《《低效客戶激活與拓展》》
《《低效客戶激活與拓展》》詳細內容
《《低效客戶激活與拓展》》
《低效客戶激活與拓展》
課時約需6小時
課程綱要：
第一節(jié)：低效客戶激活
【頭腦風暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶
1、電話邀約技巧與短信
? 低效客戶首次電話前的預熱短信模版
? 低效客戶電話接觸后的跟進短信模版
? 電話邀約的5大步驟
? 確認是否本人
? 介紹自己及推薦人（如有）
? 詢問客戶是否方便講電話
? 道明見面目的
? 敲定見面時間
? 電話邀約的7大關鍵點
? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
? 見面目的是否有吸引力
? 避免詳細介紹產品細節(jié)
? 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
? 電話前是否有仔細準備
? 電話前是否有預熱
? 陌生客戶電話后是否有短信跟進
? 電話異議的處理
2、電話邀約鉤子法
? 借用熱點事件、客戶關心的事件、痛點的力量來促進客戶的認同度
?
簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點，疑惑，和客戶息息相關的問題點
? 善用假設法，用案例來舉例，順便教育客戶
? 善用3F法
? 善用FABE的B來一句話營銷作產品介紹的開頭
3、低效客戶電話接觸4步曲
? 第一次以客戶認識我們?yōu)橹?br/> ? 第二次以提升服務為主
? 第三次以關心為主
? 第四次開始可以產品為主
【演練】電話邀約
4. 存量低效客戶提升與營銷策略
? 潛力客戶
? 有效客戶
? 中端客戶
? 高端客戶
? 私行客戶
5. 基于網點的社區(qū)化經營
? 網點周邊客戶經營分類
? 社區(qū)經營的制勝之道
6. 不同客戶群體特色與產品策略
? 企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶
? 老年客戶
? 商貿結算戶
? 女性客戶
? 其他
第二節(jié) 低效客戶資產提升
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關系的問句
? 投資目標的問句
? 投資年限的問句
? 投資經驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風險承受能力的問句
? 過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
1、需求挖掘的步驟
? 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
? 詢問-問出關鍵需求
? 傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
（三）KYC的四維營銷技巧
? Q:制造問題
? P:挖出痛點
? T:提出工作
? V:說出價值
（四）客戶地圖
? 客戶地圖的操作要領
（五）知己知彼的邏輯樹
? 如何把樹種出來
? 如何一層一層的拆解客戶
（五）如何把話說到客戶的心里
? FABE的使用技巧
（六）異議處理技巧
認識產生異議的根本原因
用私行客戶經理熟悉和擅長的方式處理異議
六個萬用異議處理“套路”
（七）促成技巧
第三節(jié) 低效客戶活動營銷—微沙、網沙
1、營銷活動的核心
2、營銷活動分類：微沙、網沙
A、微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作；
B、網沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤；
案例學習：如何有效的邀約客戶
3. 活動策劃的關鍵
? 客戶分群，精準營銷
? 現(xiàn)場氛圍打造
? 人員分工，各司其職
? 時間推進，演習
? 各環(huán)節(jié)合理設置
? 業(yè)務與放松(動與靜)、抓住興奮點
? 事前與事后
4.一次好活動的標準
? 對客戶有價值
? 生動有趣
? 目的明確
? 有利關系
? 有產出
5.營銷活動的組織與實施
? 活動目的
? 參與人員職級
? 活動主推產品
? 現(xiàn)在可能碰到的反對問題
? 活動舉辦的方式
? 場地時間
? 執(zhí)行流程
? 準備物料
? 后續(xù)跟進
【頭腦風暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空
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