聚焦保險業(yè)務開門紅

培訓背景：如何在開門紅中掙脫藍海的束縛，打造紅海？如何實現(xiàn)新契約的持續(xù)性增長，新產(chǎn)品熱銷的盛況？這兩個問題是每個人保人需要思考的重點。本課程涵蓋開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、超級產(chǎn)說會等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、培訓崗、督導崗，旨在將現(xiàn)有團隊凝成一股繩，開創(chuàng)開門紅，紅遍天的營銷新局面。課程特色：1、課程定制化：根據(jù)人保的實際需要定制具體課程內(nèi)容，并進行開門紅活動分工、流程定制落地，實現(xiàn)崗責清晰，定制解決實際問題。2、行動式學習：課堂上學習后需要制定行動計劃，將活動策劃具體落實到工作中，實現(xiàn)培訓效果最大化。課程時間：6小時 / 天課程方式：講授+小組研討+互動發(fā)布+案例分析+模擬通關+工具分享+啟發(fā)式教學;課程對象：保險公司內(nèi)勤序列各層級管理者、外勤序列各層級主管課程大綱：第一講、心態(tài)定江山一、心態(tài)的力量1、心態(tài)影響能力2、心態(tài)影響生理3、心態(tài)影響職涯二、八大心態(tài)修煉——陽光心態(tài)1、什么是陽光心態(tài)2、塑造陽光心態(tài)的八大方法三、八大心態(tài)修煉——感恩心態(tài)1、什么是感恩心態(tài)2、塑造感恩心態(tài)四、八大心態(tài)修煉——付出的心態(tài)1、營銷人要過三關2、營銷人的六個千萬3、鍛造付出心態(tài)的四大手段4、營銷人員《三大紀律八項注意》五、八大心態(tài)修煉——積極心態(tài)小男孩一分錢打油的故事1、積極的心態(tài)帶來積極的人生2、積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機會3、如何塑造積極心態(tài)？六、八大心態(tài)修煉——執(zhí)著心態(tài)1、什么是執(zhí)著心態(tài)2、塑造執(zhí)著心態(tài)七、八大心態(tài)修煉——共贏心態(tài)1、什么是共贏心態(tài)2、塑造共贏心態(tài)3、營銷人員八榮八恥八、八大心態(tài)修煉——老板心態(tài)1、什么是老板心態(tài)？2、塑造老板心態(tài)九、八大心態(tài)修煉——空杯心態(tài)1、什么是空杯心態(tài)2、塑造空杯心態(tài)第二講、專業(yè)定當下  一、解析保險營銷的本源1、掌握保險營銷的演化2、現(xiàn)代客戶的心里消費過程管理3、文化保險營銷與附加價值服務4、保險營銷的多重角色組合5、生活保險營銷與事業(yè)保險營銷二、營銷禮儀1、自身形象的塑造2、個人的神韻展示3、不同環(huán)境的形態(tài)4、與人交往的技巧5、內(nèi)在美與外在美三、營銷團隊協(xié)調(diào)與時間管理1、團隊精神與自我發(fā)展2、角色定位與協(xié)作效應3、個體與整體效益4、關鍵時間把控與掌握5、事務的輕重緩急選擇四、保險營銷團隊建設1、營銷團隊管理者的建設2、營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃3、如何對營銷團隊進行輔導4、營銷團隊的日常管理5、保險營銷團隊的人員控制6、保險營銷團隊的合理激勵五、個人卓越銷售團隊1、個人銷售的角色職責2、個人銷售職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設3、個人銷售評估4、個人銷售激勵與表揚5、刺激個人銷售業(yè)績增長六、客戶全業(yè)務營銷1、全業(yè)務的視角2、分析客戶的需求3、全業(yè)務的解決方案4、全業(yè)務保險營銷策略七、大客戶銷售及談判1、大客戶的主要特點2、大客戶銷售管理的注意事項3、大客戶銷售管理的基本策略4、與大客戶談判的技巧八、服務營銷1、什么是客戶服務與管理2、樹立積極的服務心態(tài)3、建立高效的服務戰(zhàn)略4、正確處理的客戶投訴九、互聯(lián)網(wǎng)營銷1、互聯(lián)網(wǎng)營銷的趨勢2、博客保險營銷3、網(wǎng)絡廣告4、網(wǎng)絡團隊打造十、保險營銷戰(zhàn)略1、保險營銷成功五要素2、建立競爭策略3、市場經(jīng)濟發(fā)展十一、心理學保險營銷1、顧客需求心里分析2、顧客心里研究分析3、顧客異議處理分析4、成交前的心理障礙十二、電話保險營銷1、電話前的準備工作2、客戶需求確認3、產(chǎn)品推薦技巧4、電話三秒原則第三講、一會定未來一、過去做了什么1、 活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析——活動組織的價值所在——產(chǎn)說會實施難點障礙——原因分析與解決之道研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距案例分享：一次成功的VIP理財尊享會2、 在你眼中的產(chǎn)說會是什么樣的——解析產(chǎn)說會的定義；——產(chǎn)說會常見的弊??