《銀行大客戶“贏”銷之道》

  培訓講師：李瑞倩

講師背景：
李瑞倩老師——銀行金融產品營銷培訓專家曾任農銀人壽河北分公司保險部總經理曾任太平人壽河北分公司銀行保險分管總經理曾任泰康人壽甘肅分公司營銷服務部經理中行、農行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險銷售管理培訓實戰(zhàn)經驗現(xiàn)場輔導網點數(shù)超過1 詳細>>

李瑞倩
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《銀行大客戶“贏”銷之道》詳細內容

《銀行大客戶“贏”銷之道》

銀行大客戶“贏”銷之道
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
作為大客戶營銷與維護人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據20/80法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機構創(chuàng)造業(yè)績。
那么大客戶拓展維護又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關系？
本課程講授大客戶批量拓展及關系深度經營的原則和技巧，分享標準化大客戶拓展及維護體系，梳理大客戶營銷關鍵，助力機構實現(xiàn)業(yè)績倍增！
【課程收益】
更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動好關系
掌握大客戶批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟
掌握大客戶關系深經營與升級的核心環(huán)節(jié)與步驟
【課程對象】各金融機構的主管領導、私行顧問、投資顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位等
【課程時間】1天，6小時/天
【課程大綱】
大客戶是一群怎樣的人？
分析客戶
定義客戶畫像
制定客戶標準
工具運用：客戶分類矩陣
應對大客戶的挑戰(zhàn)
獲客場景越來越難
獲客成本越來越高
探秘大客戶，他們是誰
企業(yè)主：私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或實際控制人
企業(yè)高管：私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經理、財務總監(jiān)等
專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等
全職太太：丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財富主要控制人
白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等
大客戶的三不同
社會生活維度的不同
超過成功臨界值的人
進入良性循環(huán)的人
停不下來的人
財富創(chuàng)造維度的不同
具有優(yōu)勢資源的人
愿意為專業(yè)付費的人
有科學決策的人
財富管理維度的不同
執(zhí)著與偏執(zhí)
自信與自負
敬業(yè)與愧疚
熱愛與厭惡風險
如何批量化拓展大客戶？（信任背書）
1.公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
代發(fā)工資
企事業(yè)單位
政府機構
民營企業(yè)
金融機構
小微企業(yè)
集團類總對總、分對分
對公經理個人關系聯(lián)動
2.供應鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
原材料
上游供應鏈
核心企業(yè)
下游經銷商
終端消費者
3.社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
城市新區(qū)
高端小區(qū)
科技園區(qū)
經濟開發(fā)區(qū)
高校園區(qū)
經貿示范區(qū)
金融園區(qū)
基金小鎮(zhèn)
國際社區(qū)
4.高端消費平臺大客戶開發(fā)
奢侈品平臺
時尚會平臺
文化平臺
出行平臺
旅游平臺
其他平臺
5.大客戶圈層開發(fā)
品酒會
校友會
高爾夫俱樂部
商會年會
知名大學EMBA
6.主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
主題茶藝會
主題投資沙龍
主題傳承講座
名校教育講座
商業(yè)領軍論壇
7.客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
客戶開發(fā)
客戶聚合
個人IP打造
親人+朋友等新圈層
行動學習：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布
當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？（不銷而銷）
1.打造與大客戶相匹配的軟實力
2.打造與大客戶相匹配的硬實力
3.從陌生到熟悉
網頁中可以查到客戶信息
微信微博中可以查到的客戶信息
抓住客戶參加活動的機會
商會、協(xié)會、培訓
4.從熟悉到信任
主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會
客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
客戶親和技巧：學會問問題，走進客戶的生活和工作
5.從信任到產品
客戶基本信息
客戶投資情況和變動
難點突破他行資產信息
從資產檢視服務問資產
從投資風險偏好問資產
6.從產品到服務
從一次銷售到再次銷售
從單一產品到資產配置
從投資收益到保障權益
融入客戶生命周期需求
7.從服務到未來
形成期金融需求
成長期金融需求
成熟期金融需求
衰老期金融需求

 

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