《對公客戶經理商務素養(yǎng)及開門紅產品組合與客戶營銷技巧實務》

《對公客戶經理商務素養(yǎng)及開門紅產品組合與客戶營銷技巧實務》
主講：李瑞倩
【課程背景】
隨著產業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，但客戶經理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對公客戶經理的商務素養(yǎng)及客戶攻關與協(xié)調能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻大的商業(yè)價值，如何有效的培養(yǎng)出高效的對公客戶經理，是每個銀行都在思索和關注的問題，本課程還原銀行業(yè)務的實際工作情境，通過梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經理綜合能力，讓客戶經理勇敢走出去，敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 ，通過學員場景化實戰(zhàn)訓練，實現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產能）提升”。
同時，對公開門紅是各家銀行每年的重要任務，也是基層網(wǎng)點和銀行員工的巨大壓力。開門紅年年搞，怎樣才能有條不紊、優(yōu)質高效地完成任務？本課程從實戰(zhàn)出發(fā)，通過有針對性的產品組合挖掘存量客戶，不斷地穩(wěn)固、擴大、提升甚至創(chuàng)造存款。另一方面狠抓信息來源，瞄準機構客戶、優(yōu)質企業(yè)戶、中小微客戶，通過實戰(zhàn)性很強的營銷措施，不斷擴大公司客戶群體?？傊九嘤枃@著挖掘提升存量、不斷擴大增量，使得對公存款開門紅任務能落地、營銷有套路、推動有抓手、效果有保證。
【課程收益】
明確商務禮儀在工作中的重要性，知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤保障。
提高商務場合中待人接物的技能。
理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。
掌握開門紅產品組合與客戶營銷技巧
【課程特色】講師講授+案例分析+場景分析+小組討論
【課程對象】對公客戶經理
【課程時長】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
尋找目標客戶的路徑
目標客戶8個渠道
一圖一庫一主線
一圈一中一平臺
個金客戶推薦
產品引流
高效識別客戶技巧
飲食口味識別
PDP客戶特質識別
客戶經營情況篩查6工具
客戶畫像
KYC（企業(yè)、企業(yè)主）
MAN理論
客戶接觸篇
為初次見面造勢
你是誰
你仰慕他
你能給他帶來價值
案例分享：讓我印象深刻的反饋
您的形象價值百萬
服裝
儀容
給對方留下好印象的方法
首因效應
影響力
同理心
敬重心
資料準備
客戶拜訪表
資料包
顧問式的營銷模型
視頻：營銷有道
SPIN提問法
FABE產品推介法
T型法則
本行產品推介演練：客戶業(yè)績倍增加“秘訣”。
客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏
拜訪前準備
通過全面了解企業(yè)經營現(xiàn)狀，對企業(yè)發(fā)展周期進行預判
擬定拜訪提綱或問卷—如何設計才能有效
企業(yè)拜訪關鍵人或決策人分析
對企業(yè)所屬行業(yè)，在國家政策、發(fā)展形勢、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進行收集熟悉；
拜訪時需準備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？
如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
拜訪實施
提前10-15分鐘到達客戶約定地點
店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
拜訪過程中商務禮儀注意事項
“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
拜訪交談中“教練技術”的運用
關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應與企業(yè)主交流什么內容？
拜訪實施后
拜訪實施小結
拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
根據(jù)該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
四、對公客戶維護與九宮格管理策略
定期梳理存量客戶，制定維護計劃
通過拜訪等方式全面了解客戶經營現(xiàn)狀，構建客戶檔案
資源運用策略——幫客戶解決需求
項目制管理客戶商機，摒棄散養(yǎng)，三不管
如何有效的開展自我修煉與提升
五、開門紅要素全解析
1. 透視開門紅要素
客戶、產品、關系、投入、服務
2.開門紅任務分解
存款任務必須落實到具體客戶上
存款任務必須落實到產品
結算性存款、保證金存款、高成本存款結構分析與任務分解
六、存量客戶產品組合爭攬存款
1.優(yōu)質大戶存款爭攬
摸情況明方向
大客戶存款存量及未來變量
大客戶營銷要有內線
上中下都要營銷
抓源頭增存款
銷售資金爭攬
直融資金爭攬
流貸資金轉化
現(xiàn)金管理歸集
緩流出穩(wěn)存款
梳理大額付款計劃
營銷收款企業(yè)開戶
付款改為票證組合
應付改為暫收留存
搶同業(yè)上存款
存款優(yōu)惠利率爭攬
理財產品爭攬
關系營銷爭攬
保證金創(chuàng)存款
創(chuàng)造保證金的三大類產品
做大銀承保證金的套路
組合創(chuàng)造保證金的產品
2.潛力大戶存款爭攬
梳理潛力大戶
潛力大戶標準
數(shù)據(jù)獲取來源
做大結算流水
綁定
利誘
建渠
流水轉為存款
母子帳戶一戶通
存款優(yōu)惠利率
理財產品
3.存量小微客戶存款爭攬
建立客戶鏈接
分戶到人
電話微信
建立個人IP
普通無貸戶利誘
以存款有禮為切入點
以對公理財推介為切入點
非金融服務
普通有貸戶威逼
強制開戶
強制回款
強制匹配
七、目標客戶分類營銷
1. 目標客戶營銷方向
行內資源挖掘
存量客戶挖掘
信息來源
挖掘辦法
不限于上下游
個金資源挖掘
理財客戶挖掘
銀行卡資源挖掘
個貸資源挖掘
代發(fā)工資資源挖掘
行外客戶拓展
新成立客戶拓展
信息來源
營銷方法
他行存量客戶拓展
機構客戶
優(yōu)質企業(yè)戶
中小微客戶
2. 優(yōu)質企業(yè)戶營銷
了解客戶情況
客戶主營業(yè)務及經營狀況
行業(yè)及上下游情況
合作銀行情況
內部組織架構與決策流程
簡單業(yè)務三種人
復雜業(yè)務四種人
探索客戶需求
客戶需求的種類
決定客戶需求的因素
探索客戶需求的方法
根據(jù)需求擬定方案
降本增效型需求
促進銷售型需求
加強管理型需求
推動方案盡快落地
大客戶服務的時效性與個性化
表單化管理與項目化推動
請求上級支持與靈活化處理
上下左右的聯(lián)動落實
千方百計突破拒絕
透視客戶拒絕
客戶為什么會拒絕
如何看待客戶拒絕
突破拒絕的路徑
突破拒絕的措施
營銷要做好兩件事
個人需求分類
滿足個人需求
要讓關鍵人感到“個人贏”
要摸準關鍵人需求并滿足

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