《銷售管理“六邊形戰(zhàn)士”的進(jìn)階之路》

《銷售管理“六邊形戰(zhàn)士”的進(jìn)階之路》課程大綱
主講人：翟佳
課程背景
如何組建和打造一支銷售鐵軍，招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，勝之能留，是業(yè)務(wù)先導(dǎo)部隊(duì)的重中之重，也是面臨的具體挑戰(zhàn)。
銷售團(tuán)隊(duì)面對外部市場的變化和行業(yè)競爭，應(yīng)對經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型和持續(xù)的業(yè)績高壓，對銷售業(yè)務(wù)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求日益高漲，也要求銷售管理要因時因事，全方位打造銷售隊(duì)伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團(tuán)隊(duì)，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升。
00后進(jìn)入職場，面對銷售任務(wù)的壓力，對內(nèi)對外的復(fù)雜關(guān)系處理，線上線下營銷新方式，有諸多不適應(yīng)，但也有突出優(yōu)勢。如何將不同專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年齡背景、性格特征的銷售人員融合和激勵成能打勝仗又具有創(chuàng)造性的隊(duì)伍，是銷售管理者的關(guān)鍵任務(wù)和高價值性呈現(xiàn)。
課程特色
課程內(nèi)容三條主線并行：線上線下銷售運(yùn)營模式破局；年初到年尾的銷售節(jié)奏和銷售管理挑戰(zhàn)；不同經(jīng)驗(yàn)背景和性格特征的銷售團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)作。
課程形式采用“劇本殺”模式，全程貫穿“劇情線”、“任務(wù)線”、“時間線”、“策略線”、“工具線”，讓學(xué)員充分浸泡在實(shí)際業(yè)務(wù)場景中，全員帶入角色，一步一動，一步一練，情景化教學(xué)，游戲化互動，寓教于樂，研討共創(chuàng)，學(xué)以致用。
課程收益
以銷售團(tuán)隊(duì)面臨的真實(shí)、常見問題為主要情節(jié)，分別設(shè)定各具特色的人物性格和劇本，讓參培人沉浸式感受業(yè)務(wù)場景并作出關(guān)鍵決策。最終以「團(tuán)隊(duì)業(yè)績」和「管理經(jīng)驗(yàn)」綜合評定決出優(yōu)勝人物。
理解銷售管理者不但是業(yè)績第一承接人，更是人力資源管理的第一責(zé)任人。
掌握和演練銷售業(yè)績管理思路和工具
掌握和演練銷售團(tuán)隊(duì)管理思路和工具
掌握和演練新模式下低成本推廣、直播帶貨、AI增效的系統(tǒng)使用
培訓(xùn)對象：企業(yè)中銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、渠道/市場/運(yùn)營等相關(guān)崗位中基層管理者
培訓(xùn)時間：2天
課程大綱：
課程議題（一級目錄）
培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）
授課時間
授課方式
課程導(dǎo)入
課程背景介紹：包括劇本殺中公司背景、發(fā)展階段和面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)等
人物背景介紹：包括團(tuán)隊(duì)成員的工作經(jīng)驗(yàn)、性格特征、動力和價值要求等
劇本殺玩法介紹：道具物料、規(guī)則等
0.5小時
課堂講解
學(xué)員互動
道具展示
第一單元
銷售管理六邊形戰(zhàn)士圖譜繪制
視頻播放《馬龍六邊形戰(zhàn)士》
小組共創(chuàng)《國球隊(duì)長的能力要求》-強(qiáng)資歷、高抗壓、穩(wěn)軍心
視頻播放《士兵突擊》人物畫像
小組共創(chuàng)《銷售管理六邊形能力模型進(jìn)階》尖兵-銷售TOP、班長-銷售主管、連長-銷售經(jīng)理-銷售經(jīng)理、營長-銷售總監(jiān)
1小時
視頻播放
學(xué)員共創(chuàng)
講師引導(dǎo)
第二單元
劇本殺：
Q1開門紅一年紅
小組研討：Q1開年的重要銷售管理動作，用時間軸畫出并呈現(xiàn)
發(fā)布Q1階段劇本殺內(nèi)容：每個場景四個選項(xiàng)，根據(jù)不同的角色和當(dāng)下的情景選擇認(rèn)為最合適的一個，并說明理由
【任務(wù)一】：開工啟動大會：
空降管理者在承接挑戰(zhàn)性任務(wù)后，如何召開新年開工大會，規(guī)劃全年銷售部署，下達(dá)銷售指標(biāo)，做好銷售動員鼓舞士氣？
