)與私銀業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性
ii. 了解企業(yè)主理財(cái)需要
iii. 企業(yè)主資產(chǎn)運(yùn)用效率解讀
iv. 企業(yè)融資, 貿(mào)易融資, 存款質(zhì)押, 杠桿操作
v. 企業(yè)主財(cái)務(wù)操作需求
6. 私銀客戶系統(tǒng)性營(yíng)銷實(shí)務(wù)(2小時(shí))
i. 建立客戶關(guān)系
1. 從無(wú)到有的開(kāi)發(fā)
2. 創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
ii. 提供專業(yè)服務(wù)
1. 尋找客戶服務(wù)缺口
2. 收集客戶信息
3. 需求探詢深化關(guān)系
iii. 高端客戶主要切入點(diǎn)
1. 與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
2. 與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
iv. 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
1. 由小到大
2. 流動(dòng)性好到差
3. 單一到多元資產(chǎn)配置
v. 售后服務(wù)及資產(chǎn)配置鏈接
7. 售后服務(wù)商機(jī)掌握及客戶抱怨處理(1小時(shí))
A. 承諾售后服務(wù)
i. 成交當(dāng)下與客戶約定
ii. 建立有效執(zhí)行方法
B. 定期回報(bào)結(jié)果
i. 切忌報(bào)喜不報(bào)憂
ii. 事前準(zhǔn)備解決方案
iii. 清楚執(zhí)行要點(diǎn)
C. 掌握投資心理, 妥善處理抱怨
i. 厭惡損失及遷怒他人
ii. 控制幻覺(jué)與知識(shí)幻覺(jué)應(yīng)用
iii. 化抱怨為商機(jī)的處理模式
8. 結(jié)語(yǔ) & QA
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