順時(shí)而動(dòng)，應(yīng)勢(shì)而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”
培訓(xùn)講師：馬學(xué)軍
講師背景：
零售銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家：馬學(xué)軍【專家簡(jiǎn)介】：?25年金融行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲(chǔ)零售業(yè)務(wù)專家顧問(wèn)?中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、人民人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽等國(guó)內(nèi)知名保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特聘專家顧問(wèn)?曾任某國(guó) 詳細(xì)>>
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順時(shí)而動(dòng)，應(yīng)勢(shì)而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”
順時(shí)而動(dòng) 應(yīng)勢(shì)而為
在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”
背景
2022年11月18日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號(hào)），要求各人身險(xiǎn)公司立即開(kāi)展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。
2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時(shí)代的結(jié)束，銷售隊(duì)伍又將面臨一場(chǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過(guò)轉(zhuǎn)型的陣痛，建立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，是未來(lái)對(duì)銷售隊(duì)伍的一種考驗(yàn)。
課程目標(biāo)通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，使銷售隊(duì)伍樹(shù)立信心，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的認(rèn)知，改變過(guò)往的銷售習(xí)慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。
【課程講師】馬學(xué)軍老師
【課程時(shí)間】1天（6課時(shí)）
【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)
【課程大綱】
利率下調(diào)對(duì)銀保的影響
銀保監(jiān)約談28加保險(xiǎn)公司釋放的信號(hào)
保險(xiǎn)公司的“三差”
何為“死差”
何為“費(fèi)差”
何為“利差”
壽險(xiǎn)公司歷年來(lái)的預(yù)定利率下調(diào)
二．新政下銀保發(fā)展趨勢(shì)
1. 從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 銷售模式的轉(zhuǎn)型
從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
3.銷售隊(duì)伍的三大“突圍”
心理“突圍”
隊(duì)伍的心理障礙
認(rèn)知“突圍”
增額終身壽的四大特性
市場(chǎng)“突圍”
財(cái)富管理關(guān)注的三大問(wèn)題
財(cái)富客群的三大應(yīng)對(duì)與日常財(cái)富管理
市場(chǎng)應(yīng)對(duì)與措施
淡化不炒作
摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵
打開(kāi)銷售格局，提升法商意識(shí)
三．深度認(rèn)知增額終身壽
小組研討：
增額終身壽解決的是什么問(wèn)題？
我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品？
增額終身壽的產(chǎn)品價(jià)值？
淺析客戶的“兩端”需求
癢點(diǎn)
痛點(diǎn)
爽點(diǎn)
增額終身壽的底層邏輯
增值儲(chǔ)蓄功能
對(duì)抗利率下行
另類現(xiàn)金流
增額終身壽財(cái)富管理價(jià)值
婚姻規(guī)劃
稅務(wù)規(guī)劃
債務(wù)隔離
財(cái)富傳承
四大解惑，安心“上車”
四．?dāng)[脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：
1. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 打破“路徑依賴”
主導(dǎo)沉浸式面談
終值銷售法--盤活資金
立體銷售法--體現(xiàn)價(jià)值
感性銷售法--搭建場(chǎng)景
五．課程回顧及總結(jié)
馬學(xué)軍老師的其它課程
新財(cái)富管理時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)之“道”與“術(shù)”【課程講師】馬學(xué)軍老師【培訓(xùn)課時(shí)】1.5天（7課時(shí)/天）【培訓(xùn)方式】講授+案例分析+小組研討+互動(dòng)式教學(xué)+情景模擬【課程大綱】宏觀經(jīng)濟(jì)與政策解讀1.俄烏沖突--全球能源危機(jī)三年疫情大致全球經(jīng)濟(jì)衰退美國(guó)通脹外溢4．美聯(lián)儲(chǔ)加息--全球非美元資產(chǎn)快速下跌5.2023中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)展望6.《政府工作報(bào)告》與2023年金融政策
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永衡 · 永恒--年金險(xiǎn)銷售邏輯 05.26
永衡·永恒年金險(xiǎn)的銷售邏輯現(xiàn)狀當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識(shí)層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識(shí)沉淀的不足，無(wú)法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對(duì)客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開(kāi)一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)
