個貸產(chǎn)品延申?duì)I銷新策略與營銷實(shí)戰(zhàn)

《個貸產(chǎn)品延申?duì)I銷策略與營銷實(shí)戰(zhàn)》
課程目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，管理者以及客戶經(jīng)理將個貸產(chǎn)品延申?duì)I銷的基本理念以及掌握
儲蓄、信用卡、個人意外險、房屋保險銷售的基本流程與銷售技巧，從而一個客戶
多個產(chǎn)品的營銷模式，滿足客戶除了對貸款產(chǎn)品之外的挖掘?qū)?a href="http://gzzmzs.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他產(chǎn)品需求。
課程大綱：
第一講：個貸產(chǎn)品延伸的意義、社群營銷、廳堂營銷
個貸產(chǎn)品延申銷售的意義
1、站在客戶需求的角度
顯現(xiàn)：客戶需求的全方位
隱現(xiàn)：客戶需求的被引導(dǎo)
2、站在銀行中收業(yè)務(wù)的角度
業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核
客戶經(jīng)理的綜合銷售能力
3、站在客戶經(jīng)理收入的角度
二、對個貸客戶的產(chǎn)品銷售的延申
? 個人房貸按揭產(chǎn)品延申房屋保險和個人意外險
? 個人車貸產(chǎn)品延申信用卡和個人意外險
? 個人信用貸款延申信用卡和個人意外險
? 個人生意貸款延申房屋保險、信用卡、儲蓄和意外險險
三、通過社群營銷對客戶進(jìn)行營銷
1、社群營銷流程
? 建設(shè)分層社群
? 引流精準(zhǔn)用戶
? 增值用戶服務(wù)
? 圈層服務(wù)
? 分類服務(wù)
? 情感鏈接
? 變現(xiàn)社群用戶
? 產(chǎn)品變現(xiàn)
? 服務(wù)變現(xiàn)
? 活動變現(xiàn)
? IP變現(xiàn)
? 數(shù)據(jù)變現(xiàn)
? 整合變現(xiàn)
2、社群營銷策略
? 二維碼社群營銷策略
? 粉絲社群營銷策略
? 朋友圈社群營銷策略
? 內(nèi)容社群營銷策略
3、社群精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計(jì)
? 商戶&企業(yè)家社群運(yùn)營方案設(shè)計(jì)
? 公司白領(lǐng)社群運(yùn)營方案設(shè)計(jì)
? 家庭主婦社群運(yùn)營方案設(shè)計(jì)
? ……
四、通過廳堂營銷對客戶進(jìn)行營銷
1、廳堂營銷技巧
? 營銷四大法則
? 廳堂營銷流程&三類營銷話術(shù)
? 廳堂營銷社群轉(zhuǎn)化技巧
2、不同貸款產(chǎn)品客群場景營銷策略
3、四大精準(zhǔn)物理場景營銷策略
? 生意貸：特惠商戶異業(yè)聯(lián)盟策略
? 房屋按揭貸：推介優(yōu)質(zhì)的商家給客戶選擇策略
? 汽車消費(fèi)貸：信用卡優(yōu)惠力度策略
? 信用貸：他行儲蓄客戶策反策略
廳堂沙龍活動策劃
第二講：外拓營銷、信用卡、保險、儲蓄營銷的策略
五、通過外拓營銷對客戶進(jìn)行營銷
（一）、外拓營銷方法
1、外拓營銷技巧
2、四大外拓物理場景客群營銷策略
3、外拓線下拓展&社群線上維護(hù)
（二）、精準(zhǔn)的外拓營銷
1、根據(jù)個貸客戶的產(chǎn)品種類上門營銷
2、根據(jù)個貸客戶的居住方位進(jìn)行上門營銷
（三）、外拓營銷的注意事項(xiàng)
1、綬帶、工作牌、名片、產(chǎn)品的彩頁、資料夾的準(zhǔn)備
2、營銷話術(shù)的準(zhǔn)備
3、電話回訪話術(shù)的準(zhǔn)備
4、客戶三次回訪的流程
六、SMART競爭情報分析策略
　　 1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）
　 3、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
　　 4、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）
目的：情報是一切思想和行動的基礎(chǔ)，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡
產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報并設(shè)計(jì)出有針對性的金融產(chǎn)品。
七、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的資源定律吸引儲蓄業(yè)務(wù)辦理
1、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
八、保險產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘 （引出房屋、個人意外險）
　　 1、趨勢法
　　 2、房屋資產(chǎn)保護(hù)法
　　 3、按揭需求引導(dǎo)法
　　 4、自然災(zāi)害案例法
　　 5、出差防護(hù)引導(dǎo)法
　 九、儲蓄產(chǎn)品營銷法
通過會議營銷進(jìn)行批量營銷
（一）理論基礎(chǔ)
4I：趣味、互動、個性、回報
4C：顧客、成本、便利、溝通
4V：差異化、功能化、附加值化、共鳴
（二）意義
1.省時省力。一對多演講產(chǎn)品或增值服務(wù)。
2.便利有效。從眾心理消費(fèi)，成交率高。
3.整合營銷。聯(lián)合商家開展異業(yè)聯(lián)盟整合營銷
（三）核心
天時：重大節(jié)日、重大利好消息、周末時光
地利：會場布置、獎品設(shè)置、商家產(chǎn)品展示
人和：邀約話術(shù)、邀請函、客戶資產(chǎn)A\B\C類
（四）優(yōu)劣勢
優(yōu)勢
1.簽約率高（預(yù)約單），短期即可完成目標(biāo)。
2.品牌、產(chǎn)品傳播速度快。（可以借助現(xiàn)場直播進(jìn)行傳播）
2.增加互動，不是為了推薦產(chǎn)品而推薦。
劣勢
1.主持人、主講人專業(yè)度較高
2.重現(xiàn)場輕追蹤
（五）準(zhǔn)備工作
對公商家客戶
1.席卡、指示牌
2.橫幅、X展架
3.水杯、茶葉、咖啡、瓜果、點(diǎn)心
4.簽到表、筆（每人1支）
5.合作細(xì)節(jié)
6.合作協(xié)議
7.主持稿
8.講話稿
9.異業(yè)聯(lián)盟商家提供伴手禮
10.合影所需相機(jī)
對儲蓄客戶
1.場地布置。島嶼狀
2.水果、飲料、鮮花、地帖、X展架、彩頁、筆（支/人）、簽約單
3.禮品。區(qū)分5W以下、10W-30W、30W以上
4.抽獎箱3個
5.致辭稿、主持稿、主講產(chǎn)品講授
6.音樂、攝像、一桌一工作人員
7.伴手禮、異業(yè)聯(lián)盟卷、抽獎禮品之外回答問題禮品
8.回訪追蹤表
（六）具體實(shí)施
流程
1.會場布置、島嶼狀水果、點(diǎn)心、飲品
2.主持人（主持稿）發(fā)伴手禮
3.致辭人（提出活動限時限量）
4.主講人介紹產(chǎn)品后發(fā)彩頁
5.限時限量簽約
6.抽獎
7.歡送
核心
1.限時限量簽約
2.三個不同金額獎池

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