廳堂致勝 一“網(wǎng)”無(wú)遺--廳堂營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：馬學(xué)軍
講師背景：
零售銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家：馬學(xué)軍【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：?25年金融行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲(chǔ)零售業(yè)務(wù)專(zhuān)家顧問(wèn)?中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、人民人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽等國(guó)內(nèi)知名保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特聘專(zhuān)家顧問(wèn)?曾任某國(guó) 詳細(xì)>>
廳堂致勝 一“網(wǎng)”無(wú)遺--廳堂營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
廳堂致勝 一“網(wǎng)”無(wú)遺--廳堂營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練
廳堂致勝 一“網(wǎng)”無(wú)遺
--廳堂營(yíng)銷(xiāo)&網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練
銀行將成為一種服務(wù)，而不是一個(gè)場(chǎng)所。
現(xiàn)如今，面對(duì)客戶到點(diǎn)率的降低，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將顯得更為重要，而廳堂作為網(wǎng)點(diǎn)的門(mén)面，不僅是營(yíng)銷(xiāo)的前站，同時(shí)也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財(cái)經(jīng)理的紐帶和橋梁，廳堂主動(dòng)且專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，將對(duì)之后的客戶資產(chǎn)留存及提升，起到關(guān)鍵的作用。
而網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作，也將從以前的純產(chǎn)品銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴梆B(yǎng)客”帶動(dòng)“銷(xiāo)售”的模式，“養(yǎng)客”可以培育客戶的忠誠(chéng)度和粘合度，“銷(xiāo)售”則可以提升客戶的資產(chǎn)總量，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。
本課程即以上述的廳堂營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)沙運(yùn)作為主題，通過(guò)兩天一晚的培訓(xùn)與訓(xùn)練，提升理財(cái)經(jīng)理的廳堂營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)沙運(yùn)作能力，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升。
【課程講師】馬學(xué)軍老師
【課程時(shí)間】2.5天（15課時(shí)）
【培訓(xùn)方式】主題講授+案例展示+小組研討+模擬演練+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
【課程大綱】
共同思考：
網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程有哪些？
第一講：廳堂致勝（3課時(shí)）
一．服務(wù)流程的“三主動(dòng)”原則
1.主動(dòng)問(wèn)候 2.主動(dòng)招呼 3.主動(dòng)關(guān)懷
二、開(kāi)門(mén)迎客流程
1.為什么要進(jìn)行開(kāi)門(mén)迎客？ 2.開(kāi)門(mén)迎客的標(biāo)準(zhǔn)？
三、業(yè)務(wù)咨詢流程
1.積極傾聽(tīng) 2.重復(fù)確認(rèn) 3.首問(wèn)負(fù)責(zé)
情景演練：廳堂常見(jiàn)場(chǎng)景模擬演練
四．廳堂客戶需求激發(fā)
1.激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析
2.廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求
五．巧用等待，批量開(kāi)發(fā)
1.運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開(kāi)發(fā)
什么是廳堂微沙龍
廳堂微沙龍的操作流程、內(nèi)容及道具
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
第二講：網(wǎng)點(diǎn)沙龍運(yùn)作訓(xùn)練（12課時(shí)）
互動(dòng)：請(qǐng)簡(jiǎn)要展示網(wǎng)沙的運(yùn)作全過(guò)程
網(wǎng)沙運(yùn)作之客戶篩選誤區(qū)
重資產(chǎn)輕結(jié)構(gòu)
僅關(guān)注客戶在本行的總資產(chǎn)，忽略資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
重年齡輕性別
僅關(guān)注年齡范圍的選擇，忽略性別的差異化
重本行輕他行
僅關(guān)注客戶在本行的資產(chǎn)情況，自動(dòng)淘汰輕資產(chǎn)客戶
我們需要什么樣的網(wǎng)沙
網(wǎng)沙與產(chǎn)說(shuō)會(huì)的區(qū)別
傳統(tǒng)網(wǎng)沙的運(yùn)作模式
小型網(wǎng)沙的運(yùn)作模式
網(wǎng)沙運(yùn)作的三要件
