《新時(shí)期銀行財(cái)富管理之道》

新時(shí)期銀行財(cái)富管理之道

課程背景：
改革開放幾十年來，中國居民積累了可觀的財(cái)富，理財(cái)需求暴增，與此同時(shí)，財(cái)富管
理市場也是亂象叢生，居民健康理財(cái)意識(shí)薄弱，這對(duì)銀行來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，財(cái)
富管理能力將成為銀行零售業(yè)務(wù)的核心競爭力之一。
本課程從財(cái)富管理成功的典型案例分析出發(fā)，解構(gòu)財(cái)富管理的角色定位及客戶關(guān)系管
理體系，提出智能化發(fā)展對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)影響的應(yīng)對(duì)方法，以及交叉銷售策略及高凈值客戶
資產(chǎn)配置要點(diǎn)及方法。

課程收益：
▲ 了解新時(shí)期下財(cái)富管理的特點(diǎn)，掌握最新市場資訊和競爭態(tài)勢(shì)；
▲ 分析優(yōu)秀銀行財(cái)富管理品牌建設(shè)案例，把握提升財(cái)富管理能力的三個(gè)關(guān)鍵；
▲ 構(gòu)建涵蓋財(cái)富管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)全方位體系；
▲ 掌握財(cái)富管理的核心客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法；
▲ 掌握財(cái)富管理各級(jí)角色的定位及職能要點(diǎn)；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析財(cái)富管理高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理者、理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱
導(dǎo)入：近兩年財(cái)富管理市場亂象分析
第一講：財(cái)富管理市場競爭態(tài)勢(shì)分析
一、銀行財(cái)富管理的競爭態(tài)勢(shì)分析
討論：銀行傳統(tǒng)財(cái)富管理容易出現(xiàn)的盲點(diǎn)
1. 高凈值客戶面臨的競爭
2. 中端客群的經(jīng)營盲點(diǎn)
3. 基層客戶的服務(wù)缺失
二、銀行財(cái)富管理的戰(zhàn)略地位
1. 同質(zhì)化競爭的昨天和差異化競爭的明天
2. 決定零售業(yè)務(wù)的核心競爭力
3. 資產(chǎn)定價(jià)能力/財(cái)富管理能力
討論：財(cái)富管理能力作為核心競爭力如何實(shí)現(xiàn)長期盈利
三、、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)財(cái)富管理的影響
1. 支付——全盤失守
2. 理財(cái)——長尾流失
3. 智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
4. 非銀理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起對(duì)銀行財(cái)富管理的影響
案例分析：P2P的興亡及對(duì)銀行財(cái)富管理的影響

第二講：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)及角色定位
一、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理角色分工
1. 大堂經(jīng)理——引導(dǎo)和服務(wù)
2. 柜員——結(jié)算與轉(zhuǎn)介
3. 理財(cái)經(jīng)理——管理及提升
4. 理財(cái)顧問——專業(yè)資產(chǎn)配置
二、財(cái)富主管職責(zé)及定位
1. 基層財(cái)富管理組織者（靈魂人物）
2. 財(cái)富主管工作要點(diǎn)
3. 財(cái)富主管考核設(shè)計(jì)
4. 財(cái)富主管團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與定位
1. 產(chǎn)品與客戶的聯(lián)結(jié)者
2. 產(chǎn)品組織篩選與包裝
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和產(chǎn)品話術(shù)組織
4. 市場反饋與產(chǎn)品策略互動(dòng)
四、理財(cái)經(jīng)理職責(zé)與定位
1. 賣產(chǎn)品或者賣方案
2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3. 重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值
4. 私人服務(wù)與投資顧問
案例分析：某銀行財(cái)富管理流程閉環(huán)鏈
1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知
3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入
4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位
5. 產(chǎn)能飛躍——銷售提升
6. 財(cái)富管理——客戶流轉(zhuǎn)
7. 私行體系——專業(yè)配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長期綁定
10. APP打造——用戶維護(hù)

第三講：財(cái)富管理的核心——客戶關(guān)系管理
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立
1. 獵人與農(nóng)夫
2. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
3. 客戶挖掘與提升
4. 客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商銀行客戶分層管理
三、客戶體驗(yàn)式管理
討論：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1. 深度信任度的打造
2. 線上與線下渠道的融合
3. KPI考核的局限性

第四講：財(cái)富管理生態(tài)體系建設(shè)
討論：如何打造具有生命力和進(jìn)化力的財(cái)富管理生態(tài)體系
一、底層客戶數(shù)據(jù)的融合共享
1. 數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)
2. 科技賦能
3. 渠道融合
4. 考核配套
案例分析：平安銀行渠道融合策略
二、交叉銷售策略與方法
1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 電子產(chǎn)品使用率
3. 客戶深層次價(jià)值挖掘
案例分析：富國銀行交叉銷售策略
三、社區(qū)營銷與社區(qū)生態(tài)融入
1. 融入社區(qū)的銀行與開在社區(qū)的銀行
2. 客戶活動(dòng)/產(chǎn)品沙龍
3. 復(fù)雜產(chǎn)品配置率提升
4. 線下拓客與線上體驗(yàn)
5. 社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟
案例分析：如何成功組織一場財(cái)富沙龍
四、渠道管理
1. 信托公司——固定收益類產(chǎn)品
2. 保險(xiǎn)公司——保障類產(chǎn)品
3. 基金公司——權(quán)益類產(chǎn)品

第五講：財(cái)富管理進(jìn)階——高凈值客戶經(jīng)營
一、高凈值客戶需求分析
1. 財(cái)富保值重在復(fù)利
2. 財(cái)富增值重在投資
二、客戶培育與輸送
1. 高端客戶的篩選
2. 高凈值客戶的培育
3. 服務(wù)信任度的打造
討論：高端客戶服務(wù)——專業(yè)與體驗(yàn)
三、財(cái)富組合的策略
1. 客戶理財(cái)生命周期管理
2. 存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
3. 精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合

第六講：綜合財(cái)富管理——資產(chǎn)配置的運(yùn)用
一、固定收益類產(chǎn)品配置
討論：理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用
1. 信托產(chǎn)品的取舍
2. 債券產(chǎn)品配置
3. 長期主義復(fù)利
案例分析：核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
二、保障類產(chǎn)品配置
討論：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色與銀保代理的誤區(qū)
3. 高端客戶保險(xiǎn)需求解析
案例分析：高端客戶保障與傳承重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析
三、權(quán)益類產(chǎn)品配置
討論：股權(quán)投資與房產(chǎn)投資
1. 價(jià)值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數(shù)基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說明書
2. 資產(chǎn)配置表
3. 簡易市場資訊

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