；——在你眼中的產(chǎn)說會；3、 過去曾使用過何種產(chǎn)說會模式——單一型和復合型；——常見的模式：沙龍、懇談會、推介會、答謝會、周年慶等；4、 過去是如何確定產(chǎn)說會的主旨——兩個中心：客戶、產(chǎn)品；——產(chǎn)說會解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場成交、決策過程；5、 過去組織的產(chǎn)說會取得的效果——自我評估與群體自評6、 你認為產(chǎn)說會核心優(yōu)勢在哪——與其它銷售方式的對比：電銷、FaceToFace等；本模塊圍繞產(chǎn)說會種類、中心點、核心優(yōu)勢三個方面進行充分講解，并結(jié)合老師在2017年2月、5月、6月三場產(chǎn)說會實作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學員為主導，幫助學員迅速打開腦洞，充分熱身，確保全體學員全身心投入到課程學習當中。二、現(xiàn)在該怎么做1、 欲成其事先利頭腦（會銷評估）——四個關鍵指標：合作、細節(jié)、效果、反饋；——如何根據(jù)公司和市場的實際進行有效評估2、 沒有最好只有更好（玩轉(zhuǎn)會銷）——七大要素：主題、群體、邀約、控場、 溝通、談判、追蹤；——結(jié)合七要素對企業(yè)以往產(chǎn)說會自評（研討發(fā)布）——活動目標與營銷策劃A、鎖定目標群體：客戶的來源：市場布局、信息收集、目標客戶的關注點活動的目標：關系維護、產(chǎn)品營銷活動的時間、地點、方式選擇評估活動的資源：人力、物力、財力B、活動策劃的三個階段C、活動的聯(lián)動營銷設計D、經(jīng)典營銷策劃案例解析3、 成功來自完美掌控（勝券在握）——六個重點：定位、選擇、整合、組織、預熱、準備；——3+3+2客戶精選，會銷破局的關鍵；小組研討：如何針對現(xiàn)有產(chǎn)品進行會前把控4、 死守目標絕不動搖（設計關鍵）——產(chǎn)說會核心思路與客戶需求導入；——現(xiàn)場成交：成交關鍵、購買理由、價值塑造、群體效應；5、 一路同行永不停步（重在協(xié)作）——協(xié)作致勝：會議經(jīng)營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；——活動組織與實施：A、會務組的分工及實操B、物資組的分工及實操C、宣傳組的分工及實操D、展示組的分工及實操E、邀約團隊分工及實操F、攻堅組的分工及實操研討發(fā)布：根據(jù)人員分工細則進行研討，撰寫崗位細分說明表工具分享：會務組工作流程表6、 你的起點決定終點（會前準備）——活動前準備A、客戶篩選：137法則B、電話邀約：強制話術設定C、短信聯(lián)系D、網(wǎng)絡邀約E、遞送邀請函——針對性追蹤               A、計劃進度檢查B、邀請情況信息更新C、調(diào)動積極性——邀約客戶確認——會務準備與過程管理結(jié)果確認：預演彩排、應急準備模擬實作：產(chǎn)說會細節(jié)模擬、成交話術設計、埋點設計研討發(fā)布：為什么會這樣？工具分享：三三二法則、影響力中心7、 精彩紛呈價值轉(zhuǎn)換（會中執(zhí)行）——活動中執(zhí)行流程A、會前迎接、簽到B、座位安排C、現(xiàn)場服務D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)E、現(xiàn)場提單與攻堅F、客戶送別模擬實作：模擬場景演繹會中環(huán)節(jié)，老師進行點評小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項工具分享：設定強制購買魔方8、 緣起交易緣續(xù)情誼（會后轉(zhuǎn)化）——現(xiàn)場總結(jié)會——客戶追蹤術——會后分析會——問題解決會——成交客戶的維護——未成交客戶的營銷與開拓——未到場客戶的營銷與開拓——轉(zhuǎn)介的步驟、方法、技巧模擬實作：演繹一場會后追蹤流程設計，自評后老師點評模擬實作：會后各類型客戶話術設計研討發(fā)布：上次會議的自評工具分享：一三七法則、兩會遞進法本模塊圍繞產(chǎn)說會評估、影響因素、關鍵環(huán)節(jié)、會前準備、會中掌控、會后追蹤、團隊協(xié)作等七個方面展開，以“現(xiàn)在公司要做一場……”為命題，各小組研討發(fā)布作為開篇，學員自評以后老師結(jié)語；老師會以2017年8月的實作案例作為主要展示案例，破除原有僵化思維定式，幫助學員迅速理清思路，本模塊采用以學員為主導的互動型授課方式。三、未來如何破局1、 產(chǎn)說會的獨家秘笈——七個環(huán)節(jié)掌握完美會銷流程；——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；2、 梳理獨有的思維——打造真正屬于你的產(chǎn)品說明體系；——培養(yǎng)契合公司實際的產(chǎn)說會思維；3、 明確未來的方向——打破自我設限，設定中短期發(fā)展規(guī)劃；——梳理接地氣的現(xiàn)有產(chǎn)品推廣規(guī)劃（思路）；4、 落地方案的設計——根據(jù)公司實際設計落地方案（根據(jù)課時安排調(diào)整此環(huán)節(jié)內(nèi)容）本模塊目的幫助學員梳理思路，強化意愿。老師會設置一個完整的場景（以公司即將推廣或正在熱推的產(chǎn)品為主打，從會前如何準備、到會中具體環(huán)節(jié)實操、再到會后如何確保追蹤效果，模擬結(jié)束后學員自評，小組自評，老師最后結(jié)語點評，最終完善整套落地實作流程），根據(jù)學員人數(shù)等進行微調(diào)，進行落地實作設計，以實現(xiàn)本課程的核心宗旨：學以致用，實作落地。本模塊采用全員互動分塊協(xié)作的模式。四、課程回顧與交流研討第四講、課程回顧與互動答疑

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