《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》詳細內(nèi)容

《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》



《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》

課程綱要：
一、交叉銷售的重要性
1. 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
2、交叉銷售與關系營銷
3、交叉銷售與顧客贏利性
4 、信息技術對交叉銷售的影響
二、客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結束
三、產(chǎn)品組合銷售流程
1. ?通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2. ν客戶需求收集
3. ν根據(jù)客戶需求設計產(chǎn)品組合方案及設計要點
4. ″三大目標：流動性、收益性、保障性
5. ″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
6. ν邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享

四、交叉銷售的創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務渠道和產(chǎn)品渠道
2、構建具有競爭力的產(chǎn)品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品（保險、貴金屬）
? 如何找貴金屬產(chǎn)品賣點進行銷售?
← 利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
← 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
← 擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
← 強調(diào)收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
← 作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
? 保險產(chǎn)品銷售技巧
← 目標客戶的標準
← 現(xiàn)實中的目標客戶
← 提升保險規(guī)劃方案的質量
← 通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
← 人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
← 方案規(guī)劃的TIPS
← 常見險種的比較
A. 投連險、分紅險、萬能險
B. 醫(yī)療險、重疾險、住院補貼保險等；
C. 消費型保單與返還型保單
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機會
　　3）實施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
五、交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點自己的營銷話
術


 

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