主持人的特質(zhì)
良好的個(gè)人形象
清晰流暢的口頭表達(dá)能力
臺(tái)風(fēng)
控場(chǎng)能力
親和力
內(nèi)涵
主講人的特質(zhì)
形象良好
能與客戶建立共識(shí)
激發(fā)客戶的互動(dòng)熱誠(chéng)
有系統(tǒng)地整理主講的資料
有耐心地引導(dǎo)客戶去思考
能有效的將專(zhuān)業(yè)知識(shí)與生活結(jié)合在一起
自己也能不斷地學(xué)習(xí)追求進(jìn)步
主題
題材新穎，與時(shí)俱進(jìn)
主題多樣，滿足客戶
排列組合，迭代創(chuàng)新
主持主講訓(xùn)練
訓(xùn)練一：完成三分鐘自選主題主持主講
一．分析上述的演講
剖析主持主講的四種害怕心態(tài)
害怕做錯(cuò)；
害怕丟臉沒(méi)有面子；
怕不被人接受；
害怕無(wú)法掌控局面；
壓力的原因
自己給自己造成的；
主觀的看法，過(guò)分在意別人對(duì)自己的看法；
造成的結(jié)果
害怕是壓力的來(lái)源，腦?？瞻资菈毫υ斐傻慕Y(jié)果
客戶喜歡的網(wǎng)沙氛圍
場(chǎng)地
平等開(kāi)放式，而非會(huì)議式
客戶受到尊重
牢記每一位被邀客戶得稱(chēng)呼
客戶的意見(jiàn)被講師肯定采納和尊重
對(duì)于客戶所提出的意見(jiàn)加以肯定
客戶能夠參與全過(guò)程
引導(dǎo)客戶全程參與探討
聊天式沙龍---讓你的銷(xiāo)售場(chǎng)景化
1.聊天網(wǎng)沙的特點(diǎn)
從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向全量轉(zhuǎn)變
以專(zhuān)業(yè)贏得信任，先養(yǎng)客后銷(xiāo)售
呈現(xiàn)生活化的專(zhuān)業(yè)形象，給客戶全新的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊
以話題帶入產(chǎn)品，更易營(yíng)銷(xiāo)
標(biāo)普新解
全球經(jīng)濟(jì)分析
最新政策解讀
聊天式網(wǎng)沙的前期準(zhǔn)備
客戶篩選
長(zhǎng)期配置理財(cái)產(chǎn)品的客戶
有三年期定期存款的客戶
有國(guó)債配置的客戶
有保險(xiǎn)配置的客戶
有基金虧損經(jīng)歷的客戶
客戶邀約
深入人心的電邀話術(shù)
各類(lèi)客戶的交叉邀約
爽約客戶的二次邀約
會(huì)場(chǎng)布置
場(chǎng)地的選擇
物料道具的準(zhǔn)備
場(chǎng)景的布置
四．聊天式網(wǎng)沙的操作
“聊天”從第一個(gè)客戶到店開(kāi)始
情景模擬演練
“網(wǎng)沙”從把話題切給第一個(gè)客戶開(kāi)始
主持主講模擬演練
“活動(dòng)”從道具開(kāi)始
主持主講模擬演練
“正題”從客戶關(guān)注的問(wèn)題開(kāi)始
主持主講模擬演練
“認(rèn)知”從高德地圖開(kāi)始
主持主講模擬演練
“成交”從專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)開(kāi)始
情景模擬演練
五．網(wǎng)沙主題的設(shè)計(jì)及訓(xùn)練
1. 網(wǎng)沙主題
主題設(shè)計(jì)要素
主題設(shè)計(jì)八步法
主題框架設(shè)計(jì)思路
客戶需求與解決方案
主題演講訓(xùn)練
結(jié)合培訓(xùn)中自制的主題課件，或講師提供的六個(gè)主題課件，每位參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行主持主講串場(chǎng)訓(xùn)練
六．課程回顧
馬學(xué)軍老師的其它課程
新財(cái)富管理時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)之“道”與“術(shù)”【課程講師】馬學(xué)軍老師【培訓(xùn)課時(shí)】1.5天（7課時(shí)/天）【培訓(xùn)方式】講授+案例分析+小組研討+互動(dòng)式教學(xué)+情景模擬【課程大綱】宏觀經(jīng)濟(jì)與政策解讀1.俄烏沖突--全球能源危機(jī)三年疫情大致全球經(jīng)濟(jì)衰退美國(guó)通脹外溢4．美聯(lián)儲(chǔ)加息--全球非美元資產(chǎn)快速下跌5.2023中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)展望6.《政府工作報(bào)告》與2023年金融政策
講師：馬學(xué)軍詳情
新媒體營(yíng)銷(xiāo)--讓客戶主動(dòng)來(lái)找你【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)文案制作【課程大綱】思考：何為新媒體？什么是新媒體營(yíng)銷(xiāo)？新媒體營(yíng)銷(xiāo)的思維與策略玩轉(zhuǎn)新媒體的三大思維客戶思維場(chǎng)景思維工具思維線上營(yíng)銷(xiāo)必做的三件事形象策劃信息埋伏主動(dòng)出擊線上客戶挖掘技巧搜索法業(yè)務(wù)詞品牌詞提問(wèn)詞追蹤法提問(wèn)法群組法差異化朋友圈打造朋友
講師：馬學(xué)軍詳情
永衡·永恒年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售邏輯現(xiàn)狀當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷(xiāo)售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷(xiāo)客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識(shí)層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識(shí)沉淀的不足，無(wú)法呈現(xiàn)自身的專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵；二是面對(duì)客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開(kāi)一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)
