《中小企客戶規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

  培訓(xùn)講師：劉佳

講師背景：
劉佳老師介紹?主要背景n通信行業(yè)知名講師n企業(yè)資深教練n北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授n中國通信學(xué)會(huì)會(huì)員n華中科技大學(xué)博士n北京郵電大學(xué)MBAnNTTdocomo研修生?經(jīng)歷描述劉佳老師專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級(jí)、地市級(jí)運(yùn)營(yíng)商 詳細(xì)>>

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《中小企客戶規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
【課程時(shí)間】1-2天 理論賦能及話術(shù)通關(guān)
【課程大綱】
專題一、運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
? 案例一：工業(yè)園區(qū)：某汽車零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪后上云了
? 案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品
? 案例三：商務(wù)樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分鐘內(nèi)拿到客戶執(zhí)照復(fù)印件
2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
? 阿里賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 騰訊賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 華為賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 浪潮、金山、金蝶、用友等賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 友商賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)
? 國家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)
? 中小微企業(yè)、園區(qū)企業(yè)的需求明顯
案例分享
? 基層政府單位輿情系統(tǒng)使用案例
? 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 某市眼科專門醫(yī)院上云實(shí)踐案例
? 物流園：颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 沿街商鋪：某影樓上云實(shí)踐案例
專題二、重點(diǎn)行業(yè)客戶場(chǎng)景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)
1、結(jié)合客戶對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)
3、結(jié)合客戶工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題三、目標(biāo)場(chǎng)景客戶的成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法討論
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)：中小企業(yè)、連鎖門店
決策快，營(yíng)銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機(jī)居多
。有SaaS小程序出單可能性。
2、 商務(wù)樓宇：關(guān)注新興互聯(lián)網(wǎng)公司
懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營(yíng)銷一定要快
。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政企客戶
政府部門決策長(zhǎng)，營(yíng)銷靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機(jī)會(huì)會(huì)出大單
。可以考慮云桌面輿情。
4.
縣域聚類市場(chǎng)：各類型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學(xué)校計(jì)
算機(jī)房，房產(chǎn)中介：有機(jī)會(huì)出云桌面，有機(jī)會(huì)可以去摸摸底
專題四 云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法
1、一探線控
1.1 寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？
1.2 監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個(gè)攝像頭？監(jiān)控需要留多久？
1.3 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？
2.2 問存儲(chǔ)：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務(wù)
4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處
4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說
4.3
優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供
的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預(yù)算
費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？

 

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戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4天（3天2夜）3.培訓(xùn)方式：講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱：|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程：應(yīng)用于解決問題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開發(fā)：通用課程vs專業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容：自行調(diào)研確認(rèn)vs公司

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