村行貸款三查與營銷

《村鎮(zhèn)銀行貸款三查、營銷與合規(guī)風(fēng)險控制》
課程大綱（2天）
本講議總體介紹
第一部分 貸款三查
第二部分 村鎮(zhèn)銀行精準(zhǔn)營銷主要目標(biāo)客戶群
第三部分 創(chuàng)新小微信貸產(chǎn)品
第四部分 小微客戶貸款相關(guān)營銷方法與技巧
第五部分 信貸從業(yè)人員行為約束監(jiān)管規(guī)定
第一部分 貸款三查
第一節(jié) 貸前調(diào)查概述
一、貸前調(diào)查主要內(nèi)容
二、貸前調(diào)查階段總體操作流程（主要工作事項）
（一）收集信息（現(xiàn)場非現(xiàn)場方式收集）
（二）評分評級
（三）授信額度測算
（四）風(fēng)險分析
（五）核實貸款是否符合產(chǎn)品條件,作出初步判斷。
（六）形成調(diào)查報告
（七）錄入系統(tǒng)（痕跡管理）
（八）建立檔案
三、貸前調(diào)查總體要求
（二）聯(lián)合行動
（三）借助外力
（四) 數(shù)據(jù)充分
（五）全面深入
（六）交叉驗證
（七）重置報表
（八）技術(shù)支持
第二節(jié) 大數(shù)據(jù)信息收集渠道
1. 人行征信中心數(shù)據(jù)庫，提供信息
2. 商業(yè)征信機構(gòu)，提供信息
3. 國家公共信用信息中心提供信息
4. 商業(yè)銀行與其他機構(gòu)自發(fā)合作，系統(tǒng)對接，獲取信息
5. 社區(qū)網(wǎng)格化管理系統(tǒng)，提供信息
6. 銀行機構(gòu)自身系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)信息
7. 客戶經(jīng)理采集數(shù)據(jù)信息
8. 委托調(diào)查收集信息
第三節(jié) 現(xiàn)場調(diào)查操作步驟
（1）訪前準(zhǔn)備,電話預(yù)約
（2）自我介紹，說明來意
（3）充分溝通，面談面簽
（4）正面觀察, 側(cè)面打聽
（5）實地查看，攝影拍照
（6）外圍調(diào)查，市場走訪
第四節(jié) 客戶報表編制與財務(wù)分析
一、客戶財務(wù)報表編制方法
（一）收付實現(xiàn)制
（二）權(quán)責(zé)發(fā)生制
二、客戶經(jīng)理重置客戶報表
（一）為什么要重置報表
（二）三張報表審貸管貸運用
（二）重置三張報表適用客戶對象
三、現(xiàn)金流量表編制
1. 現(xiàn)金流入、流出統(tǒng)計范圍
2. 現(xiàn)金流量的計算方法
四、損益表編制
（一）什么是損益
（二）損益表結(jié)構(gòu)
（三）現(xiàn)金流量表與損益表編制舉例
五、資產(chǎn)負(fù)債表編制
（一）資產(chǎn)
（二）負(fù)債
（三）凈資產(chǎn)（所有權(quán)益）
（四）資產(chǎn)與負(fù)債、所有者權(quán)益之間關(guān)系
（五）資產(chǎn)負(fù)債表總體結(jié)構(gòu)
（六）小微企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表舉例
第五節(jié) 貸款額度確定
（一）確定貸款額度應(yīng)考慮的因素
（二）測算貸款額度基本方法
（三）公司類（個體工商戶）客戶流動資金貸款需求測算方法
第六節(jié) 農(nóng)戶貸款調(diào)查
一、農(nóng)戶信用等級測算
二、 農(nóng)戶貸款（授信）額度確定
三、 整村授信批量調(diào)查操作流程
第七節(jié) 貸款審查
一、貸款審查與調(diào)查、審批主要差異
二、貸款審查人員
三、貸款審查方式
四、貸款審查主要內(nèi)容
（一）資料完備性（齊全）與合規(guī)性審查。
（二）條件符合性審查。
（三）調(diào)查人員盡職情況（內(nèi)部運作資料）審查。
五、貸款審查報告
第八節(jié) 貸后管理
一、什么是貸后管理
二、為什么要進行貸后管理
三、貸后管理主要任務(wù)
（一）貸后檢查
（二）質(zhì)量分類
（三）貸后風(fēng)險識別、預(yù)警與處置
（四）貸款到期收回
（五） 逾期貸款處理
（六）檔案管理 （七）責(zé)任移交
四、貸后檢查重點內(nèi)容
（一）檢查借款人自有資金（資本金）到位情況
（二）檢查借款人貸款資金使用情況
（三）檢查借款人經(jīng)營有無問題及變化情況
（四）檢查借款人資產(chǎn)負(fù)債、財務(wù)收支有無問題及變化情況
（五）檢查擔(dān)保有無問題及變化情況
（六）檢查借款人股東、股權(quán)（募股、重組）有無問題及變化情況
（七）檢查借款人基本情況有無問題及變化情況
（八）檢查借款人個人品質(zhì)有無問題及變化情況
第二部分 村鎮(zhèn)銀行信貸精準(zhǔn)營銷主要目標(biāo)客戶群
第一節(jié) 信貸投向選擇
一、中小銀行信貸市場定位
二、中小銀行貸款應(yīng)該發(fā)放到那些領(lǐng)域更安全
（1）三農(nóng)領(lǐng)域
（2）小微企業(yè)客戶
（3）消費領(lǐng)域
（4）城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施項目
（5）重點國企
（6）民營學(xué)校、醫(yī)院、養(yǎng)老機構(gòu)
三、中小銀行主要目標(biāo)客戶群
（一）個人零售貸款客戶群體
１．城區(qū)個人零售貸款客戶
2．農(nóng)區(qū)個人零售貸款客戶
（二）小微企業(yè)貸款目標(biāo)客戶群
１．城區(qū)小微企業(yè)信貸客戶
2. 農(nóng)區(qū)小微企業(yè)信貸客戶
第二節(jié)　支持農(nóng)民專業(yè)合作社
一、農(nóng)民專業(yè)合作社主要任務(wù)
二、銀行對專業(yè)合作社分類支持策略
第三節(jié) 支持龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場與種養(yǎng)大戶
一、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
二、家庭農(nóng)場
三、種養(yǎng)大戶
第三部分 創(chuàng)新小微信貸產(chǎn)品
第一節(jié) 信易貸、政采貸等5個微貸產(chǎn)品營銷
一、信易貸
二、政采貸
三、民營醫(yī)院貸
四、養(yǎng)老貸
五、掃碼貸
六、家庭親情貸
第二節(jié) 風(fēng)險基金補償代償與貼息貸款營銷
一、貸款本息風(fēng)險補償代償貼息方式
二、主要合作模式案例分析
（一）財政（出資單位） +（或）承擔(dān)單位+擔(dān)保公司（基金管理組織）+合作銀行
（二）財政（出資單位）+承擔(dān)單位+合作銀行
第三節(jié) 政府性融資擔(dān)保公司擔(dān)保貸款營銷
一、擔(dān)保公司分類
二、銀行與擔(dān)保公司合作基本要求
三、全國農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系介紹
第四部分 小微客戶貸款相關(guān)營銷方法與技巧
第一節(jié) 小微客戶貸款營銷主要渠道
（一）網(wǎng)點營銷
（二）委托營銷
（三）電話營銷
（四）網(wǎng)絡(luò)營銷
（五）客戶轉(zhuǎn)介紹
（六）外拓營銷　
第二節(jié) 圍點打援與攻城打援
(支持核心企業(yè)上下游小微客戶)
（一）什么是核心企業(yè)
（二）圍點打援
（三）攻城打援
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
第四節(jié) 批量貸款營銷
一、分散營銷利弊分析（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
二、批量營銷好處
三、批量營銷應(yīng)注意的問題
四、批量貸款營銷8種模式
（一）整街營銷（授信）：社區(qū)街道組織牽頭，批量營銷小微經(jīng)營戶、個人客戶散戶
（二）整市營銷（授信） ：專業(yè)市場管理方牽頭，批量營銷市場內(nèi)小微商戶）
（三）整園營銷（授信） ：園區(qū)管理方牽頭，批量營銷園區(qū)內(nèi)小微商戶
（四）整樓營銷（授信） ：由樓宇商場管理方牽頭，批量營銷樓宇內(nèi)小微商戶
（五）整會營銷（授信） ：由商會、協(xié)會牽頭，批量營銷其成員客戶
第五節(jié) 受牌營銷
第六節(jié) 微信營銷
（一）微信（ QQ）營銷主要形式
(二) 銀行員工常用微信群
（三）銀行員工入群或建群
（四）銀行員工微信營銷程序
（五）銀行微信營銷成功案例分析
第五部分 信貸從業(yè)人員行為約束監(jiān)管規(guī)定
一、信貸人員遵紀(jì)守法方面禁止性規(guī)定

