《行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售能力提升》

“行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型課程大綱
前言、數(shù)字化轉(zhuǎn)型社會中運營商的機會與挑戰(zhàn)
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型下市場的發(fā)展趨勢與機遇，準確理解市場機會，掌握重點行業(yè)客戶的“上云用數(shù)賦智”路徑與業(yè)務(wù)拓展思路。
1、新基建背景下行業(yè)客戶“上云用數(shù)賦智”的融合應(yīng)用需求
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下運營商融合業(yè)務(wù)發(fā)展方向解析
第一部分 客戶云網(wǎng)（IaaS）及5G場景化需求與現(xiàn)有業(yè)務(wù)對接
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員理解目標客戶對上云、5G行業(yè)應(yīng)用的業(yè)務(wù)真實需求場景，幫助學(xué)員將現(xiàn)有成熟業(yè)務(wù)與客戶需求場景做好對接。
客戶存儲、備份類需求場景與云存儲業(yè)務(wù)的對接
客戶日常辦公文件存儲、分享需求場景---云空間及介紹
客戶大體量視頻、照片存儲需求場景---對象存儲及介紹
番外篇：客戶數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)災(zāi)備需求場景—鼎甲及英方業(yè)務(wù)及介紹
客戶業(yè)務(wù)線上化需求場景與云主機業(yè)務(wù)的對接
客戶網(wǎng)站上云需求場景解析
客戶內(nèi)部管理系統(tǒng)（OA\ERP\MES\PLM等）上云需求場景解析
客戶外部運營系統(tǒng)（CRM\收費系統(tǒng)\客服系統(tǒng)）上云需求場景解析
番外篇：CDN、彈性公網(wǎng)IP等需求場景解析
客戶日常辦公、信創(chuàng)需求場景與云桌面業(yè)務(wù)的對接
客戶辦公電腦管理、計算機房管理需求場景與云桌面對接解析
客戶信創(chuàng)要求場景與云桌面需求對接解析
客戶信息安全需求場景與云安全業(yè)務(wù)的對接
等保2.0要求與云安全業(yè)務(wù)場景對接
護網(wǎng)行動要求與云安全業(yè)務(wù)場景對接
云網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求場景與5G對接
SD-WAN結(jié)合5G CPE組網(wǎng)優(yōu)勢及客戶場景對接
5G高清視頻、專網(wǎng)與客戶安全視頻會議場景對接
5G切片與邊緣計算與客戶行業(yè)需求場景對接
第二部分 政府及事業(yè)單位行業(yè)需求場景業(yè)務(wù)拓展
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解政府及事業(yè)單位數(shù)字化管理的需求，將能夠掌握政府及事業(yè)單位信息化的路徑，掌握政府及事業(yè)單位的拓展步驟與話術(shù)。
政府及事業(yè)單位數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑及需求管理
政府單位電子政務(wù)的發(fā)展與趨勢
“政務(wù)云”的前世與今生
工信部、省市政府關(guān)于政府上云的政策及規(guī)劃解讀
“安可”與“信創(chuàng)“要求對政府上云的影響
等保2.0對政府信息化的影響
政府事業(yè)單位行業(yè)銷售場景分步解析及話術(shù)學(xué)習(xí)
存儲類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
政府類客戶常見的存儲需求：文件、視頻監(jiān)控
政府類客戶銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云主機類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
政府類客戶常見的云主機需求：網(wǎng)站、托管
政府類客戶云主機（IDC）銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云桌面類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
政府類客戶常見的云桌面需求場景：政務(wù)辦事大廳、辦公信創(chuàng)政府類客戶云桌面銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
等保、信創(chuàng)對政府類客戶的要求：網(wǎng)絡(luò)及系統(tǒng)過等保
政府類客戶安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云網(wǎng)絡(luò)類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
5G專網(wǎng)在政務(wù)行業(yè)的應(yīng)用場景解析
5G專網(wǎng)銷售話術(shù)與案例
某政府單位政務(wù)云及災(zāi)備案例分析
第三部分、教育行業(yè)信息化業(yè)務(wù)拓展方法
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解教育行業(yè)及教育單位數(shù)字化管理的需求，將能夠掌握教育行業(yè)信息化的路徑，掌握教育行業(yè)的拓展步驟與話術(shù)。
教育行業(yè)信息化的政策要求、趨勢分析及需求分析
教育信息化2.0：從“三通兩平臺”到“三全兩高一大”
數(shù)字校園的要求與解讀
大中專院校數(shù)字校園解讀
K12教育數(shù)字校園解讀
職業(yè)學(xué)校數(shù)字校園解讀
社會化教育數(shù)字化需求場景
2、教育行業(yè)銷售場景分步解析及話術(shù)學(xué)習(xí)
存儲類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
教育類客戶常見的存儲需求：電子課件、教學(xué)視頻
教育類客戶銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云主機類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
教育類客戶常見的云主機需求：考試、閱卷、一卡通、選課等系統(tǒng)
教育類客戶云主機銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云桌面類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
教育類客戶常見的云桌面需求場景：學(xué)生計算機房、教室教學(xué)電腦
教育類客戶云桌面銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
等保、信創(chuàng)對教育類客戶的要求：一卡通、機房等保需求教育類客戶安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云網(wǎng)絡(luò)類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
