《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
主講：李瑞倩
【課程背景】
近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷人員在開(kāi)展客戶資產(chǎn)配置面談時(shí)，集中的難點(diǎn)之一就是保險(xiǎn)類產(chǎn)品營(yíng)銷。面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險(xiǎn)觀念，但是客戶好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開(kāi)心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來(lái)越大，怎么辦？
本課程基于以上問(wèn)題，從營(yíng)銷人員的一對(duì)一營(yíng)銷出發(fā)，通過(guò)自身專業(yè)度的建立和營(yíng)銷技巧的合理運(yùn)用，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。
【課程收益】
正確認(rèn)知銀行營(yíng)銷人員銷售保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)思維；
掌握常見(jiàn)的六大保險(xiǎn)營(yíng)銷模式；
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷流程及營(yíng)銷注意事項(xiàng)。
掌握網(wǎng)點(diǎn)員工輔導(dǎo)與溝通技巧
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
報(bào)行合一政策對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響
短期影響
長(zhǎng)遠(yuǎn)影響
市場(chǎng)前景
為什么要賣保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的意義與功用
中收需要
客戶需求
為什么賣不好保險(xiǎn)
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)
存量客戶開(kāi)發(fā)
?存量轉(zhuǎn)化
個(gè)人客戶轉(zhuǎn)化：通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶臺(tái)賬。
對(duì)公客戶轉(zhuǎn)化：通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶。
?以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶。
開(kāi)展高端客戶沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動(dòng)，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng)，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線上獲客。
?流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。
流量客戶開(kāi)發(fā)
?現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別
體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶。
業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識(shí)別價(jià)值客戶。
業(yè)務(wù)需求：通過(guò)和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶。
?主動(dòng)挖掘
通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。
搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。
?活動(dòng)吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。
增量客戶開(kāi)發(fā)
?陌拜獲客
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
?批量獲客
銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類，獲取價(jià)值客戶。
?渠道獲客
上下游渠道
平臺(tái)渠道
他行客戶開(kāi)發(fā)
保險(xiǎn)銷售四部曲
建立信任
理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務(wù)給自己加分
巧妙溝通打動(dòng)人心
建立信任的“三說(shuō)”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧
醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹五大亂象
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
產(chǎn)品介紹的SCBC法則
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
交易促成
揭開(kāi)拒絕面紗
拒絕處理五大錯(cuò)
分辨真假異議
化解異議
交易促成
常見(jiàn)的保險(xiǎn)六大營(yíng)銷模式
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
沙龍營(yíng)銷
路演營(yíng)銷
跨界營(yíng)銷
講堂營(yíng)銷
陌生拜訪營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)管理
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我管理
數(shù)字化時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任面臨的工作挑戰(zhàn)
?心態(tài)積極
?思路清晰
?風(fēng)格靈活
網(wǎng)點(diǎn)主任的角色認(rèn)知與定位
?新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任工作面臨的挑戰(zhàn)
?網(wǎng)點(diǎn)主任的六大角色定位
?網(wǎng)點(diǎn)主任的四項(xiàng)核心職責(zé)
優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任的六項(xiàng)能力
?能力1：明確目標(biāo)
?能力2：強(qiáng)化意識(shí)
?能力3：抓住重點(diǎn)
?能力4：勤于思考
?能力5：嚴(yán)管厚愛(ài)
員工的溝通與輔導(dǎo)（三種方式）
員工輔導(dǎo)三種方式
方式1：隨崗輔導(dǎo)
方式2：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
方式3：面談?shì)o導(dǎo)員工輔導(dǎo)四步法、員工溝通六步法
分析：?jiǎn)T工面談?shì)o導(dǎo)的注意事項(xiàng)
溝通方法練習(xí)：一招三式、溝通四步法
高效溝通技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)）
向下溝通：先處理心情，在處理事情；正向征詢、方向鞭策
方法：漢堡包法則
向上溝通：結(jié)構(gòu)化思維表達(dá)（結(jié)論先行、慎防越級(jí)）
同級(jí)溝通（跨部門溝通）：降低姿態(tài)，梳理流程，統(tǒng)合雙贏

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