【政企大客戶三部曲2】-《政企類大客戶銷售管理》

大客戶銷售
課程背景：

客戶天天在想什么？干什么？
如何同客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ ?
如何交往核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？
創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
課程目標(biāo)：
了解大客戶銷售工作的變化，建立起行業(yè)知識(shí)框架，樹(shù)立起大客戶銷售的理念；
掌握大客戶項(xiàng)目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問(wèn)那樣設(shè)計(jì)大客戶工作，幫客戶解決問(wèn)題，贏在策劃；
掌握大客戶顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價(jià)值，勝在流程和細(xì)節(jié)。
課程形式：
課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。
課程時(shí)間：2天，可調(diào)整為1天
課程大綱：
第一部分 大客戶經(jīng)理基礎(chǔ)知識(shí)
市場(chǎng)銷售基本知識(shí)
銷售的經(jīng)營(yíng)公式：客戶、產(chǎn)品、價(jià)值、利潤(rùn)與持續(xù)成長(zhǎng)性
經(jīng)營(yíng)本質(zhì)與銷售的經(jīng)營(yíng)思維：安索夫矩陣的應(yīng)用
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的金三角模型：從銷售策略到組織效率
顧問(wèn)式銷售定義
大客戶需要顧問(wèn)式銷售：大客戶決策因素
顧問(wèn)式銷售的定義與特點(diǎn)：像顧問(wèn)一樣工作
顧問(wèn)式銷售六個(gè)步驟及主要?jiǎng)幼鳎簭年P(guān)系到流程致勝
商業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)模式
認(rèn)識(shí)公司所在行業(yè)的經(jīng)典方法：行業(yè)全景視圖PESTL+CC+SWOT
大客戶銷售需要敏銳的商業(yè)機(jī)會(huì)意識(shí)：商機(jī)模型
有哪些商業(yè)機(jī)會(huì)
重構(gòu)商業(yè)模式的力量：從商業(yè)畫(huà)布看銷售創(chuàng)新
第二部分 客戶決策層TOP銷售
一、大客戶公關(guān)1、大客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
2、大客戶的顯形需求和隱性需求；
3、大官員所遵守的原則和處理事情的方法；
4、企業(yè)如何同大客戶建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
3、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景
4、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)
6、了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感
2、找出我司為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物
3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談
4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽(tīng)介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽(tīng)枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒(méi)有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
第三部分 大客戶項(xiàng)目策劃
大客戶開(kāi)發(fā)規(guī)劃：模式和資源
分享：重新認(rèn)識(shí)我們的行業(yè)
大客戶銷售的實(shí)質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷售的新變化
大客戶類型與特征：BCG矩陣的應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型
思考：誰(shuí)是我們的大客戶
大客戶項(xiàng)目策劃：流程和要?jiǎng)?wù)
三層級(jí)普遍客戶關(guān)系：角色分析和需求探尋
從客情中發(fā)現(xiàn)商機(jī)：客情分析與商機(jī)研判方法
提前開(kāi)展商機(jī)引導(dǎo)：SPIN技巧與USP的建立
大客戶項(xiàng)目策劃：項(xiàng)目需求和客戶關(guān)系發(fā)展圖譜
制訂團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃：以客戶采購(gòu)流程為導(dǎo)向的項(xiàng)目計(jì)劃
案例：華為的鐵三角和銷售三板斧
大客戶項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)：痛點(diǎn)和爆點(diǎn)
需求分析：不同層級(jí)客戶的痛點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)和爆點(diǎn)
項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的TOPS原則：關(guān)注點(diǎn)和亮點(diǎn)的關(guān)系
大客戶項(xiàng)目方案通用模板：知識(shí)銷售與最佳實(shí)踐
項(xiàng)目方案撰寫(xiě)的注意事項(xiàng)
項(xiàng)目方案呈現(xiàn)技巧：場(chǎng)景與互動(dòng)的設(shè)計(jì)
案例：一次失敗的方案交流
大客戶項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃：節(jié)奏和關(guān)鍵任務(wù)
用OGSMT制定可行的銷售計(jì)劃：目標(biāo)、策略與行動(dòng)計(jì)劃
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)：銷售要素與落地
銷售套路設(shè)計(jì)：華為的三板斧
最小組織設(shè)計(jì)：銷售鐵三角
項(xiàng)目運(yùn)作的有效管理方法
第四部分 大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)務(wù)與技巧
商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
大客戶開(kāi)發(fā)并鎖定客戶
大客戶拓展方法：推和拉
拜訪客戶的技巧
大客戶價(jià)值評(píng)估與選擇技巧
分析大客戶的決策組織和流程
判斷決策權(quán)限并制定大客戶關(guān)系策略
建立自己的大客戶池：ABC方法
需求挖掘與引導(dǎo)
案例：如何讓客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求
調(diào)研客戶需求的細(xì)節(jié)
客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧
大客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的需求
客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析
重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人
明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買愿景
引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技巧
方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
項(xiàng)目資源梳理與商機(jī)分析
項(xiàng)目定位和競(jìng)爭(zhēng)策略
獨(dú)特賣點(diǎn)梳理：USP與FABE的綜合應(yīng)用
與客戶相關(guān)人員制定初步解決方案
測(cè)試關(guān)鍵決策人員
與客戶共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計(jì)劃
隨時(shí)把握友商動(dòng)態(tài)，適當(dāng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
方案的專家式講解技巧
商務(wù)談判
商務(wù)策略與談判技巧
項(xiàng)目推動(dòng)方法
識(shí)別客戶釋放的成交信息
消除客戶歧義的LSCPA方法
合作式妥協(xié)技巧
價(jià)格談判策略
對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判
交付與服務(wù)
管理客戶期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
服務(wù)好老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要
第五部分、客戶服務(wù)：
1、提高客戶服務(wù)能力的目標(biāo)：
1）降低客戶開(kāi)發(fā)難度；
2）建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘；
3）提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。
2、大客戶銷售中的售前服務(wù)：
1）售前服務(wù)的必要性；
2）售前服務(wù)的前提：客戶需求剖析
3）售前服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)與商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶銷售中的售后服務(wù)：
1）售后服務(wù)的原則：
2）售后服務(wù)的流程與策略；
3）優(yōu)秀工業(yè)品企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)分享。
第六部分 實(shí)戰(zhàn)演練工作坊
大客戶項(xiàng)目背景
輸出要求
工作坊形式

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