【教培】《教培機構(gòu)運營及數(shù)據(jù)分析》

《教培機構(gòu)運營及數(shù)據(jù)分析》
主講：楓影
【課程背景】
教培機構(gòu)，受疫情及“雙減”政策影響，面臨重大的戰(zhàn)略性調(diào)整。深化、精細化運營成為在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的主要方向。借助數(shù)字化工具，賦能整個業(yè)務(wù)鏈條，打通線上線下，以數(shù)據(jù)驅(qū)動運營效率的提升是當前教培機構(gòu)在精細化運營中的重要策略。
本節(jié)課將從產(chǎn)品課程設(shè)計、招生流量捕獲、活動方案策劃和運營、執(zhí)行團隊打造和數(shù)據(jù)分析五大板塊系統(tǒng)性分享教培行業(yè)的運營。幫助學(xué)員提升整體運營技能。
【課程收獲】
了解教培行業(yè)整體產(chǎn)品、課程的設(shè)計
掌握招生流量獲取的方法和技巧
掌握活動策劃及運營的核心技巧
掌握內(nèi)部團隊的打造
掌握數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)方法
【課程時間】 2天（6小時/天）
【課程對象】運營、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員
【課程內(nèi)容】
模塊
標題
內(nèi)容
1
產(chǎn)品設(shè)計
（3小時）
內(nèi)外環(huán)境分析
用戶與客戶需求分析
“雙減”政策和疫情環(huán)境分析
教培行業(yè)同行產(chǎn)品盤點
團隊內(nèi)部實力分析盤點
教培行業(yè)的產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)
爆款產(chǎn)品：同步輔導(dǎo)、培優(yōu)班
形象產(chǎn)品：大賽
高毛利產(chǎn)品：冬夏令營、1VS1課程
粘性產(chǎn)品：父母課堂
教培行業(yè)按照運營策略劃分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
引流課：知識付費與線下體驗課
正價課：高品質(zhì)產(chǎn)品
擴展課：高毛利課程
教培行業(yè)正價產(chǎn)品的打造
定位，專業(yè)化定位鍛造市場認知
品質(zhì)，強化專業(yè)與服務(wù)體驗，品質(zhì)可視化
迭代，奢侈品思維打造獨特性產(chǎn)品
修正，通過大數(shù)據(jù)分析，修正產(chǎn)品
【案例】歷奇營地教育產(chǎn)品設(shè)計、未來英才書法繪畫產(chǎn)品設(shè)計
2
招生-流量獲取（3小時）
教培行業(yè)從業(yè)者流量獲取數(shù)據(jù)解讀
教培行業(yè)流量結(jié)構(gòu)大數(shù)據(jù)分析
2G/2B/2b2C/2C流量構(gòu)成與解讀
教培行業(yè)從業(yè)者類型與各類主要招生方式解讀
C2C，家長老帶新的招生策略
品牌，構(gòu)建區(qū)域市場口碑傳遞的價值基礎(chǔ)
爆款，專業(yè)度爆款課程的可視化力量
服務(wù)，體貼關(guān)注度，構(gòu)建家長直觀價值取向
權(quán)益，貴族奢侈品邏輯，打造家長可分享的資本
工具，裂變工具與積分體系，讓分享變得簡單便利
社群，形成階梯化差異，可視化呈現(xiàn)
媒體，聚焦個體，讓個體內(nèi)容構(gòu)建家長自媒體矩陣
客服，借助企業(yè)微信完成咨詢師銷售的數(shù)字化建設(shè)
3.2b2C，構(gòu)建核心差異化客戶群體，打造KOC媒體矩陣
VIP俱樂部，讓少數(shù)人先動起來
核心價值導(dǎo)向，以價值驅(qū)動核心家長參與行動
等級權(quán)益運營，讓行動變得更有價值
媒體矩陣，核心KOC，發(fā)酵口碑傳遞價值理念
分銷體系，共同參與，實現(xiàn)價值共享
4.2B渠道代理賦能與異業(yè)合作
教培行業(yè)2B市場的問題與機遇
2B渠道代理與2B異業(yè)合作機制
2B渠道賦能體系
2B異業(yè)合作共同活動策劃