啟動會“三要素”
啟動會“三板斧”
啟動會“三回兩打”
【任務(wù)二】：拆解高難度銷售任務(wù)：
銷售管理者如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拆解和承接超預(yù)期任務(wù)指標(biāo)？
銷售戰(zhàn)略部署會“績效管理黃金八步法“
銷售戰(zhàn)略落地四步法
戰(zhàn)略計劃表
目標(biāo)制定一二三法則
不同層次和性格特征的團(tuán)隊(duì)成員如何有效分配任務(wù)指標(biāo)
小組實(shí)戰(zhàn)：新產(chǎn)品戰(zhàn)略研討會
2小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
工具表單
第三單元
劇本殺：
Q2嚴(yán)抓過程產(chǎn)成效
【任務(wù)三】：團(tuán)隊(duì)診斷和融入
如何識別團(tuán)隊(duì)員工的能力和意愿，如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行診斷，達(dá)成共識，銷售管理者如何快速融入建立影響力？
員工發(fā)展階段自測：意愿+能力
團(tuán)隊(duì)診斷：看硬實(shí)力+看高潛力+看價值動機(jī)
員工類型：自燃型員工、可燃型員工、阻燃型員工
產(chǎn)生共鳴：排優(yōu)先級+靈活提問+全程傾聽
管理者融入：賣自己+卸包袱
【任務(wù)四】：嚴(yán)抓過程管理
如何保證過程監(jiān)管又不影響工作效率和積極性？
3招落實(shí)好銷售“三報”
落實(shí)好日報的“黃金圈法則”
管理者抓日報的四大保障
寫好日報的模板
開好晨會/晚會的模式和流程
寫好周報模板
開好周會的三要素
落實(shí)好團(tuán)隊(duì)月報的“1234”法
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)：根據(jù)日報模板，每人寫真實(shí)工作的一天日報，并現(xiàn)場由直接上級進(jìn)行反饋點(diǎn)評
【任務(wù)五】：打贏90天速贏項(xiàng)目
如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏90天速贏項(xiàng)目，打開新團(tuán)隊(duì)局面，構(gòu)建銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
建立速贏共識
設(shè)計速贏項(xiàng)目
鎖定關(guān)鍵人物
找到速贏抓手
消除項(xiàng)目阻礙
讓團(tuán)隊(duì)成員看到并相信
小組實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計一個90天速贏項(xiàng)目，找到關(guān)鍵人和核心解法
2小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
現(xiàn)場測試
工具表單
第四單元
劇本殺：
Q3引進(jìn)新成員開辟新戰(zhàn)場
【任務(wù)六】：如何招募能打勝仗的員工
編制和薪酬包有限，招募工資高經(jīng)驗(yàn)豐富的熟手還是招募有沖勁高潛的銷售新手？
是否招人，招什么樣的人，需要先看業(yè)務(wù)，再看崗位，再看人
照鏡子+找差距+補(bǔ)短板=任職資格+知識技能測評/績效考核評價+培訓(xùn)考核
五定方案：定崗+定責(zé)+定編+定薪+定員
因事原則：人崗匹配
小組共創(chuàng)：通過銷售管理者能力素質(zhì)模型卡牌，設(shè)計適合本企業(yè)/崗位銷售管理不同層級的“六邊形戰(zhàn)士”維度
甄別能打勝仗的員工的7個面試問題
實(shí)操演練：現(xiàn)場實(shí)操演示如何面試銷售人員，互相點(diǎn)評
【任務(wù)七】：擴(kuò)寬推廣渠道
如何開戰(zhàn)低成本銷售推廣，全員開展線下低成本拉新獲客？
低成本推廣的16字箴言：“知道、記住、購買、傳播”
案例分享：熊貓生日蛋糕、家居建材類產(chǎn)品地推模式
小組共創(chuàng)：學(xué)員間低成本的推廣實(shí)踐分享
【任務(wù)八】：直播間運(yùn)營和轉(zhuǎn)化啟動
雙11線上直播轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從三季度開始，線上直播項(xiàng)目正式啟動。如何有效部署團(tuán)隊(duì)組建、選品組品、主播選定、銷售政策、售賣話術(shù)直播間運(yùn)營動作？
直播間運(yùn)營和轉(zhuǎn)化啟動
完整的電商直播操盤手團(tuán)隊(duì)1+4+3陣型
直播操盤手四個關(guān)鍵任務(wù)環(huán)節(jié)
主播直播帶貨技巧和基本話術(shù)
學(xué)員演練：主播售賣體驗(yàn)官
