致勝大客戶銷售-2天

致勝大客戶銷售
作者：崔小屹
著作權(quán)人：崔小屹

大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關系復雜，外部競爭激烈，決策過程也非常理
性嚴謹，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。
大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機會，設立防御壁壘，建立
長期合作。如果您的團隊面臨下列問題，請盡快開展培訓！
1. 客戶難見面，關系難建立
2. 難以獲得客戶高層信任和支持
3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格競爭激烈
4. 客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應商，不愿意對我們開放
5. 缺少有效的銷售策略
6. 銷售經(jīng)驗和銷售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結(jié)


【培訓特色】專屬定制+體驗式+個性化的培訓解決方案
|課前 |課中 |課后 |成效 |
|問卷+電話/面訪 |以學員實際案例為 |對學員進行考試、 |課堂要激動， |
|調(diào)研、需求溝通 |藍本，以解決學員 |測評，針對性的提 |課后有行動， |
|，深度挖掘?qū)W員 |問題為主線，課堂 |供個性化的指導方 |確保培訓落地 |
|問題，定制培訓 |上直接輸出行動計 |案，定期回訪。并 |真正提升業(yè)績 |
|方案 |劃，并輔以策略 |為學員答疑解惑， | |
| |、方法與工具 |持續(xù)推動學員業(yè)績 | |
| | |改善 | |

【課程收益】
1. 深刻理解大客戶的需求和關注點，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
3. 建立科學的大客戶銷售話術(shù)體系
4. 提升個人銷售溝通的技巧
5. 提升大客戶大訂單操盤能力，銷售過程把控能力。
6. 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。
【適用范圍】
大型建筑工程、智能制造、能源、裝備、大型機械、工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、安防
工程、醫(yī)療器械、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設備與高新技術(shù)等B2B大客戶銷售
【授課對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前
支持工程師等
【授課概述】
本課程主講老師崔小屹先生，曾在西門子公司和戴爾公司擔任銷售、市場經(jīng)理以及
區(qū)域經(jīng)理，具備一線的大客戶銷售操作經(jīng)驗，也擁有整體管控的高度和視野。本課程，
以大型工程、裝備、制造業(yè)的行業(yè)特點量身定制，為中建、中交、中鐵、中鐵建、中電
建、國電、西門子、ABB、拉法基、拜耳、丹佛斯、振華重工、三一重工、濰柴動力、中
建鋼構(gòu)、南玻集團、中石化和中海油等眾多知名企業(yè)進行過精彩授課，累計參訓人員超
過100000人次。參訓學員和企業(yè)領導給與高度評價，認為崔老師的課程專業(yè)而生動，嚴
謹而幽默，既有理論高度也能實操落地！

【標準課時】3天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進行定制）
【課程大綱】
1. 大客戶銷售思維與格局
1. 大客戶采購訴求分析
1. 更高的技術(shù)要求
2. 更高的風險顧慮
3. 更嚴格的成本控制
2. 大客戶銷售的常見挑戰(zhàn)
3. 大客戶銷售成功要素
1. 滿足客戶技術(shù)要求
2. 滿足客戶企業(yè)運營要求
3. 滿足客戶個人訴求

2. 大客戶銷售流程梳理
1. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
2. 約見客戶，尋找導師
3. 建立關系，挖掘需求
4. 精準呈現(xiàn)
5. 突破高層
6. 排除異議，化解分析
7. 建立壁壘，高價成交
8. 精心服務，及時收款


3. 如何與大客戶客戶決策人建立緊密關系
1. 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深
2. 建立客戶關系的四項基本功
3. 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
4. 后續(xù)拜訪的溝通策略
5. 資深領導的溝通技巧
1. 大客戶高層領導喜歡聽什么
2. 大客戶高層領導喜歡說什么
6. 如何檢驗客戶關系是否緊密
7. 現(xiàn)場角色扮演：初次拜訪大客戶決策人

4. 洞察大客戶的需求與動機
1. 銷售信息五大要素
1. 技術(shù)要求，使用環(huán)境
2. 時間進度，采購時間
3. 資金來源，預算高低
4. 決策流程，決策人物
5. 競爭態(tài)勢，客戶傾向
2. 客戶的企業(yè)發(fā)展需求如何體現(xiàn)
3. 客戶的運營需求如何體現(xiàn)
4. 客戶的經(jīng)營需求如何體現(xiàn)
5. 客戶的個人訴求
6. 客戶不同人員的決策導向

5. 大客戶銷售的卓越呈現(xiàn)技巧
1. 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
2. AIDA，學術(shù)活動上的呈現(xiàn)策略
3. FABE，3分鐘關鍵時刻的呈現(xiàn)策略
4. PREP，技術(shù)特點的呈現(xiàn)策略
5. POP，講標或者技術(shù)澄清時的呈現(xiàn)策略
6. Why-why, 新產(chǎn)品推薦的呈現(xiàn)策略
7. 如何控制緊張情緒
8. 現(xiàn)場練習：向客戶高層領導進行關鍵呈現(xiàn)

6. 化解大客戶決策者顧慮，推動成交
1. 大客戶的常見顧慮
2. 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
3. 小事直說，大事慢說
4. 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認理解正確
4. 用案例來說服
5. 推動后續(xù)行動
5. 如何應對客戶對價格的質(zhì)疑
6. 如何應對客戶對競爭對手偏好

7. 大客戶中的大訂單運作
1. 大客戶的決策鏈分析
2. 金額與風險決策矩陣
3. 大客戶大項目控標策略
1. 分析客戶需求
2. 分析競爭對手差異性
3. 為我方優(yōu)勢營造客觀應用環(huán)境
4. 將我放優(yōu)勢指標植入客戶評價標準
4. 與客戶建立聯(lián)盟
5. 為客戶重新塑造價值
6. 充分利用游戲規(guī)則贏取利潤

8. 大客戶合同談判及收款
1. 大客戶談判中常見的談判場景
2. 大客戶談判中的心理學效應
3. 三大核心談判策略
4. 七項輔助談判策略
5. 遇到客戶獅子大開口如何處理
6. 收尾階段如何抗住對方的壓力
7. 友情催款四要素

9. 大客戶銷售的能力模型
1. 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關知識
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢
2. 社會知識與閱歷
3. 內(nèi)在驅(qū)動力
4. 情商與性格色彩
5. 現(xiàn)場學員情商測評
6. 制定改進計劃

課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實際工作制定客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實際工作制定異議處理話術(shù)

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