《貸款-普惠金融之大客戶經(jīng)理營銷突圍》

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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《貸款-普惠金融之大客戶經(jīng)理營銷突圍》

普惠金融之大客戶經(jīng)理營銷突圍
張光祿老師
課程大綱：
想做好普惠業(yè)務(wù)必須要了解的那些事兒
為了達(dá)成業(yè)績我們每天都在做什么？
想要做好普惠業(yè)務(wù)只需要找對(duì)客戶，把錢放出去，并且按期收回來
在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下進(jìn)行突圍
普惠金融產(chǎn)品的客戶定位也在發(fā)生著變化
做一個(gè)懂老板、懂企業(yè)運(yùn)作、懂利潤來源的客戶經(jīng)理，你將穩(wěn)贏未來
想要找對(duì)客戶并安全回款，首先要了解當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀簡述
一切都是供需之間的平衡與再平衡關(guān)系
我國推動(dòng)供給側(cè)改革、經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)，解決供需平衡關(guān)系
改革對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響
我們?nèi)绾斡行У谋荛_被改革企業(yè)放款的坑
追求美好生活是每位伙伴奮斗的目標(biāo)
要么擁抱變革，要么等待被迭代
還記得你入行時(shí)的目標(biāo)嗎？
現(xiàn)在的你距離你的目標(biāo)還有多遠(yuǎn)的路要走？
實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)所涉及到的神奇腦科學(xué)
從成功銷售公式看實(shí)現(xiàn)自己小目標(biāo)的核心法門
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆襲
決定普惠金融銷售轉(zhuǎn)型的核心法門
你真的了解銷售嗎？
什么是營銷？什么是銷售？
從營銷中的4P理論、阿里巴巴的營銷三要素模型反觀我們的營銷動(dòng)作
營銷中的人
通過客戶畫像確定你的營銷群體
想要成功的完成簽單，首先要做一個(gè)懂你客戶的客戶經(jīng)理
通過KYC挖掘客戶的核心信息
根據(jù)已知線索判斷是否符合信貸要求
為你的客戶制定信貸方案
營銷中的貨
我們經(jīng)營的產(chǎn)品定位
運(yùn)用SWOT分析法分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前利率較高是銷售的難點(diǎn)嗎
沒有不好的產(chǎn)品，只有沒找對(duì)被銷售的人
營銷中的場(chǎng)
包含營銷場(chǎng)景和營銷渠道
反觀我們目前的營銷渠道
壽險(xiǎn)渠道
車商渠道
裝修渠道
其他渠道
為什么我們會(huì)和這些渠道進(jìn)行合作
如何有效提高渠道的供客量
挖盡渠道現(xiàn)有產(chǎn)能，提高渠道貢獻(xiàn)度
如何有效的拓展我們的合作渠道
塑造多場(chǎng)景營銷，提升我們的綜合績效
是什么限制了我們的業(yè)績?cè)鲩L
運(yùn)用瓶頸突破理論找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心瓶頸
通過瓶頸突破的靈魂三問，開啟我們的績效突破之旅
我們要如何調(diào)整
拓展客戶的覆蓋面，從原來單一的個(gè)體戶、微小企業(yè)向小微企業(yè)、一般企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)變
經(jīng)營思想要從賣方思維向買方思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變
客戶的拓展方式和經(jīng)營方式都要進(jìn)行全方位的升級(jí)
運(yùn)用粉絲經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)績效水平的高速發(fā)展
快速突破，達(dá)成目標(biāo)
客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
在銷售的成交過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
成功放款僅僅是業(yè)務(wù)的開始，成功回款才是這單業(yè)務(wù)真正的完成
我們?nèi)绾卧u(píng)估一家企業(yè)的回款能力
（1）首先要知道一家企業(yè)的利潤都是怎么來的？
（2）當(dāng)前測(cè)算的利潤是否可覆蓋還款利息和本金
（3）客戶所處行業(yè)會(huì)不會(huì)因外部市場(chǎng)變化而導(dǎo)致斷供風(fēng)險(xiǎn)
（4）通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和上下游合同來進(jìn)行推敲
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
人之所以不行動(dòng)有兩大核心原因
對(duì)事物的認(rèn)知層面不夠、
經(jīng)過大腦計(jì)算后覺得做這件事情的動(dòng)力不夠
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
復(fù)盤與總結(jié)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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