晚間加餐：學(xué)員直播帶貨小劇場
2小時
第一天晚間2小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
現(xiàn)場測試
工具表單
第五單元
劇本殺：
Q4團(tuán)隊(duì)升級業(yè)務(wù)升級
【任務(wù)九】：團(tuán)隊(duì)升級提升人效
如何解決98后銷售員工抗壓力弱，持續(xù)躺平，交辦的事情沒閉環(huán)，銷售業(yè)績沒結(jié)果，一表揚(yáng)就翹尾巴，一批評就崩塌？
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
福格行為模型公式：行為=動機(jī)*能力*提示
把握員工需求，建立心理契約
激勵的萬能公式
激勵團(tuán)隊(duì)百寶箱
批評員工三步法
小組共創(chuàng)：銷售員工有效的激勵方式
【任務(wù)十】：建立銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化
如何解決銷售TOP各有各招，銷售業(yè)績忽高忽低，走了一個銷冠就傷筋動骨，銷售打法沒有系統(tǒng)沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有沉淀，效率低下？
設(shè)計高效業(yè)務(wù)流程六步走
成功經(jīng)驗(yàn)提取STAR法則
費(fèi)曼學(xué)習(xí)法
銷售精英TalkShow時刻
學(xué)員演講：我的“銷售絕殺”時刻
【任務(wù)十一】：銷售團(tuán)隊(duì)眼睛向外看
如何解決團(tuán)隊(duì)只會低頭拉車，不注重外部市場變化和用戶需求及動態(tài)，無法及時發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和風(fēng)險？
市場盤點(diǎn)與競爭分析
市場用戶調(diào)研1230法則
定位和分析問題的五個因素
幫助團(tuán)隊(duì)成員找到問題的五個問號
提煉產(chǎn)品價值的FABE法則
業(yè)績倍增機(jī)制：產(chǎn)品軸+地域軸+應(yīng)用軸
成功和挑戰(zhàn)因素八大分析量表
小組共創(chuàng)：應(yīng)用調(diào)研表格，小組見使用世界咖啡活動，開展?jié)撛谟脩粽{(diào)研并回收調(diào)研問卷和分析結(jié)果
【任務(wù)十二】：年度團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)復(fù)盤
年底業(yè)務(wù)收官，論功行賞，如何開展員工分層，業(yè)務(wù)定級，如何做好激勵安撫和第二年業(yè)務(wù)部署拓跋？
蓋洛普員工敬業(yè)度Q12表現(xiàn)測評
喚醒不在狀態(tài)的老員工
火線提拔又紅又專的高潛人才
教練式績效輔導(dǎo)和反饋
2-7-1員工分層識別和管理
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部署六步法
銷售預(yù)測和銷售預(yù)算表單
召開一場酣暢淋漓的業(yè)績表彰大會
三人案例教學(xué)演練：年度績效面談
小組研討：設(shè)計一個年度業(yè)績表彰大會策劃方案
4小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結(jié)
課堂講授
案例分析
實(shí)操演練
經(jīng)驗(yàn)分享
現(xiàn)場測試
工具表單
第六單元
劇本殺：加餐
AI來襲能量加持
如何運(yùn)用AI提高銷售能力和效率？
“銷售”不僅僅是一個崗位名稱，更是每一個職場人應(yīng)該掌握的底層能力。
如何提升產(chǎn)品洞察力和問題解決力？
AI能夠怎樣幫助銷售兩個案例：
—從“撰寫商品詳情頁”開始練習(xí)。
—通過跟AI對話，進(jìn)行銷售話術(shù)模擬演練。
學(xué)員實(shí)操：對話AI，提升銷售職場競爭力使用
1小時
課堂講授
案例分享
學(xué)員實(shí)操
點(diǎn)評總結(jié)
劇本殺收官
通過十二個劇本殺任務(wù)，Q1-Q4全年時間線推進(jìn)，以及七個銷售團(tuán)隊(duì)角色出手動作的判定和推理，按分值匯總優(yōu)勝隊(duì)。
小組內(nèi)分享收獲和感悟
班級通過能量集市共享收獲和改善建議
優(yōu)勝隊(duì)和優(yōu)勝個人頒發(fā)獎品
0.5小時
劇本游戲
活動復(fù)盤
總結(jié)反思
團(tuán)隊(duì)活動
頒獎表彰
培訓(xùn)總結(jié)：
小組通過繪制思維導(dǎo)圖強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容和工具
課程ORID式總結(jié)復(fù)盤

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