《高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道》

高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置

課程背景

隨著中國(guó)居民財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)，掌握更多可投資金融資產(chǎn)的客戶(hù)群體越來(lái)越多，無(wú)論從數(shù)量和質(zhì)量均迅速壯大，而國(guó)內(nèi)零售銀行迎來(lái)深度轉(zhuǎn)型，新時(shí)期內(nèi)銀行零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高凈值客戶(hù)的爭(zhēng)奪，且高凈值客戶(hù)面臨著來(lái)自高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此，對(duì)高凈值客戶(hù)服務(wù)體系打造，客戶(hù)培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專(zhuān)業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

課程收益：

● 揭示中國(guó)式財(cái)富管理特色，觸發(fā)員工提升思考

● 掌握高端客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，塑造客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的用戶(hù)思維

● 掌握客戶(hù)拓展與培育的三個(gè)場(chǎng)景，客戶(hù)挖掘與提升的四步流程

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理，各類(lèi)資產(chǎn)配置的合適時(shí)機(jī)及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

● 掌握家族信托的原理及運(yùn)用，詳解不同家族信托案例的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

● 詳解私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系，掌握私行客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升要點(diǎn)

課程特色：

● 從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析發(fā)展趨勢(shì)，引起共鳴

● 從業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析問(wèn)題，導(dǎo)出迫切

● 從行業(yè)成功典型案例剖析，借鑒樣板

● 從客戶(hù)層面自下而上推導(dǎo)，提供工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理人員、私行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：中國(guó)式財(cái)富管理的特點(diǎn)

第一講：高凈值客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

一、高端客戶(hù)財(cái)富提升趨勢(shì)

1. 高凈值人群增長(zhǎng)迅速

2. 高凈值人群平均資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速

3. 高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

案例分析：中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告

二、非銀財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶(hù)的爭(zhēng)奪

討論：銀行客戶(hù)管理三個(gè)層面的問(wèn)題

——高凈值客戶(hù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)

——中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)

——基層客戶(hù)的服務(wù)缺失

1. 信托公司財(cái)富中心

2. 第三方獨(dú)立理財(cái)工作室

3. 私募/資管/保險(xiǎn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

案例分析：家族辦公室的興起

三、銀行私行中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

1. 銀行的硬件優(yōu)勢(shì)

2. 服務(wù)流程的打造

3. 專(zhuān)業(yè)能力的缺失

案例分析：招商銀行私行體系

討論點(diǎn)評(píng)：用戶(hù)思維——產(chǎn)品思維導(dǎo)出的不同效果

第二講：高凈值客戶(hù)的拓展與培育

一、需求分析——財(cái)富管理的三個(gè)維度

討論：什么是合理的財(cái)富目標(biāo)？

1. 財(cái)富保值重在復(fù)利

2. 財(cái)富增值重在投資

3. 財(cái)富保障重在止損

工具：客戶(hù)需求挖掘問(wèn)題清單

二、客戶(hù)拓展

討論：高凈值客戶(hù)從哪里來(lái)？

1. 產(chǎn)品引進(jìn)，重在客戶(hù)識(shí)別

2. 活動(dòng)拓客，重在切中需求

3. 社區(qū)獲客，重在情感營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：理財(cái)沙龍活動(dòng)的組織；社區(qū)理財(cái)公益行活動(dòng)拓客

三、客戶(hù)培育

1. 客戶(hù)分層管理

案例分析：招商銀行客戶(hù)分層管理

2. 溝通藝術(shù)與信任建立

討論：情感營(yíng)銷(xiāo)VS專(zhuān)業(yè)價(jià)值

第三講：高凈值客戶(hù)的挖掘和提升

一、資產(chǎn)組合配置

1. 生命周期管理

2. 各類(lèi)產(chǎn)品配置的合適時(shí)機(jī)

3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

4. 保障與傳承

二、產(chǎn)品渠道管理

1. 信托產(chǎn)品供應(yīng)及渠道管理

2. 公募產(chǎn)品選擇及渠道營(yíng)銷(xiāo)

3. 黃金與外匯產(chǎn)品配置渠道

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇與渠道合作

三、服務(wù)體驗(yàn)打造

1. 私密性——安全需求

2. 高端性——尊貴需求

3. 差異化——個(gè)性需求

案例分析：復(fù)雜溝通簡(jiǎn)潔化、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗化

第四講：高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置

一、固定收益類(lèi)產(chǎn)品配置

1. 理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用

2. 信托產(chǎn)品的取舍

3. 債券資產(chǎn)配置

討論：復(fù)利思維的奇跡

二、保障類(lèi)產(chǎn)品配置

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)選擇

2. 深度溝通與深度信任

3. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色的興起

4. 銀保代理的誤區(qū)

5. 高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求解析

6. 高端客戶(hù)重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析

７. 保險(xiǎn)金信托

案例分析：高客保險(xiǎn)配置常見(jiàn)的十個(gè)問(wèn)題

工具：保險(xiǎn)需求分析工具表

三、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置

1. 股權(quán)與房產(chǎn)配置的此消彼長(zhǎng)

2. 價(jià)值投資理念

3. 基金投資的篩選

4. 指數(shù)基金投資策略

5. 大額基金定投

工具：交易式定投工具表

四、資產(chǎn)配置的工具與方法

1. 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

2. 資產(chǎn)配置表

3. 市場(chǎng)資訊組織

第五講：超高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與傳承規(guī)劃——家族信托解析

一、信托的法律架構(gòu)

1. 委托人

2. 受益人

3. 信托信用

案例分析：王寶強(qiáng)的離婚案／劉強(qiáng)東的婚前協(xié)議

二、家族信托適用的客戶(hù)與場(chǎng)景

1. 超高凈值客戶(hù)

2. 傳承及保障

3.全權(quán)委托

案例分析：秦可卿的囑托與家族信托

三、家族信托的溝通要點(diǎn)及客戶(hù)信任的建立

1. 需求溝通

2. 信托機(jī)構(gòu)

3. 投資組合

案例分析：典型家族信托案例分析（防離婚、防敗家、防兒媳）

第六講：高凈值客戶(hù)維護(hù)能力提升及聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

一、私行客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)及培育

1. 溝能能力

2. 職業(yè)閱歷

3. 專(zhuān)業(yè)提升

案例：1+N的私行服務(wù)體系

二、投資顧問(wèn)的定位及配合

1. 市場(chǎng)分析

2. 投研能力

3. 支持與配合

三、私行業(yè)務(wù)與銀行其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)

1. 融資需求對(duì)接

2. 結(jié)算需求對(duì)接

3. 增值服務(wù)對(duì)接

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