《用價值成交客戶》

《用價值成交客戶》
擺脫低價競爭泥沼的訓(xùn)練體系
主講：許婷婷
【課程背景】
對于銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：
找到客戶
讓客戶買東西
讓客戶買我的東西
讓客戶總買我的東西
大訂單銷售的特點是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個支撐，保證銷售業(yè)績并逐步提高。
假如一個公司的業(yè)績建立在那些經(jīng)驗豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個人社會關(guān)系和魅力，就必然會影響到公司的生死存亡。
所以一個公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書，說明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。
一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。
Tina教練根據(jù)多年的一線實戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴大視角，實際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。
【課程收益】
掌握大訂單銷售的客戶成交公式；
掌握用價值成交客戶的成家5大階段；
理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別掌握獲得有效線索的3個步驟；
掌握轉(zhuǎn)化商機的3個主要步驟；
約訪客戶的5個原則和20個技巧；
學(xué)會激發(fā)客戶興趣的提問技巧；
掌握建立信任的5個技巧；
區(qū)分客戶的需求、期望和動機；
學(xué)會傾聽、提問和反饋3大技巧；
掌握價值創(chuàng)造器的使用；
【課程特色】
理論實操：干貨，實操，科學(xué)，邏輯清晰；
邊學(xué)邊練：互動，提問，案例，實戰(zhàn)練習(xí)；
針對性強：針對業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
大客戶銷售的難題：
客戶信息不好找
無法分析關(guān)鍵人和決策人
怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？
客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型
很難進(jìn)展到下一步銷售
提交方案后無疾而終
銷售工具不完善
大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？
1.關(guān)系型銷售：大訂單商機都來自核心人物的關(guān)系；
2.產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點，不關(guān)注客戶的需求；
3.沒有數(shù)據(jù)檢測，無法衡量銷售的有效性
4.即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗進(jìn)展。
用價值成交的方法論
1.什么是用價值成交的方法論？
2.價值成交的公式；
3.認(rèn)識用價值成交的銷售5大階段；
用價值成交階段一：如何匹配有效線索
1.理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別；
2.如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？
收集信息階段的3大核心工作：
如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？
如何進(jìn)行客戶篩選？
如何進(jìn)行客戶的特性分析？
如何確定觸達(dá)客戶的路徑？
設(shè)計觸達(dá)客戶錢的工具：《客戶問題關(guān)注表》《成功案例庫》《獨特的價值主張》；
典型的觸達(dá)客戶路徑分析。
如何判斷客戶狀態(tài)？
判斷客戶認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對問題的認(rèn)識發(fā)展階段；
判斷線索狀態(tài)，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機型線索、競爭型線索、排斥型線索。
3.匹配線索階段常見的問題有哪些？
用價值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機
如何約訪客戶？（約不約？是個難題）
跨過約訪客戶的5座大山；
堅持約訪客戶的5個原則；
實踐約訪客戶的20個技巧。
如何激發(fā)客戶興趣？
激發(fā)客戶興趣的3個目的；
分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。
如何與客戶建立初步信任？
與客戶建立信任的5種技巧
用價值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？
面談階段的4個基本原則；
認(rèn)識客戶的期望、需求和動機，學(xué)會如何區(qū)分；
期望、需求和動機的溝通模型；
正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；
提問技巧：設(shè)計探索類問題、控制類問題和確認(rèn)類問題，小組設(shè)計和3人練習(xí)；
傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習(xí)。
用價值成交階段四：如何用價值成交客戶？（核心）
三種價值導(dǎo)入：產(chǎn)品價值、顧問價值和績效價值；
銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點；
給客戶增加軟價值，列出軟價值的清單列表；
用價值成交的4個參照系要素；
關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；
分解客戶的關(guān)鍵問題；
提出符合客戶的高績效方案；
得出提高客戶績效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。
用價值成交客戶階段五：如何推進(jìn)采購流程？
分析客戶采購流程；
基于客戶采購流程分析階段特點；
基于特點設(shè)定每個階段的解決方案。
總結(jié)復(fù)盤，分享

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