《贏在銷冠—王牌售樓七劍魔法必殺技》

《贏在銷冠—王牌售樓七劍魔法必殺技》
課程背景：
企業(yè)遇到的問(wèn)題：
為什么客戶來(lái)訪不少，成交率卻很低？
為什么客戶意向很高，就是不交定金？
為什么一到交錢時(shí)刻，客戶就想逃避？
為什么用盡各種招數(shù)，客戶就是不買？……
來(lái)訪量低、來(lái)訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場(chǎng)的四大通病。

如何提升營(yíng)銷人員的精、氣、神和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶開(kāi)發(fā)和邀約，提升自
信心？如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場(chǎng)成交率？線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)
別在哪？如何通過(guò)線上工具拓展新客戶打造私域流量？如何挖掘和鎖定客戶潛在需求，
提升用戶粘性與價(jià)值？如何引爆團(tuán)隊(duì)潛能，激發(fā)斗志，打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，實(shí)
現(xiàn)高效協(xié)作？如何現(xiàn)場(chǎng)接待異議處理和快速成交？
目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出
奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以
外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。
通過(guò)此次課程的實(shí)戰(zhàn)+案例，讓學(xué)員們知道作為一名職業(yè)樓盤銷售人員需要在有限的
時(shí)間內(nèi)，開(kāi)展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，本課程由具備豐富理論知識(shí)和
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)老師，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例
分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力，幫助房企盡快擺
脫營(yíng)銷困境，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略。
課程特色：
1、首個(gè)針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)及一線銷售團(tuán)隊(duì)的專場(chǎng)特訓(xùn)，專場(chǎng)專人專訓(xùn)；
2、精品公開(kāi)課資深導(dǎo)師主講，最新對(duì)于一線銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)的課程分享；
3、建立團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)，個(gè)人與個(gè)人之間的配合，創(chuàng)建可落地的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化；
4、建立多維度獲客渠道、快速成交，掌握成為銷冠秘籍，提升銷售整體業(yè)績(jī)；
5、從找客至成交，整體銷售流程的環(huán)環(huán)相扣，讓私域流量最大程度變現(xiàn)，讓能力得到展
現(xiàn)。
課程收獲：
1、剖析頂尖售樓絕招，真實(shí)情景案例再現(xiàn)，實(shí)戰(zhàn)演練，確保聽(tīng)得懂、用得上、用得對(duì)，

2、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、融創(chuàng)、碧桂園、世茂、中交、金地、中原等500余家房企見(jiàn)證，業(yè)績(jī)最
少提高200%！
課程大綱：
核心思維：心智售樓
1、洞悉客戶的心智
2、對(duì)不同的客戶對(duì)癥下藥
3、讓客戶心甘情愿的掏錢
本章核心觀點(diǎn)：
銷售就是一場(chǎng)和客戶的心理博弈過(guò)程
下對(duì)了藥就會(huì)藥到病除，下錯(cuò)了藥就會(huì)藥到命除
見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話、見(jiàn)到神仙不說(shuō)話
成功最大的秘訣就是假裝很成功
房子賣的好的秘訣就是假裝賣的好
銷售不是改變?nèi)诵?，而是順?yīng)人性
銷售的本質(zhì)就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

第一招：電邀必到
1、電話拓客技巧
2、如何在電話營(yíng)銷前30秒內(nèi)迅速激發(fā)客戶的興趣，
3、從而預(yù)防客戶的條件反射拒絕心理？
4、接聽(tīng)電話的邀約
5、電話跟蹤的邀約
本章核心觀點(diǎn)：
選擇式問(wèn)題能有效鎖住客戶的思維
互惠定律：占便宜后感覺(jué)欠別人人情
電話邀約談幫助，客戶跑來(lái)售樓處
幫助別人有兩招：賺錢消息法，困難幫忙法
電話陌拜一定要讓客戶找到是熟人的感覺(jué)
避開(kāi)啟動(dòng)“自我保護(hù)”的觸發(fā)點(diǎn)
構(gòu)建有效的刺激轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)

第二招：客戶認(rèn)同
1、客戶對(duì)于陌生銷售越來(lái)越抱以懷疑的心態(tài)，如何迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍
？
2、客戶類型分析和對(duì)策
3、寒暄—拆除客戶內(nèi)心的墻
4、贊美—讓客戶擁有優(yōu)越感
5、找同—讓感情迅速升溫的法寶
本章核心觀點(diǎn)：
聊天不到位，說(shuō)啥都白費(fèi)，只要會(huì)聊天，異議靠一邊
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
銷售最高的境界是真誠(chéng)，銷售最大的障礙是信任
人人都有虛榮心，人人都喜歡被贊美
人總喜歡跟自己有共同興趣愛(ài)好的在一起
找同是讓我們與客戶情感快速升溫的法寶