講師：馬學(xué)軍詳情
專(zhuān)業(yè)續(xù)航，事業(yè)長(zhǎng)青你的服務(wù)決定了客戶的體驗(yàn)【課程目標(biāo)】明確續(xù)期督導(dǎo)的定位和目標(biāo)明確督導(dǎo)的工作職責(zé)明確督導(dǎo)的流程明確續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員的價(jià)值和意義提升續(xù)期業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售及服務(wù)技能增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的續(xù)期業(yè)務(wù)執(zhí)行力【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍【培訓(xùn)時(shí)間】1天（6課時(shí)）【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)【課程大綱】續(xù)期督導(dǎo)的定位與職責(zé)督導(dǎo)的定位與目標(biāo)督導(dǎo)的含義解
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昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和銷(xiāo)售邏輯重疾險(xiǎn)，于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來(lái)，重疾險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著極其重要的地位，占據(jù)著國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)約六成份額。尤其是疫情三年，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的認(rèn)知較之前迅速提高，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的
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破繭成蝶--客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場(chǎng)景式體驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)模擬課程目的：了解市場(chǎng)，消除營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)中高端客戶的認(rèn)知誤區(qū)；增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員維護(hù)和開(kāi)發(fā)中高端客戶的自信心；增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)知，并讓自己成為真正受市場(chǎng)尊重的保險(xiǎn)從業(yè)人員。課程目標(biāo)：提升對(duì)客戶的分析能力，給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；2．深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握
講師：馬學(xué)軍詳情
破解客戶維管密碼--存量掘金新思路沒(méi)有線上和線下，只有服務(wù)數(shù)字化零售銀行為何要注重“數(shù)字化”營(yíng)銷(xiāo)模式零售銀行全速數(shù)字化，銀行將成為一種服務(wù)而不是一個(gè)場(chǎng)所推動(dòng)顧問(wèn)服務(wù)數(shù)字化，基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)和標(biāo)簽賦能銀行、保險(xiǎn)全速數(shù)字化轉(zhuǎn)型【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場(chǎng)景式體驗(yàn)+研討【課程大綱】一．郵政金融經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略1.客戶經(jīng)理
講師：馬學(xué)軍詳情
七劍下天山，銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯中國(guó)銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說(shuō)始自招行。近十余年來(lái)，不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣，開(kāi)展零售轉(zhuǎn)型，不同程度見(jiàn)到效果；國(guó)有銀行雖然不愿明言，但事實(shí)上越來(lái)越多地關(guān)注和研究招行零售，在不少方面學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)。對(duì)于大多數(shù)剛剛或尚未啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型的中小銀行，主要是城商行、農(nóng)商行而言，轉(zhuǎn)型的緊迫性與時(shí)俱增，道阻且長(zhǎng)，需要廣
講師：馬學(xué)軍詳情
順時(shí)而動(dòng)應(yīng)勢(shì)而為在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”背景2022年11月18日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號(hào)），要求各人身險(xiǎn)公司立即開(kāi)展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門(mén)頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)
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