貴賓沙龍活動策劃與陌生客戶邀約

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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貴賓沙龍活動策劃與陌生客戶邀約詳細(xì)內(nèi)容

貴賓沙龍活動策劃與陌生客戶邀約

貴賓沙龍活動策劃與陌生客戶邀約

時數(shù): 6小時

課程簡介:

探討講授有關(guān)貴賓客戶活動策劃與組織的方法, 包含方案的制作, 客戶篩選和邀約,
整體活動的流程設(shè)計, 控制, 突發(fā)事件的處理與預(yù)防,
及事后追蹤轉(zhuǎn)換成績效結(jié)果的應(yīng)用.

課程大綱:

1. 貴賓客戶營銷活動策劃的基礎(chǔ)策略思維

A. 為何要舉辦貴賓客戶的營銷活動

i. “營”與”銷”的區(qū)隔

ii. 營銷活動的目的

1. 產(chǎn)品銷售的策略目標(biāo)

2. 關(guān)系維護(hù)的思考

3. 新客戶開發(fā)及MGM

4. 建立品牌形象及優(yōu)勢

iii. 策劃活動的兩大重要思惟

1. 定義成功活動的標(biāo)準(zhǔn)

2. 次數(shù)與質(zhì)量的選擇

討論: 好的活動不斷的辦或是不斷的辦好的活動?

B. 營銷活動的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點(diǎn), 突破點(diǎn)

i. 客戶活動的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

1. 策略與活動不匹配

2. 客群與目標(biāo)差異

3. 過度營銷的結(jié)果

ii. 客戶活動辦理的難點(diǎn)及突破點(diǎn)

1. 活動Lead Time 及規(guī)劃問題

2. 內(nèi)容設(shè)計與客戶預(yù)期問題

3. 主題及質(zhì)量與客戶生活型態(tài)差距

4. 追蹤營銷或是當(dāng)場促成?

2. 貴賓客戶活動如何策劃

A. 設(shè)計活動方案

i. 訂定活動目標(biāo)SMART的策略

ii. 系列主題的訂定

iii. 貴賓客戶生態(tài)圈的設(shè)計

1. 什么是貴賓客戶生態(tài)圈?

2. 銀行服務(wù)結(jié)合生態(tài)圈

3. 全生態(tài)圈的系列主題打造

iv. 計劃打造全年度的活動企劃

B. 4 K 的活動策劃維度

i. Know yourself

1. 你擅長什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客戶什么?

ii. Know your Customer

1. 如何篩選客戶

2. 活動分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性

3. 如何吸引客戶?

iii. Know your Business

1. 銀行舉辦客戶的策略目標(biāo)如何相結(jié)合?

2. 銀行希望透過活動達(dá)成什么任務(wù)?

3. 領(lǐng)導(dǎo)可以提供你多少預(yù)算和支持

iv. Know your Stakeholder

1. 結(jié)合策略結(jié)盟伙伴

2. 結(jié)合各類客戶需求

案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動可以怎么做?

C. 新時代的活動企劃思惟

i. 透過活動進(jìn)行集客行為

ii. 從企劃活動中獲取客戶資源

iii. 藉由系列活動黏住客戶

iv. 持續(xù)不斷的強(qiáng)化”營客”效果




3. 貴賓客戶活動執(zhí)行全流程

A. 貴賓客戶活動執(zhí)行方案執(zhí)行

i. 客戶活動執(zhí)行流程

ii. 客戶活動事前計劃

1. 5W1H的結(jié)構(gòu)

2. 參與人員的選擇與安排編組

iii. 客戶活動事中執(zhí)行要點(diǎn)

1. Round down 的設(shè)計流程
2. 掌控活動的重點(diǎn)技巧
3. 突發(fā)事件的處理與預(yù)防
iv. 客戶活動后續(xù)追蹤方式
1. 客戶問券調(diào)查的設(shè)計
2. 如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
3. 目標(biāo)導(dǎo)向的追蹤模式
案例: 貴賓客戶品酒會, 旅游講座, 拍賣會, 試乘會
4. 陌生客戶電話邀約技巧

A. 電話邀約前的準(zhǔn)備
i. 電話邀約的心理障礙
ii. 電話邀約的前置準(zhǔn)備工作
B. 如何執(zhí)行電話邀約
i. 明確目標(biāo)產(chǎn)品
1. 服務(wù)類工具的表面目的
2. 金融類工具的實(shí)際目標(biāo)
ii. 明確目標(biāo)客戶
iii. 明確銷售話術(shù)
1. 透過服務(wù)引導(dǎo)的約訪話術(shù)
2. 透過產(chǎn)品引導(dǎo)的約訪話術(shù)
3. 高凈值客戶非金融服務(wù)的約訪方法
C. 電話約訪話術(shù)練習(xí)
i. 自我介紹與開場白
ii. 創(chuàng)造誘因,引起客戶注意
iii. KYC 的電話會談重點(diǎn)
iv. 處理客戶約訪拒絕的話術(shù)
v. 一分鐘話術(shù)練習(xí)
5. 實(shí)戰(zhàn)演練含方案設(shè)計

A. 依課程講述要點(diǎn), 小組討論設(shè)計一個貴賓客戶的系列活動企劃

B. 選擇其中一個活動進(jìn)行細(xì)節(jié)策劃

i. 活動目標(biāo)

ii. 客戶群體生態(tài)圈需求分析

iii. 客戶篩選與邀約話術(shù)

iv. 主題選擇與活動規(guī)劃內(nèi)容

v. 全流程說明

vi. 后續(xù)追蹤方式

vii. 成本與收益評估

C. 老師點(diǎn)評

演練目標(biāo): 學(xué)員能策劃設(shè)計一個可行性貴賓客戶活動,并重視細(xì)節(jié)

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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