運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略（1天）
運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略（1天）詳細(xì)內(nèi)容
運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略（1天）
50165140970《運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略》課綱
《運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略》課綱
課程背景：隨著市場(chǎng)存量用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，通信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)已逐漸成商家必爭(zhēng)之地，因此，掌握線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、活動(dòng)流程設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售節(jié)奏把控等營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)是很有必要，是通信運(yùn)營(yíng)商重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。
本課程將給您傳授線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)、活動(dòng)流程和用戶(hù)畫(huà)像分析；通過(guò)明確線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升電商團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助電商客戶(hù)經(jīng)理拓客引流，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)講師：王軍古 （中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域智庫(kù)專(zhuān)家）
培訓(xùn)對(duì)象：電商客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)人員
培訓(xùn)時(shí)間：1天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
學(xué)員收益：
學(xué)會(huì)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題策劃和流程設(shè)計(jì)；
學(xué)會(huì)如何挖掘客戶(hù)需求，給出解決方案；
掌握線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把控；
學(xué)會(huì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
學(xué)會(huì)異議處理和客戶(hù)關(guān)系管理。
第一節(jié) 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)主題策劃
● 營(yíng)銷(xiāo)主題必不可少的四大要素
● 95/00后消費(fèi)者喜歡的活動(dòng)主題
● 不可錯(cuò)過(guò)的電商營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)
● ——5.1勞動(dòng)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)主題方向
● ——5.4青年節(jié)營(yíng)銷(xiāo)主題方向
● ——母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)主題方向
● ——618年中大促營(yíng)銷(xiāo)主題策劃方向
2、基于用戶(hù)畫(huà)像的活動(dòng)設(shè)計(jì)
● 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要知己知彼、有的放矢
● ——什么是客戶(hù)畫(huà)像
● ——客戶(hù)畫(huà)像有哪些維度
● ——智家產(chǎn)品的客戶(hù)畫(huà)像
● ——寬帶、光線(xiàn)的客戶(hù)畫(huà)像
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的流程
● 第一步：明確活動(dòng)目標(biāo)，選定活動(dòng)產(chǎn)品
● 第二步：產(chǎn)品目標(biāo)人群（畫(huà)像）分析
● 第三步：活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)亮點(diǎn)）
● ——如何找到自身獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)
● ——提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的13個(gè)維度
● 第四步：活動(dòng)內(nèi)容傳播和觸達(dá)
● ——傳播形式：直播、短視頻、海報(bào)
● ——傳播渠道：抖音/視頻號(hào)/新媒體
● ——營(yíng)銷(xiāo)鉤子和觸達(dá)策略（矩陣式、饑餓式、福利式）
● 第五步：用戶(hù)互動(dòng)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品成交策略
● ——引流款、福利款和主推款設(shè)計(jì)
● ——三步過(guò)濾無(wú)效客戶(hù)
● ——互動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，提升轉(zhuǎn)化
● ——建立信任，快速成交
● ——導(dǎo)入社群，持續(xù)養(yǎng)熟成交
第二節(jié) 巧妙挖掘客戶(hù)需求
● 如何了解客戶(hù)需求
● 客戶(hù)需求的一般心理分析
● 客戶(hù)需求的分類(lèi)
● 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
● 提問(wèn)的技巧
● ——開(kāi)放式提問(wèn)
● ——封閉式提問(wèn)
● ——探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧
● ——了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式
● 智家產(chǎn)品銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
第三節(jié) 線(xiàn)上銷(xiāo)售節(jié)奏把控
● 第一階段：聚人氣——吸引目標(biāo)人群關(guān)注和停留
● 第二階段：多種草——價(jià)值內(nèi)容+創(chuàng)意活動(dòng)促活
● 第三階段：建信任——多維度背書(shū)強(qiáng)化信任
● 第四階段：促轉(zhuǎn)化——營(yíng)造“三感”刺激購(gòu)買(mǎi)
● 第五階段：拉私域——構(gòu)建私域社群持續(xù)成交
● 第六階段：做裂變——拋出獎(jiǎng)勵(lì)刺激分享和轉(zhuǎn)介紹
第四節(jié) 不同類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
● ——謹(jǐn)慎的客戶(hù)賣(mài)耐心
● ——性急的客戶(hù)賣(mài)效率
● ——裝B的客戶(hù)賣(mài)認(rèn)同
● ——專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)賣(mài)尊重
頭腦風(fēng)暴：1、貪便宜的客戶(hù)如何成交？2、觀(guān)望的客戶(hù)如何成交？
第五節(jié) 異議處理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
● ——如何看待反對(duì)意見(jiàn)
● ——把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
● ——把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
● ——如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn)
● ——客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次
● ——從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
● ——如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
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