《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》定制版

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

課程背景：
銷售業(yè)績(jī)難以完成，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、激勵(lì)、執(zhí)行都存在問(wèn)題。
? 團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，銷售目標(biāo)難以完成？
? 是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？
? 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？
? 如何有效考核銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性？
? 如何不斷優(yōu)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，確保銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)？

課程說(shuō)明：
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》將從銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)切入，讓你了解高效銷售團(tuán)隊(duì)的組成和成
長(zhǎng)，以及銷售目標(biāo)的執(zhí)行和考核，最終通過(guò)有效管理打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。
本課程幫你從本質(zhì)上了解銷售團(tuán)隊(duì)的組成和運(yùn)作機(jī)制，從而掌握各種管理方法和手段
，最終執(zhí)行目標(biāo)，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》可以使銷售管理人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，不斷自我管理，提升自身
管理能力，同時(shí)讓銷售人員真正具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提升銷售業(yè)績(jī)。
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 理解銷售團(tuán)隊(duì)的組成和特征；
● 制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的銷售目標(biāo)；
● 有效分解總目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)分目標(biāo)的匹配性；
● 通過(guò)激勵(lì)等有效手段，建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；
● 學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成方向；
● 能夠不斷優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)；

課程時(shí)間：2-4天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：













課程大綱

第一講：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認(rèn)知
1、管理者與非管理者的區(qū)別
1）管理者的職責(zé)
2）管理的意義
二、管理者的管理方向
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2. 目標(biāo)執(zhí)行
3. 評(píng)估和考核
三、管理者的態(tài)度認(rèn)知
1. 正確看待管理者崗位
2. 應(yīng)具備的能力和素養(yǎng)



第二講：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、銷售團(tuán)隊(duì)的組成
1. 團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署
2. 團(tuán)隊(duì)成員的組合
二、銷售團(tuán)隊(duì)模型圖
1. 團(tuán)隊(duì)中的多種類型
2. 根據(jù)不同類型的管理策略
三、銷售團(tuán)隊(duì)中的溝通策略
1. DISC模型（測(cè)試）
2. 不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學(xué)會(huì)針對(duì)性的溝通方法
3. 提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認(rèn)同技巧
四、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)文化
2、有效授權(quán)

第三講：銷售目標(biāo)的制定和分解
一、銷售目標(biāo)制定
1. 銷售目標(biāo)制定的原則
1） SMART原則
2） 充分必要性
2 . 銷售目標(biāo)制定的依據(jù)
1） SWOT分析
2） 其他支持的依據(jù)
3） 銷售目標(biāo)的期限
二、銷售目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)展開(kāi)
2. 銷售目標(biāo)分解維度
1） 按時(shí)間
2） 按人員團(tuán)隊(duì)
3） 按區(qū)域
4） 按其他
3. 分解目標(biāo)步驟
1） 目標(biāo)匹配性
2） 資源
3） 授權(quán)
三、完成銷售目標(biāo)
1. 制定你的行動(dòng)計(jì)劃
2. 使用PDCA
1）運(yùn)用目標(biāo)稽核手段
2）不斷優(yōu)化你的行動(dòng)
四、教練式輔導(dǎo)技巧
1. 教練式輔導(dǎo)帶來(lái)的益處
1） 為什么要輔導(dǎo)你的員工？
2） 使員工潛能最大化
3） 一個(gè)雙向過(guò)程
2. 不同的輔導(dǎo)情境
1）意識(shí)到機(jī)遇
2）事先計(jì)劃
3. 提高教練式輔導(dǎo)技巧
1）積極傾聽(tīng)
2）提問(wèn)
3）給予和接受反饋

第四講：銷售目標(biāo)的評(píng)估和考核
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估
1. 目標(biāo)與結(jié)果之間的關(guān)系
2. 結(jié)果的考核與目標(biāo)修正
二、銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)
1. 績(jī)效獎(jiǎng)懲
2. 獎(jiǎng)懲的目標(biāo)
3. 有效激勵(lì)
1）需求理論
2）多種激勵(lì)方法
三、員工績(jī)效面談
1、績(jī)效面談的目標(biāo)
2、有效開(kāi)展面談

模塊二、關(guān)鍵客戶管理
第一講：理解關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵
一、什么是關(guān)鍵客戶管理
1 . 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶管理？
2. 關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵
3.″關(guān)鍵客戶管理的結(jié)果
二、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色
1. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的任務(wù)
2. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職責(zé)
3. 關(guān)鍵客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展
互動(dòng)研討：為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向，從而實(shí)施關(guān)鍵客戶管理；

第二講：關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)知識(shí)
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)
1. 評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶的績(jī)效指標(biāo)
2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)
一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)
1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）理解客戶的方向
2）界定客戶的目標(biāo)
2. 建立客戶計(jì)劃書(shū)的各項(xiàng)步驟
1）客戶計(jì)劃書(shū)的建立
2）對(duì)計(jì)劃書(shū)的認(rèn)可
3）計(jì)劃書(shū)的共同執(zhí)行
二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范
1 . 計(jì)劃書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)
1）風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估
2）風(fēng)險(xiǎn)的防范
工具運(yùn)用：風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表
三、危機(jī)管理
1. 正確認(rèn)知危機(jī)
2. 危機(jī)處理4R原則
3. 將危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇

第四講：管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1 .關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 . 客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級(jí)
3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 . 增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素

第五講 管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)
一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性
1、推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性
1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2、掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能
二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能
1 . 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能
1） 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能
2. 分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？
3 . 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)
1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作
2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能
互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用

回顧與探討，理解銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的要素
一、回顧銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理各種要素
1. 回顧銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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