《新時(shí)代重客營(yíng)銷》

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《新時(shí)代重客營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《新時(shí)代重客營(yíng)銷》

《新時(shí)代重客營(yíng)銷》
主講：龍?chǎng)?/a>
【課程背景】
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。
重要客戶歷來是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來源，與重要客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效形成有力支撐。
本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。
【課程收益】
收獲克服重客營(yíng)銷恐懼癥的苦口良方
精通產(chǎn)品展示的實(shí)用技巧
掌握時(shí)刻對(duì)重客施加影響力的方式方法
靈活運(yùn)用談判策略
成為公私聯(lián)動(dòng)的重要踐行者
【課程特色】干貨，過往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理。
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、為什么要做重客營(yíng)銷
1.1自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強(qiáng)個(gè)人職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2對(duì)接銀行核心重客群，對(duì)話高端、眼界拓寬。
1.3個(gè)人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整
1.4獲得職業(yè)成就感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
實(shí)現(xiàn)三高：高興、高薪、高升。
二、如何做重客營(yíng)銷
2.1 樹目標(biāo)
2.1.1客戶分級(jí)分類的八大維度
2.1.2客戶分級(jí)分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運(yùn)用
2.1.3重要工具運(yùn)用（客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表）
2.2 自我準(zhǔn)備
2.2.1眼界
2.2.2興趣愛好
2.2.3克服重客營(yíng)銷恐懼癥
2.2.3.1專業(yè)儲(chǔ)備
2.2.3.2心理準(zhǔn)備
2.2.3.3素材準(zhǔn)備
2.3 追過程
2.3.1約見客戶
2.3.2營(yíng)銷六步曲
2.3.3營(yíng)銷過程中的“五勤”
2.3.4如何處理功利心
2.3.5什么是更有效的營(yíng)銷
2.3.6產(chǎn)品展示技巧
2.3.7時(shí)刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力（現(xiàn)場(chǎng)演練）
講話腳本模板
抓手
要點(diǎn)
結(jié)構(gòu)體 1...2...3...
呼吁行動(dòng)
2.3.8靈活運(yùn)用談判策略（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2.3.8.1鉗子策略
2.3.8.2 白臉—黑臉策略
2.3.8.3蠶食策略
2.3.9關(guān)于客戶活動(dòng)（提供方案模板并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)策劃）
2.3.10關(guān)于公私聯(lián)動(dòng)
2.4 拿結(jié)果
2.4.1拿結(jié)果三大法則
2.4.2注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
2.4.3注重分享（擴(kuò)展思考：你們支行的晨夕會(huì)如何開？）
2.4.4溫飽銷售員和頂尖銷售員的區(qū)別
2.4.5卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
三、營(yíng)銷秘笈
3.1先予后取
3.2真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實(shí)”的力量。
3.3氣場(chǎng)不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。
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3.13每一件發(fā)生的事情都是機(jī)會(huì)，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。
3.14承認(rèn)自己的弱小才是強(qiáng)大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個(gè)概念，承認(rèn)自己的不完美?！罢鎸?shí)”才是真正的強(qiáng)大！
3.15博學(xué)（重中之重）
四、結(jié)語
做一個(gè)最好的你......

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

新時(shí)代銀行廳堂營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】智能時(shí)代下，人們離不開互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)，新技術(shù)正在不斷提升客戶的體驗(yàn)和需求，讓營(yíng)銷和服務(wù)變得更加直接和純粹。在這樣的時(shí)代下，商業(yè)銀行應(yīng)該改變策略，基于屬于自己的現(xiàn)代營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用當(dāng)下流行的方式服務(wù)客戶。廳堂微型沙龍營(yíng)銷，旨在營(yíng)造一種和諧、輕松的溝通氛圍，一種非正式化的聚會(huì)環(huán)境。面對(duì)形形色色的來行客戶，如何做好服務(wù)、促成營(yíng)銷

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新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來了”的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷，誰就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語權(quán)。很顯然，坐等顧客上門、守株待兔式的營(yíng)銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。外拓，就是走出去主動(dòng)營(yíng)銷。如果一家銀行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶就會(huì)被其他金融機(jī)構(gòu)搶走。外拓營(yíng)銷，是一

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《新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能使業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI得分爭(zhēng)先進(jìn)位，從而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行中層和基層管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可

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《新時(shí)代銀行重要個(gè)人客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來源

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《新時(shí)代資產(chǎn)配置》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】公共衛(wèi)生危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，世界格局變化莫測(cè)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，投資單一門類的資產(chǎn)是否還是明智之舉？理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、股票、債券......?到底該怎樣搭配，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富增值？本節(jié)課程通過對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股

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《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能讓業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI呈現(xiàn)驚喜連連，進(jìn)而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學(xué)

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《新時(shí)代商務(wù)談判》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，

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《新時(shí)代睡客喚醒》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)制的成套

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《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。面對(duì)形形色色的私行客戶

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《新時(shí)代銀行沉睡個(gè)人客戶喚醒激活》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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