銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班（1天）

  培訓(xùn)講師：王軍古

講師背景：
王軍古老師中管院智庫專家、客座教授500強(qiáng)企業(yè)營銷副總裁國內(nèi)上市公司商學(xué)院院長(zhǎng)阿里巴巴認(rèn)證數(shù)字管理師廣東電信新媒體運(yùn)營老師深圳聯(lián)通主播培訓(xùn)老師雷諾表品牌營銷顧問元?dú)馍制放埔曈X老師榮耀Honor內(nèi)容營銷老師九陽電器演講培訓(xùn)教練曾任：Nata 詳細(xì)>>

王軍古
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銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班（1天）

3746577470《銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班》課綱
《銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班》課綱
課程背景：銷售顧問和業(yè)務(wù)經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，無論是奢侈品零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、 精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，銷售顧問必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽單。
課程目標(biāo)：
通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷售精英綜合銷售技能。
幫助銷售精英們重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)和自我突破。
了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
分析客戶的性格心理特征，結(jié)合表情、肢體語言等線索，
掌握潛在客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理 需求，以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，促成銷售。
課程主講：王軍古
課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6h）
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
課程方式： 采用小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論互動(dòng)等形式，幫助銷售精英站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶，了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求，提升銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)職業(yè)信心。
課程大綱
第一講：銷售心理學(xué)——從了解客戶的心理開始
● 游戲互動(dòng)：你知道我要選什么？
● 先弄懂客戶和用戶的區(qū)別
● 影響客戶消費(fèi)的常見 8 種心理效應(yīng)
● ——小組討論：精英階層消費(fèi)者的第一剛需是什么？ 奢侈品行業(yè)客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么
一、高凈值客戶心理剖析
● 客戶的消費(fèi)心理解析
● ——顧客的第一需要是心理需要
● ——最有力的銷售武器是情感
● ——滿足客戶社交心理需求是關(guān)鍵
● ——情感鏈接是成功銷售成交關(guān)鍵
二、客戶常見消費(fèi)心理及應(yīng)對(duì)（案例）
● 挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
● 和顧客換位，你就知道該怎么做
● 換個(gè)思維和說話方式，更能吸引客戶
● 保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購買欲望
● 時(shí)刻要向顧客證明，他占了大便宜
● 讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
● ——小組研討：常見的 10 種心理有哪些？
第二講：攻心為上——突破客戶心理弱點(diǎn)及營銷策略
1、高凈值人群的購買動(dòng)機(jī)分析與營銷策略
● ——小組研討：小組討論與角色扮演,找出高凈值人群消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
2、超容易成交的四個(gè)營銷心理定律
● ——1）比例偏見
● ——2）損失規(guī)避
● ——3）錨定效應(yīng)
● ——4）社會(huì)認(rèn)同
3、巧妙地對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)心理暗示
● ——問、答、贊技巧
● ——怎么應(yīng)對(duì)“隨便看看”
4、學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持
● ——聽＞講
● ——怎么聽
5、銷售人員的提問心理術(shù)
● ——1）開放式問題
● ——2）封閉式問題
● ——3）選擇式問題
● ——4）反問式問題
6、巧妙讀懂顧客的身體語言
● ——客戶常見肢體語言與消費(fèi)內(nèi)涵 （前傾、重心前移、搓手、點(diǎn)頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復(fù)等）
● ——通過肢體語言快速識(shí)別有效客戶肢體語言預(yù)測(cè)行為
● ——成交的信號(hào)把握
第三講：把握成交時(shí)的消費(fèi)心理—促成交易
● 成交中的銷售心理
● ——1）欲擒故縱
● ——2）情感溝通
● ——3）掌握主動(dòng)
● ——4）小心求證
第四講：銷售人員自我心理素質(zhì)修煉
● ——1）自我情緒管理
● ——2）積極的心態(tài)
● ——3）主動(dòng)地出擊
總結(jié) 1. 銷售中的幾大心理定律
2. 不同行為風(fēng)格消費(fèi)者不同的消費(fèi)決策
3. 互動(dòng)問答，現(xiàn)場(chǎng)答疑

 

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