資產配置-復雜產品銷售技能（2天）

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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資產配置-復雜產品銷售技能（2天）詳細內容

資產配置-復雜產品銷售技能（2天）


資產配置——復雜產品銷售技能提升
課程綱要:
（一）資產配置觀念建立與傳導
A.資產配置的意義及重要性
B.主要資產配置的工具
（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程
資產配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產品建構
ii.資產配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產配置
1）資產配置計劃的重要性
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置首選品種
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產配置案例
依投資目的的資產配置案例
（六）基于資產配置的重點產品營銷
1）基金營銷技巧
一、投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高?
三、基金營銷面談六步法
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”
a）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
b）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
c）如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現(xiàn)
a) 產品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產品呈現(xiàn)關鍵技巧——“四要素”
c) 產品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機——透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a) 異動監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產賬單
2）保險營銷技巧——避險獲利兩不誤
一、保險的功能與意義
1、主要保險產品的分析
保險產品的特性
保險產品比較分析
如何快速分析及說明產品的優(yōu)劣
2.保險的功能
以保險為核心的財富管理模式
最佳風險防范的工具
資產保全的方法
財富傳承的重要性
二、如何讓銷售保險不再那么難
1、保險目標客群痛點挖掘
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
三、保險的銷售技巧與話術
1、期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
四、營銷保險最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險產品時間太長
客戶非常排斥保險
3）貴金屬營銷實戰(zhàn)
一、貴金屬投資比較
目前常見的黃金投資方式比較
到底買實體好還是帳戶好
投資黃金的好處
不投資黃金的壞處
黃金營銷話術
二、黃金的最佳投資方式
何時是黃金購買是最佳時機
黃金的影響因素
金銀比的奧秘
三、貴金屬營銷異議處理
黃金好久都不漲了!
我等跌一點再買好了!
投資黃金不是風險很大嗎?
一定會盈利嗎?能保證嗎?
我對這東西一點也不懂
第三部分 實戰(zhàn)演練
請依照題目給予資產配置建議
利用基金銷售工具輔助營銷
基金虧損挽救
保險
貴金屬

 

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