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專業(yè)續(xù)航，事業(yè)長(zhǎng)青你的服務(wù)決定了客戶的體驗(yàn)【課程目標(biāo)】明確續(xù)期督導(dǎo)的定位和目標(biāo)明確督導(dǎo)的工作職責(zé)明確督導(dǎo)的流程明確續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員的價(jià)值和意義提升續(xù)期業(yè)務(wù)的銷售及服務(wù)技能增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的續(xù)期業(yè)務(wù)執(zhí)行力【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍【培訓(xùn)時(shí)間】1天（6課時(shí)）【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)【課程大綱】續(xù)期督導(dǎo)的定位與職責(zé)督導(dǎo)的定位與目標(biāo)督導(dǎo)的含義解
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昨天，今天和明天--重疾險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和銷售邏輯重疾險(xiǎn)，于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來(lái)，重疾險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著極其重要的地位，占據(jù)著國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)約六成份額。尤其是疫情三年，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的認(rèn)知較之前迅速提高，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的
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破繭成蝶--客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場(chǎng)景式體驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)模擬課程目的：了解市場(chǎng)，消除營(yíng)銷人員對(duì)中高端客戶的認(rèn)知誤區(qū)；增強(qiáng)營(yíng)銷人員維護(hù)和開(kāi)發(fā)中高端客戶的自信心；增進(jìn)營(yíng)銷人員對(duì)專業(yè)的認(rèn)知，并讓自己成為真正受市場(chǎng)尊重的保險(xiǎn)從業(yè)人員。課程目標(biāo)：提升對(duì)客戶的分析能力，給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；2．深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握
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破解客戶維管密碼--存量掘金新思路沒(méi)有線上和線下，只有服務(wù)數(shù)字化零售銀行為何要注重“數(shù)字化”營(yíng)銷模式零售銀行全速數(shù)字化，銀行將成為一種服務(wù)而不是一個(gè)場(chǎng)所推動(dòng)顧問(wèn)服務(wù)數(shù)字化，基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)和標(biāo)簽賦能銀行、保險(xiǎn)全速數(shù)字化轉(zhuǎn)型【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【授課形式】講授+互動(dòng)+場(chǎng)景式體驗(yàn)+研討【課程大綱】一．郵政金融經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略1.客戶經(jīng)理
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七劍下天山，銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯中國(guó)銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說(shuō)始自招行。近十余年來(lái)，不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣，開(kāi)展零售轉(zhuǎn)型，不同程度見(jiàn)到效果；國(guó)有銀行雖然不愿明言，但事實(shí)上越來(lái)越多地關(guān)注和研究招行零售，在不少方面學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)。對(duì)于大多數(shù)剛剛或尚未啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型的中小銀行，主要是城商行、農(nóng)商行而言，轉(zhuǎn)型的緊迫性與時(shí)俱增，道阻且長(zhǎng)，需要廣
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廳堂致勝一“網(wǎng)”無(wú)遺--廳堂營(yíng)銷amp;網(wǎng)沙運(yùn)作訓(xùn)練銀行將成為一種服務(wù)，而不是一個(gè)場(chǎng)所。現(xiàn)如今，面對(duì)客戶到點(diǎn)率的降低，服務(wù)營(yíng)銷將顯得更為重要，而廳堂作為網(wǎng)點(diǎn)的門面，不僅是營(yíng)銷的前站，同時(shí)也是聯(lián)系客戶與柜面以及理財(cái)經(jīng)理的紐帶和橋梁，廳堂主動(dòng)且專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷，將對(duì)之后的客戶資產(chǎn)留存及提升，起到關(guān)鍵的作用。而網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作，也將從以前的純產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴梆B(yǎng)客”
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