《銷售心理學(xué)》
《銷售心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售心理學(xué)》
《銷售心理學(xué)》課程大綱
講師：夏 崢
【課程背景】
銷售心理學(xué)是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性
科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場營銷活動中的具體應(yīng)用。近年來世界上理論界有關(guān)營
銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與
行為變化規(guī)律。
準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素之
一。本課程對三個角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。
【課程收益】
? 掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長
? 研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理
? 掌握競品心理方向及個性化的對策
? 把握渠道心理
? 掌握顧客心理
? 掌握針對產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)
? 掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)
? 銷售人員自我心理學(xué)習(xí)提升方法
【課程學(xué)時】
1-2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學(xué)
【課程對象】
總裁/總經(jīng)理、營銷副總等企業(yè)中高級營銷領(lǐng)導(dǎo)人員、銷售人員
【課程大綱】
第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡）
?
到底哪些心理學(xué)知識同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)
哪個心理領(lǐng)域的知識。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認(rèn)識心
理學(xué)是學(xué)好和運用心理學(xué)的前提。
? 行為探究：
? 營銷心理學(xué)
潛意識心理狀態(tài)自我測試 -----五維度測試。
目的：這個測試是結(jié)合心理學(xué)周易的理論研究出來的，旨在測試一個人當(dāng)下的五個現(xiàn)
狀指標(biāo)和心理幸福狀態(tài)。集理論、感受、自我認(rèn)知、娛樂、實用為一體的測試活動。瞬
間活躍氣氛，進(jìn)入自我探索，感悟到之前意識層面沒有的感受，了解我們的內(nèi)在世界是
如何運作決策的。
第二部分：如何有效的運用營銷心理學(xué)
?
心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的
要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點也有根
本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
? 營銷實戰(zhàn)心理學(xué)
? 讓心理學(xué)成為盈利工具
? 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)
← 成為最了解上司和資源提供者的人
← 掌握團(tuán)隊配合的支持者
← 掌控團(tuán)隊心理動態(tài)
← 營銷實戰(zhàn)---同競爭對手的心理戰(zhàn)爭
第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升
? 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點：
? 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)
第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)
? 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的
? 如何打亂潛在客戶的固定心理
? 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析
? 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜
? 虛擬營銷與消費心理
? 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好
? 無意注意：
? 9.99元和10
? 背景的作用
? 廣告的作用
? 創(chuàng)造沖動型成交
? 氣氛渲染
? 從眾心理
? 規(guī)模效應(yīng)
? 占便宜
? 稀缺效應(yīng)
? 風(fēng)險可控心理-無所謂
? 面子心理
? 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）
?
給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢
又不能說省錢的理由--中南海
? 談判中關(guān)于價格的潛規(guī)則：
? 不到萬不得已，絕不先開價
? 絕不接受對方的起始條件
? 絕不要相信顧客的拒絕理由
? 把不好賣的貨物標(biāo)成天價
第五部分：了解自我和客戶心理特征
? 九種不同性格的人的銷售策略
? 自我性格心理分析
? 明確心理優(yōu)劣勢
? 準(zhǔn)確自我定位
第六單元 察言觀色-- 閱人有術(shù)
一、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機(jī)
不同行為的區(qū)分和動機(jī)
不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
二、察行觀止-----一眼看透人心 講解加練習(xí)
