《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
高云鵬 老師
課程背景
對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是銷售戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助銷售精英、銷售體系負責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎(chǔ)
課程受眾
銷售系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英
課程大綱（1.5天）
DAY1（白天6.5小時） 客戶管理方法論
一、銷售增長思維
1、銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設(shè)底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑
二、渠道與市場開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
中國快消品行業(yè)十年發(fā)展速覽
渠道的變革
主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻
2、快消品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會
MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
MT渠道開發(fā)與維護
渠道定位與開發(fā)策略
MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟
三、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系與銷售貢獻模型
客戶關(guān)系管理的五個維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
456565612775客戶的核心需求到底是什么
3、經(jīng)銷商管理：企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
-65405325120合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)
6、客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
7、客戶關(guān)系維護實操
客情維護方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護的五步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護方法
46355358775銷售信任如何建立
8、互動：設(shè)計你的客情改進方案
四、經(jīng)銷商客戶溝通
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對技巧
孔雀型客戶應(yīng)對技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
考拉型客戶應(yīng)對技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
4、大客戶項目銷售技巧
B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
大客戶銷售目標(biāo)制定
大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關(guān)鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產(chǎn)生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見
如何實現(xiàn)求同存異
如何把危機變成轉(zhuǎn)機
快消品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、經(jīng)銷商客戶商務(wù)談判實務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務(wù)談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標(biāo)
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關(guān)鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
-2540120015終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
終端生意提升核心8要素
34290246380實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)
DAY1（晚間 3小時） 客戶管理與渠道開發(fā)實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、實戰(zhàn)模擬（第二天上午）
1、課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景。下午抽簽決定，以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學(xué)知識與實戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
合理設(shè)計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對
-95885353060根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）
二、復(fù)盤與提升
1、學(xué)員復(fù)盤
2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點評
3、精進方案制定

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