第三招：價(jià)值挖掘
1、需求是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的前提，
2、如何去發(fā)掘客戶的需求或者幫助客戶“制造需求”？
3、四類提問(wèn)方式和運(yùn)用
4、挖掘隱性需求 抓住客戶錢袋
5、NEADS客戶需求鑒定公式
6、準(zhǔn)客戶的MAN原則
本章核心觀點(diǎn)：
問(wèn)號(hào)是開(kāi)啟客戶需求大門的鑰匙
顧問(wèn)就是顧得上和會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人
問(wèn)問(wèn)題可以打斷客戶的神經(jīng)鏈
開(kāi)放型問(wèn)題收信息，了解客戶是第一
封閉型問(wèn)題引需求，多說(shuō)Yes少說(shuō)No
選擇型問(wèn)題設(shè)框架，怎么選擇都不怕
反問(wèn)型問(wèn)題換立場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)

第四招：價(jià)值閉環(huán)塑造
1、客戶買的是價(jià)值，不是價(jià)格。如何渲染產(chǎn)品，讓客戶立馬喜歡？
2、價(jià)值梳理
3、客戶需求挖掘
4、銷售萬(wàn)能公式
5、FABE法則—賣好處不要賣產(chǎn)品
6、FABE法則公式運(yùn)用剖析
7、不賣第一就賣唯一
8、好處不能走過(guò)場(chǎng)
本章核心觀點(diǎn)：
客戶買的不是鉆，而是墻上的洞
客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處
客戶只能記住第一，不能記住第二
沒(méi)有第一，縮小范圍，在小范圍里找第一
標(biāo)準(zhǔn)公式：因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言……你看……
把痛苦說(shuō)夠，把好處說(shuō)透
反客為主，給客戶埋雷

第五招：異議化解
1、客戶都有哪些異議
2、面對(duì)客戶提出的各種反對(duì)意見(jiàn)，我們應(yīng)該如何有效處理，甚至通過(guò)事先預(yù)防不讓發(fā)生
?
3、找出病根好下藥
4、是“李逵”還是“李鬼“
5、拍案叫絕的移情換位法
本章核心觀點(diǎn)：
嫌貨才是買貨人，拒絕是銷售的開(kāi)始
有道理不如有效果，少講有道理的廢話
任何觀點(diǎn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有立場(chǎng)不同
先處理心情，再處理事情
換位思考是人類最核心的智慧
永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶的觀點(diǎn)
移情換位法公式：認(rèn)同……贊美……轉(zhuǎn)移……反問(wèn)……

第六招：價(jià)格搞定
客戶明明喜歡房子，卻一直在討價(jià)還價(jià)猶豫不決，如何一招致勝讓客戶欣然接受價(jià)格？

1．談判的核心是讓客戶找到贏得感覺(jué)
2．客戶都愛(ài)占便宜
3．不愛(ài)買便宜
本章核心觀點(diǎn)：
客戶都愛(ài)占便宜不愛(ài)買便宜
談判的核心是讓客戶找到贏的感覺(jué)
談判就是信心的對(duì)決、實(shí)力的較量
誰(shuí)先開(kāi)口/出牌誰(shuí)先死
誰(shuí)先降價(jià)誰(shuí)先死，不要自殺至少也要他殺
永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報(bào)價(jià)
永遠(yuǎn)不要在第一時(shí)間成交
銷售如戲，全靠演技，學(xué)會(huì)大吃一驚
讓步可以，除非交換
慢慢讓，越讓越少，讓得越快死得越快
永遠(yuǎn)不要有底價(jià)成交的想法
和客戶說(shuō)的話越神秘，客戶就越容易相信

第七招：簽單成交
成交的時(shí)候，客戶是如何作出購(gòu)買決定，我們又該如何順著客戶的思維提出成交請(qǐng)求？

1．成交的秘訣就是敢于開(kāi)口
2．拒絕是上帝給我們的回報(bào)
3．成交絕招：后悔成交法?
4、心智售樓成交方法
本章核心觀點(diǎn)：
凡是不以成交為目的的銷售都是耍流氓
客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀
選擇成交法：會(huì)問(wèn)選擇式問(wèn)題

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