肢體語言----舉手投足的玄機(jī)
體態(tài)語言----無聲世界的暗語
目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩
服飾語言-----讓我的裝扮告訴你
空間語言---我的地盤我做主
勿入他人的秘密花園
不愿意被打擾的私人空間
空間感中隱藏的人文背景
座次位置
備注：最終版本會根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。[pic]
夏崢老師的其它課程
心理學(xué)在人力資源中的應(yīng)用 09.08
心理學(xué)在人力資源管理中的應(yīng)用●課程背景???隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，社會不斷的進(jìn)步，我們每個人的思想觀念已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。體現(xiàn)在企業(yè)管理上表現(xiàn)為人性化的需求越來越多。這就需要我們管理者能夠深入洞察每一個企業(yè)員工的內(nèi)在需要，我們每個人也首先需要了解自己、發(fā)現(xiàn)自我潛能。將心理學(xué)引入人力資源管理是必然的趨勢。通過提升每個人的心理能力從而提升企業(yè)的績效●課程特點：理
講師：夏崢詳情
陽光心態(tài)與情緒與壓力管理 09.08
陽光心態(tài)與情緒與壓力管理課程大綱講師夏崢人是企業(yè)中最重要的資源，對自我情商的認(rèn)知和情緒是人的活動的動力源泉。憂愁、悲傷、憤怒、緊張、焦慮、痛苦、恐懼、憎恨……是銷售精英在日常工作中最常見的消極心理體驗，都可能會引起工作倦怠、工作積極性降低、工作效率下降等不良后果。良好的情緒氛圍，可以促使職場精英們精神愉悅，互相激勵，使企業(yè)低耗高效。在日益激烈的競爭環(huán)境中，職
講師：夏崢詳情
《紫海戰(zhàn)略：戰(zhàn)略性人力資源管理沙盤》夏崢管理者必須有全局觀，剝掉經(jīng)營的表皮，直探生意的“核心”,人才是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。114300059690當(dāng)我們研究和分析一個企業(yè)是否成功時，通常會把眼光停留在它的策略、組織形式、業(yè)績考核與激勵創(chuàng)新等方面，因此通常會得出一些“必要但不充分”的結(jié)論。優(yōu)秀的經(jīng)理人必須具備這樣的商業(yè)才能：剝掉經(jīng)營的表皮，直探生意的“核心”——
講師：夏崢詳情
情緒壓力管理與心理疏導(dǎo) 09.08
情緒壓力管理與心理疏導(dǎo)課程大綱講師夏崢人是企業(yè)中最重要的資源，對自我情商的認(rèn)知和情緒是人的活動的動力源泉。憂愁、悲傷、憤怒、緊張、焦慮、痛苦、恐懼、憎恨……是銷售精英在日常工作中最常見的消極心理體驗，都可能會引起工作倦怠、工作積極性降低、工作效率下降等不良后果。良好的情緒氛圍，可以促使職場精英們精神愉悅，互相激勵，使企業(yè)低耗高效。在日益激烈的競爭環(huán)境中，職場
講師：夏崢詳情
全面經(jīng)營管理思維沙盤 09.08
全面經(jīng)營管理思維沙盤課程引導(dǎo)講師：夏崢一、本沙盤適用課程主題：突破性思維、跨部門溝通合作、團(tuán)隊班組管理二、沙盤推演背景與系統(tǒng)介紹?課程的基礎(chǔ)背景設(shè)定為若干家公司，這幾家公司資金狀況完全相同，資金充足，需要在嚴(yán)峻的市場中不斷成長、盈利和發(fā)展。經(jīng)理人必須有全局觀，必須充分理解經(jīng)營的首要原則：關(guān)注底線利潤?，F(xiàn)代企業(yè)因為業(yè)務(wù)的復(fù)雜必須分工明確，各個職能部門因此而生。
講師：夏崢詳情
全腦表達(dá)沙盤 09.08
1162685534670《全腦表達(dá)》沙盤介紹【課程綜述】：不管我們喜歡不喜歡，擅長在個人和公眾場合發(fā)言的人通常被認(rèn)為更聰明，具備更高的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。如果邀請你即興演講，有效的發(fā)言技能就顯得尤為可貴。很多表達(dá)課程，可能只在意了說話的一些零散技巧，但《全腦表達(dá)》沙盤課程更關(guān)注語言背后的思維。因為清晰的表達(dá)來自于清晰的思考，這里不僅有讓你輕松組織思想的左腦框架；更有
講師：夏崢詳情
人才盤點沙盤 09.08
《紫海戰(zhàn)略：戰(zhàn)略性人力資源管理沙盤》夏崢管理者必須有全局觀，剝掉經(jīng)營的表皮，直探生意的“核心”,人才是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。114300059690當(dāng)我們研究和分析一個企業(yè)是否成功時，通常會把眼光停留在它的策略、組織形式、業(yè)績考核與激勵創(chuàng)新等方面，因此通常會得出一些“必要但不充分”的結(jié)論。優(yōu)秀的經(jīng)理人必須具備這樣的商業(yè)才能：剝掉經(jīng)營的表皮，直探生意的“核心”——
講師：夏崢詳情
問題解決與引導(dǎo)技術(shù)沙盤 09.08
《問題解決與引導(dǎo)技術(shù)沙盤認(rèn)證》完全沙盤模擬標(biāo)準(zhǔn)問題解決法眾多引導(dǎo)工具30861001379220經(jīng)理人對于問題的解決與決策常有一種無力感：競爭越來越激烈，花大力氣做的決策卻不見成效；企業(yè)問題重重，不知該從哪里人手；每次討論，大家都各持己見，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不成共識；考慮不清楚問題原因，憑直覺做決策，做出來也不知道好不好，同樣的問題重復(fù)發(fā)生，不知如何控制和預(yù)
講師：夏崢詳情
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21207
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政專員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15492
- 6軟件驗收報告 15429
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14251