基金輔導(dǎo)流程

標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點3+1+1天輔導(dǎo)內(nèi)容
時間
時段
輔導(dǎo)內(nèi)容
執(zhí)行細(xì)節(jié)
參與人員
導(dǎo)入工具
前一天
下午
誓師
大會
啟動及誓師大會
樣板網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《誓師大會流程》
Day1
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會
晨會觀察
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會流程》
項目
溝通
與支行行長交流
宣講項目目的
宣講輔導(dǎo)流程安排
了解網(wǎng)點基本情況
了解重點輔導(dǎo)員工的基本情況
了解行長期望與要求
支行行長、訓(xùn)練師
工具
準(zhǔn)備
發(fā)放DISC性格測試問卷進(jìn)行測試與回收
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《DISC性格測試問卷》
廳堂
營銷
觀察并記錄廳堂物理環(huán)境
觀察柜員、會計、大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷情況并記錄
零售主管、運營主管、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
《網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境整改建議表》
電話
營銷
讓理財經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單
電話邀約技術(shù)輔導(dǎo)（陌生客戶），理財經(jīng)理每人最少兩通電話，每人最少一次電話錄音復(fù)盤
導(dǎo)入電話事前/事后短信模板
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
《電話預(yù)約行為現(xiàn)場觀察表》
下午
銷售
面談
銷售面談技術(shù)輔導(dǎo)，重點觀察開場白+需求挖掘部分，理財經(jīng)理每人最少一次
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
《銷售面談行為現(xiàn)場觀察表》
項目
溝通
與支行行長交流
員工競賽分組方案落實
爭取激勵資源，敲定激勵方案
支行行長、訓(xùn)練師
高峰
沙龍
將理財經(jīng)理與大堂經(jīng)理集中，講授“T型平衡表”，學(xué)員演練，為第二天高峰期理財講座做準(zhǔn)備
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
《T型平衡表》
晚課
夕會
晚課
競賽分組，團隊建設(shè)，競賽方案宣貫（團隊建設(shè)與競賽形式視網(wǎng)點實際情況而定）
標(biāo)準(zhǔn)晨會糾偏
柜面快速營銷技巧培訓(xùn)
柜面人員零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型危機意識建立
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會流程》
Day2
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會流程》
電話
營銷
讓理財經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單
導(dǎo)入工具“工作日志”
電話邀約技術(shù)輔導(dǎo)（不太熟的客戶），理財經(jīng)理每人最少兩通電話，每人最少一次電話錄音復(fù)盤
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
《電話預(yù)約行為現(xiàn)場觀察表》
《工作日志》
廳堂
營銷
使用“網(wǎng)點物理環(huán)境改善推進(jìn)表”與行長溝通，確定改善進(jìn)度
觀察柜員、大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷情況，并予以輔導(dǎo)
支行行長、柜員、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
工具
準(zhǔn)備
制作理財經(jīng)理個人宣傳簡歷
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
高峰
沙龍
執(zhí)行高峰期理財講座
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
下午
銷售
面談
銷售面談技術(shù)輔導(dǎo)，重點觀察產(chǎn)品介紹+促成+送別部分，理財經(jīng)理每人最少一次
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
《銷售面談行為現(xiàn)場觀察表》
高峰
沙龍
執(zhí)行高峰期理財講座
召集理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理繪制產(chǎn)品宣傳海報
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
產(chǎn)品
組合
導(dǎo)入工具“客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表”，并布置后續(xù)作業(yè)
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
《客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表》
晚課
夕會
晚課
大堂快速服務(wù)營銷技巧
客戶識別及營銷技巧
（培訓(xùn)重點視網(wǎng)點實際情況而定）
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會流程》
Day3
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會流程》
項目
活動
與行長交流：商議員工銷售活動量指標(biāo)
與支行管理者溝通員工管理關(guān)鍵事項
支行行長、訓(xùn)練師
工具
準(zhǔn)備
檢查理財經(jīng)理個人宣傳簡歷
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
高峰
沙龍
高峰沙龍實施
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
下午
話術(shù)
編寫
召集理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理進(jìn)行“SPIN”+“FABE”話術(shù)編寫
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
《SPIN+FABE話術(shù)結(jié)構(gòu)》
高峰
沙龍
高峰沙龍實施
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
理財
沙龍
理財沙龍策劃
理財經(jīng)理、訓(xùn)練師
《理財沙龍策劃方案》
后續(xù)
跟進(jìn)
布置后續(xù)跟進(jìn)任務(wù)
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
晚課
夕會
晚課
廳堂服務(wù)營銷一體化全情境模擬通關(guān)
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會流程》
Day4
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會流程》
固化
糾偏
檢查理財經(jīng)理電話邀約技術(shù)，每人最少2次，1次為完全陌生客戶，1次為不太熟的客戶
檢查事前/事后短信發(fā)送情況
檢查“工作日志”填寫情況
檢查理財經(jīng)理銷售面談，每人1次
檢查高峰期理財講座執(zhí)行情況，最少2次
檢查柜員及大堂經(jīng)理銷售情況，并輔導(dǎo)
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
項目
溝通
與支行管理溝通員工輔導(dǎo)技術(shù)
支行行長、訓(xùn)練師
下午
外拓
營銷
隨同外拓輔導(dǎo)（視網(wǎng)點實際情況而定）
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓(xùn)練師
教練
溝通
運用教練技術(shù)，與員工進(jìn)行一對一交流
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
晚課
夕會
晚課
觀察網(wǎng)點夕會并點評
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)夕會流程》
Day5
上午
標(biāo)準(zhǔn)
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
《標(biāo)準(zhǔn)晨會流程》
固化
糾偏
讓理財經(jīng)理準(zhǔn)備電話邀約名單
檢查網(wǎng)點物理環(huán)境改善情況
檢查理財經(jīng)理電話邀約技術(shù)，每人最少1次
檢查“工作日志”填寫情況
檢查理財經(jīng)理銷售面談，每人1次
檢查高峰期理財講座執(zhí)行情況，最少1次
檢查柜員及大堂經(jīng)理銷售情況，并輔導(dǎo)
檢查理財沙龍準(zhǔn)備情況，并彩排輔導(dǎo)（視網(wǎng)點實際情況而定）
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
下午
理財
沙龍
觀察理財沙龍執(zhí)行并點評與總結(jié)
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師
晚課
夕會
晚課
網(wǎng)點總結(jié)大會
（每個分行最后一個網(wǎng)點執(zhí)行完另增加分行整體導(dǎo)入工作總結(jié)）
網(wǎng)點全員、訓(xùn)練師

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