《高凈值客戶面訪技能與談資實戰(zhàn)》

高凈值客戶面訪技能與談資實戰(zhàn)

課程背景：
在新零售時代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；
以支行網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。在利率市場化的大趨勢下
，理財銷售機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管
新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。各家金融機構都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務發(fā)展。
只有以客戶需求為主導的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點的一線客戶經(jīng)理及管理者，必
須深刻領悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對目前全球經(jīng)濟的變化，財富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達16年從事銀
行財富管理與私人銀行業(yè)務，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和研究，將
為您找到零售銀行支行財富管理、隊伍建設、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務落地
方法。同時，結合目前市場行情重點講述高客精準營銷與談資賦能技能實戰(zhàn)。
經(jīng)過實地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理普遍存在以下不足：
◇ 不能挖掘大客戶需求，產(chǎn)品匹配不到位；
◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；
◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；
  這些現(xiàn)狀嚴重影響銀行產(chǎn)品銷售。本課程目的在于解決高客營銷的痛點與難點，掌握
高客營銷日常工作基本技能，善于總結產(chǎn)品營銷話術，最終著力打造一支高效、專業(yè)、
專心的支行零售隊伍。


課程收益：
1、掌握一套有效的談資技能，提升營銷人員綜合能力；
2、根據(jù)客戶需求，做好高客資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；
3、掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
4、強化高端客戶營銷業(yè)務流程，挖掘高凈值客戶需求；
5、提高營銷效能與客戶滿意度，總結營銷策略與話術；
培訓天數(shù)：1天，6小時/天
授課對象：零售負責人、理財經(jīng)理、財富顧問、私行顧問
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學+體驗式教學
3、團隊學習+案例教學
4、模擬演練教學
實用工具：









 課程大綱

第一講：財富管理發(fā)展趨勢
一、國內(nèi)投資標的發(fā)展變化
1、房地產(chǎn)投資
2、資本市場
3、實業(yè)發(fā)展
二、財富客戶需求發(fā)生變化
1、多元化
2、專業(yè)化
3、私密化
三、后疫情時代財富管理關注點
1、全局觀念
2、風險管理
3、稅務變化
4、投資規(guī)劃
5、理財意識
6、專業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產(chǎn)配置
第二講：高凈值客戶身份標識
一、潛力客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標準
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標準
3、以客戶致富路徑來劃分
二、潛力客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、高客標準化服務流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
案例分析：林總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當成功，個人資產(chǎn)總量預計1000萬
以上，從需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置。
第三講：高凈值客戶談資策略
一、高效溝通修煉技能
1、懂得與客戶談
2、讓客戶喜歡談
3、談出成交結果
4、談資核心邏輯
二、精準識別高客需求
1、三大視角
（1）收入與財富
（2）預期目標
（3）投資經(jīng)驗
2、四個方向
（1）家庭基本情況
（2）往來銀行情況
（3）資金來源情況
（4）投資經(jīng)驗情況
3、高客關注核心點
（1）子女教育
（2）風險隔離
（3）財富傳承
三、探究式營銷流程
1、精心準備
（1）溫馨的環(huán)境
（2）良好的印象
（3）專業(yè)的形象
2、樹立信心
3、談資技能
第四講：高凈值客戶面訪技能
討論：你的不同類型客戶的核心理財需求有哪些？
一、面訪基本方法
（一）如何開場
（二）面訪關鍵要素
1、了解過去
2、重在當下
3、預測未來
4、高客信息九宮格
二、學會傾聽并挖掘需求
1、挖掘十大需求點
討論：高凈值客戶十大需求問題設置
2、防范十大風險點
3、真實需求關鍵點
三、高客面訪與資產(chǎn)配置
（一）五大客群談資
1、五大客群談資策略
（1）企業(yè)主
（2）全職太太
（3）企業(yè)高管、專業(yè)人士
（4）富二代
（5）富裕晚年
2、營銷順序與配置建議
3、高端客戶營銷提問
（1）子女教育
（2）養(yǎng)老規(guī)劃
（3）婚姻風險
（4）企業(yè)風險
（5）遺產(chǎn)稅話題
案例分析：電子設備制造公司張總“家企風險隔離“
（二）成交核心技能
1、高客營銷困境
2、高客溝通技能
（1）興趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客風險分析
（1）主要法律風險
（2）財富安全工具
（3）大單銷售邏輯
第五講：高客營銷與談資賦能案例演練
綜合案例：
情景：劉總（58歲），準備退休，電子設備制造大亨，家族企業(yè)身價過億，劉總有80歲
高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒
媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
要求：
1、利用所學高客營銷談資方法快速找尋客戶的風險與需求；
2、結合目前市場行情，使用面訪基本方法，進行基金、保險、理財產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
3、讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準備工作
1、訓前準備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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