1. 不得向客戶明示、暗示或者默許，以虛假資料騙取、套取信貸資金。
2. 不得挪用客戶資金、公款替他人提供擔(dān)保
3. 不得挪用客戶還貸資金、客戶存款、公款替借款戶搭橋還貸
4. 不得弄虛作假，清收銀行貸款
5. 不得采取欺詐手段，清收銀行貸款
6. 不得以故意傷害、非法拘禁、侮辱、恐嚇、威脅、騷擾等非法手段催收貸款。
7. 不得利用職務(wù)上的便利，挪用、侵占收貸資金
8. 不得泄露、出售客戶信息
9. 不得參與客戶打牌帶彩及其他賭涉賭活動
10. 不得參與經(jīng)商辦企業(yè)
11. 不得參與民間融資活動
二、信貸人員廉潔自律方面禁止性規(guī)定
1. 對信貸人員廉潔自律、行為約束相關(guān)規(guī)定
2. 信貸人員廉潔自律十不準(zhǔn)
（1）不準(zhǔn)收受客戶賄賂
（2）不準(zhǔn)利用職權(quán)，向貸款企業(yè)投資入股分紅
（3）不準(zhǔn)利用職務(wù)上的便利，向客戶推銷產(chǎn)品。
（4）不準(zhǔn)購買客戶價格優(yōu)于他人的物品或不付款。
（5）不準(zhǔn)利用職務(wù)上的便利，向客戶借錢、借車、借房及其他工具。
（6）不準(zhǔn)委托客戶為個人辦理相關(guān)事項,謀取私利。
（7）不準(zhǔn)接受客戶吃請。
（8）不準(zhǔn)接受客戶提供高檔消費、特殊服務(wù)。
（9）不準(zhǔn)利用職務(wù)上的便利，請客收禮。（員工家庭辦婚喪喜慶事宜）
（10）不準(zhǔn)利用客戶名義貸款自用。

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