5G教育行業(yè)應(yīng)用（XR等）在教育行業(yè)的應(yīng)用場景解析
5G專網(wǎng)銷售話術(shù)與案例
某大學(xué)教育、教學(xué)系統(tǒng)上云及數(shù)字化校園案例分析
?第四部分 制造（工業(yè)）企業(yè)信息化業(yè)務(wù)需求與拓展方法
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解制造（工業(yè)）企業(yè)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型深層需求場景，將能夠把握制造（工業(yè)）企業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素，掌握制造（工業(yè)）企業(yè)客戶行業(yè)銷售的引導(dǎo)方法與話術(shù)。
1、制造行業(yè)信息化的政策要求、趨勢分析及需求分析
從“工業(yè)4.0”到“工業(yè)制造2025”
智能制造與企業(yè)上云帶來的機會與場景
2、制造行業(yè)銷售場景分步解析及話術(shù)學(xué)習(xí)
存儲類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
制造行業(yè)客戶常見的存儲需求：圖紙、進銷存數(shù)據(jù)、產(chǎn)品生產(chǎn)信息
制造行業(yè)客戶銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
番外篇：制造行業(yè)與勒索病毒較量場景需求---數(shù)據(jù)災(zāi)備
云主機類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
制造行業(yè)客戶常見的云主機需求：OA\ERP\MES等上云
制造行業(yè)客戶云主機（IDC）銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云桌面類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
制造行業(yè)客戶常見的云桌面需求相對少，大型企業(yè)有戲
制造行業(yè)客戶云桌面銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
等保對制造行業(yè)客戶的要求：服務(wù)業(yè)務(wù)過等保及抗DDos攻擊
制造行業(yè)客戶安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云網(wǎng)絡(luò)類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
SD-WAN組網(wǎng)與企業(yè)需求對接
5G專網(wǎng)在制造行業(yè)的應(yīng)用場景解析
5G專網(wǎng)銷售話術(shù)與案例
制造類企業(yè)上云案例分析
第五部分、醫(yī)療行業(yè)信息化業(yè)務(wù)需求與行業(yè)拓展方法
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員理解醫(yī)療行業(yè)業(yè)務(wù)需求與業(yè)務(wù)切入點，將能夠掌握醫(yī)療行業(yè)融合業(yè)務(wù)的銷售步驟，掌握醫(yī)療行業(yè)的融合業(yè)務(wù)拓展技巧。
醫(yī)療行業(yè)信息化的發(fā)展歷史、趨勢分析及需求分析
國家衛(wèi)健委對醫(yī)療信息化相關(guān)要求
“健康中國2030”對醫(yī)療信息化的影響
“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“建設(shè)產(chǎn)生的信息化需求場景
2、醫(yī)療行業(yè)銷售場景分步解析及話術(shù)學(xué)習(xí)
存儲類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
醫(yī)療行業(yè)客戶常見的存儲需求：HIS、PACS數(shù)據(jù)存儲與災(zāi)備、器材生產(chǎn)數(shù)據(jù)存儲
醫(yī)療行業(yè)客戶銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
番外篇：醫(yī)療行業(yè)與勒索病毒較量場景需求---數(shù)據(jù)災(zāi)備與系統(tǒng)雙活
云主機類產(chǎn)品銷售步驟與話術(shù)解析
醫(yī)療行業(yè)客戶常見的云主機需求：PACS上云與云機房
醫(yī)療行業(yè)客戶云主機（IDC）銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云桌面類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
醫(yī)療行業(yè)客戶云桌面需求特點：多接口，性能穩(wěn)定，部署靈活
醫(yī)療行業(yè)客戶云桌面銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
等保對醫(yī)療行業(yè)客戶的要求：醫(yī)療行業(yè)等保是剛需
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)對等保的要求
安全類產(chǎn)品銷售話術(shù)與步驟：見哪些人，說什么話
云網(wǎng)絡(luò)類產(chǎn)品銷售話術(shù)與解析
5G專網(wǎng)在醫(yī)療行業(yè)的應(yīng)用場景解析：救災(zāi)、救護、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院
5G專網(wǎng)銷售話術(shù)與案例
醫(yī)院云機房拓展案例分析
第六部分? 運營商行業(yè)融合業(yè)務(wù)拓展策略與方法總結(jié)
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解運營商行業(yè)融合業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及賣點，將能夠掌握行業(yè)融合業(yè)務(wù)的行業(yè)拓展策略與方法，掌握行業(yè)融合業(yè)務(wù)的拓展流程與技巧。
1、運營商行業(yè)融合業(yè)務(wù)的行業(yè)拓展流程梳理
2、客戶行業(yè)需求的四步引導(dǎo)法
3、政企客戶需求的三層挖掘與客戶業(yè)務(wù)運營結(jié)合
4、行業(yè)融合業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合方案打包營銷
5、行業(yè)融合業(yè)務(wù)的行業(yè)營銷方法總結(jié)
第七部分? 場景話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)
根據(jù)學(xué)員所在行業(yè)特點設(shè)定場景，話術(shù)通關(guān)

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