【案例】極客數(shù)學(xué)幫、悅巖教育、歷奇營地、丹秋名師堂的招生策略
3
活動方案策劃與運營執(zhí)行（2小時）
活動方案的價值
教培行業(yè)招生運營周期大數(shù)據(jù)剖析
預(yù)售制在教培行業(yè)中的價值及應(yīng)用
活動策劃與運營執(zhí)行在預(yù)售制中的核心地位
活動方案策劃
剖析破拆招生手冊
預(yù)約鎖客的主流營銷策略
核心策略解讀-預(yù)售、限量、膨脹、裂變
排隊效應(yīng)的形成
活動方案執(zhí)行
活動方案執(zhí)行全流程解讀：預(yù)熱-付費鎖客-轉(zhuǎn)化-補單
線上社群+直播的預(yù)售流程SOP
線下會銷的預(yù)約到店、現(xiàn)場會銷的預(yù)售流程SOP
基于權(quán)益的復(fù)合型漏斗預(yù)售流程SOP
【案例】未來英才活動方案與排隊式效應(yīng)的營造
4
團隊打造（1小時）
1.教培行業(yè)核心團隊架構(gòu)
（1）產(chǎn)品經(jīng)理，鍛造差異化核心競爭力產(chǎn)品課程
（2）市場公關(guān)，為區(qū)域市場提升品牌識別力
（3）客戶運營，完成客戶ARPU值的提升
（4）咨詢客服，臨門一腳，專業(yè)服務(wù)促成快速成交
（5）業(yè)務(wù)合作，2G、2B的核心力量補充
（6）教務(wù)教學(xué)，保證產(chǎn)品課程交付的穩(wěn)定與體驗
2.團隊執(zhí)行力，將任務(wù)轉(zhuǎn)化為結(jié)果
（1）明確目標，確保執(zhí)行力的方向
（2）提供有效的方法，是執(zhí)行力的基礎(chǔ)
（3）強化數(shù)據(jù)化監(jiān)控，敏捷性反饋調(diào)整
（4）培育卓越領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，維持執(zhí)行力效力
3.業(yè)務(wù)團隊管理
（1）能力復(fù)合，業(yè)務(wù)+數(shù)字化工具應(yīng)用+客戶運營能力一體
（2）激勵賦能，團隊PK與技能培訓(xùn)一體
（3）強化人效，借助工具賦能業(yè)務(wù)人員，提升整體人效
【案例】丹秋名師堂業(yè)務(wù)團隊管理
5
數(shù)據(jù)分析（3小時）
產(chǎn)品課程分析
價值：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及優(yōu)化
指標：目標銷售結(jié)構(gòu)
判定：與實際值比較
措施：優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
客戶價值A(chǔ)rpu值分析
價值：降低業(yè)務(wù)推廣成本，提升客戶價值，審視產(chǎn)品品質(zhì)
指標：續(xù)費復(fù)購率率、課消率、客服滿意率
判定：行業(yè)均值比較，歷史數(shù)值對比
措施：產(chǎn)品、服務(wù)環(huán)節(jié)審視
新老客戶占比分析
價值：審視產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)
指標：新老客占比
判定：正常值與實際值的比較
歸因：訪談?wù){(diào)研法、數(shù)據(jù)比較法
存量客戶RFM分析
價值：審視產(chǎn)品品質(zhì)和客服服務(wù)，對經(jīng)營策略有指導(dǎo)意義
指標：客戶續(xù)費率、續(xù)費頻次、購買總單價
判定：眾數(shù)、中位數(shù)分析、回歸分析
歸因：經(jīng)營策略
流量轉(zhuǎn)化分析
價值：指導(dǎo)整體運營細節(jié)
指標：曝光量、點擊率、流量（訪客）、訪問深度、轉(zhuǎn)化率、邀約率、上門率、新生成交率、滿班率、退費率等。
判定：行業(yè)均值與歷史對比
歸因：推廣執(zhí)行中的各個環(huán)節(jié)：內(nèi)容制作、渠道推廣、客戶服務(wù)、課程說明、邀約技巧、班型設(shè)計等。

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