《期交保險產(chǎn)品銷售技巧》

  培訓講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標準人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)驗20年銀行培訓管理 詳細>>

孟德凱
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《期交保險產(chǎn)品銷售技巧》詳細內(nèi)容

《期交保險產(chǎn)品銷售技巧》


《期交保險產(chǎn)品銷售技巧》

ν【培訓對象】?
λ保險產(chǎn)品銷售人員、銀行保險柜臺人員
λ銀行理財產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員

ν【授課方式】
λ理論講授＋案例分析
λ小組討論＋經(jīng)驗分享λ
實戰(zhàn)演練＋情景對話

課程大綱：
長期期交保險的意義與功用
一、長期期交保險對客戶的意義　
1. 保險的意義與功用
2. 期交保險的分散風險及時間價值意義
二、保險銷售的困惑
1. 銷售中需要解決的實際問題
2. 我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么
第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
給客戶留下良好的第一印象
1. 注重儀容儀表
2. 保持真誠自信的微笑
3. 傾聽客戶內(nèi)心的聲音
4. 懂得運用語言的藝術(shù)
5. 告別時留給客戶的最后印象一定要正面
以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:沒有信任就沒有交易
先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系
1. “先跟后帶”的溝通技巧
2. “先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應(yīng)”與“引導”的過程
誠信營銷：誠信比技巧更重要
成功營銷的秘訣：建立超級自信
1. 三個問題
2. 運用潛意識，進行積極的自我暗示
3. 自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解
4. 拜訪客戶前做好充分的準備工作
口碑營銷：構(gòu)建和經(jīng)營自己的品牌效應(yīng)
第三部分：客戶開發(fā)
緣故客戶開發(fā)
緣故市場開發(fā)的心理障礙
2、250法則
3、幸福100檢測
二、陌生市場開發(fā)
1、陌生市場開發(fā)的途徑
2、經(jīng)營陌生市場的不二法則
三、轉(zhuǎn)介紹市場
1、轉(zhuǎn)介紹市場對長期期交產(chǎn)品經(jīng)營的意義
2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
第四部分：客戶接觸
一、電話約訪
是電話約訪而不是電話銷售
三種不同情況的電話約訪話術(shù)
接近客戶
寒暄
切入長期保險話題
3F溝通法
FABE銷售法
引導式提問的兩大問題
蘇格拉底引導法
家庭財務(wù)分析
長期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進行家庭財務(wù)分析
家庭生命周期表
家庭財務(wù)分析表講解（手中無表，心中有表）
家庭財務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）
異議處理
1. 客戶異議產(chǎn)生的原因
2. 客戶異議的三種類型
3. 客戶異議處理的流程
4. 話術(shù)演練
五、促成
1. 成交的關(guān)鍵是敢于要求
2. 成交與不成交的原因
3. 客戶買的是什么
4. 幫助客戶做出購買決定
5. 促成的常用方法
第五部分：售后服務(wù)
周到服務(wù)完成客戶心愿
這次銷售活動的結(jié)束下次銷售活動的開始
第六部分：課程總結(jié)



































 

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卓越培訓師課程時間：2天（12課時）課程對象：專、兼職講師授課方法：講授、錄像、研討、演練、分享發(fā)表等時間分配：40理論講授、40現(xiàn)場練習、20點評與演示課程目標：通過此次培訓1.使學員更清晰理解“培訓師”的角色使命2.使學員敢于當眾表達3.使學員關(guān)注聽眾而不是教材4.使學員認知成人學習特點，掌握國際前沿的培訓理念和教學工具5.使學員熟悉“臺上”、“臺下”的

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《核能團隊——中層管理技能提升》課程背景：中層管理者直接掌握日常經(jīng)營管理活動，在很大程度上影響著公司的經(jīng)營成本，運營效率及產(chǎn)品的品質(zhì)，特別是面對客戶的崗位，例如銷售，客戶服務(wù)等。除此之外，他們還將影響公司的品牌及聲譽。所以管理技能發(fā)展，在當今比任何一個時代都重要。管理者的應(yīng)有的轉(zhuǎn)變：在時間分配上，打破自己的時間，應(yīng)用生物鐘，將部分時間分配在團隊成員身上，在工

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