《工程總承包市場營銷全過程管理與實(shí)戰(zhàn)解析》2天

  培訓(xùn)講師：李承霖

講師背景：
李承霖老師現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計(jì)院江西總包公司總經(jīng)理路橋工程高級工程師、注冊建造師江蘇省交通廳評標(biāo)專家?guī)煸u審專家中交集團(tuán)采購評審專家?guī)鞂＜抑袊?xiàng)目管理研究委員會委員公路交通行業(yè)首批EPC工程總承包研究實(shí)踐專家曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路 詳細(xì)>>

李承霖
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《工程總承包市場營銷全過程管理與實(shí)戰(zhàn)解析》2天

《工程總承包市場營銷全過程管理與實(shí)戰(zhàn)解析》
課程目標(biāo)：
系統(tǒng)闡述工程總承包的市場營銷體系，需求管理、溝通技巧、投標(biāo)策略等，通過一個(gè)工
程案例背景，逐步展開，目的在于線路清晰，了然于胸，重在思考，運(yùn)籌帷幄。課程的
目的在于如何做到以一個(gè)弱小的““我”結(jié)合復(fù)雜的工程環(huán)境能夠順勢、造勢、成事。跳出
以自我為中心的能干、會干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動的
心智模式轉(zhuǎn)換之旅吧。
適用人群：工程公司、投資公司市場營銷人員，項(xiàng)目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年
以上
課程時(shí)間：2天/12小時(shí)
課程提綱：
一、市場營銷體系
1.1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業(yè)務(wù)組合與營銷角色認(rèn)知
1.3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）
目標(biāo)市場、市場目標(biāo)、細(xì)分業(yè)務(wù)、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并
不明顯，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的？
1.4、工程企業(yè)營銷應(yīng)對
1.5、某企業(yè)營銷理念分享
二、市場拓展的原則（現(xiàn)匯項(xiàng)目，現(xiàn)場帶市場）
2.1 ?認(rèn)清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2 ?STP營銷與“利劍”模型
2.3 ?項(xiàng)目信息開發(fā)與篩選
2.4 ?建立信任五要訣
2.5 ?差尋格局與組織探索與角色識別
2.6 ?營銷技術(shù)支持論證
三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖
2、營銷項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項(xiàng)目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三
個(gè)途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應(yīng)篩選，信息內(nèi)部審批的主要
工具表格，項(xiàng)目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）
項(xiàng)目立項(xiàng)信息的跟蹤與政府項(xiàng)目立項(xiàng)流程
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請講一個(gè)你遇到的信
息收集的案例，一次拓展新市場的經(jīng)歷。這次拓展中你的指導(dǎo)思路是什么？解決了那幾
個(gè)關(guān)鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進(jìn)的措施是什么？還需要什么
樣的資源配置？）
4、“內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）
5、評估客戶評估機(jī)會（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）
四、營銷項(xiàng)目策劃（產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入項(xiàng)目，片區(qū)開發(fā)，商業(yè)模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業(yè)模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（就現(xiàn)有項(xiàng)目所在地，
你的核心資源有哪些？傳遞什么價(jià)值理念？什么樣的商業(yè)模式？）
4、工程營銷中的管理模式策劃
五、營銷項(xiàng)目開發(fā)技巧
1、營銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作
2、高品質(zhì)溝通與需求識別
3、高層的語言工具SPIN模型
4、“述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請介紹你印象最深刻
的一次與客戶建立合作關(guān)系的經(jīng)歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關(guān)系
的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營銷實(shí)施之報(bào)價(jià)策略（業(yè)務(wù)類型與不平衡報(bào)價(jià)）
6、營銷實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)（卓越標(biāo)書六要素，投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS）
7、營銷中的商務(wù)禮儀、局勢分析和談判策略
六、營銷項(xiàng)目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么
3、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效分配
4、時(shí)間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)

 

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《市場策劃招投標(biāo)商務(wù)談判》一、市場策劃1、市場目標(biāo)定位與企業(yè)戰(zhàn)略2、需求引導(dǎo)的企業(yè)競爭力心3、需求模型分析4、營銷的本質(zhì)5、企業(yè)三維營銷體系6、工程營銷八步走7、教學(xué)活動:市場拓展沙盤實(shí)戰(zhàn)演練8、顧問式營銷在工程場景中的應(yīng)用9、營銷中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理五要素小10、營銷者的自我修養(yǎng)三要素二、招投標(biāo)策劃組織1、招標(biāo)策劃，承包人不得不參與的環(huán)節(jié)2、投標(biāo)策劃，承包人深

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