《電話銷售技巧訓練精英課程大綱》

  培訓講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標準人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)驗20年銀行培訓管理 詳細>>

孟德凱
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《電話銷售技巧訓練精英課程大綱》詳細內(nèi)容

《電話銷售技巧訓練精英課程大綱》


《 電話銷售技巧訓練精英課程大綱 》


課程介紹：
1.讓電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)
2. 在電話溝通中準確把握客戶心理
3. 制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略
4. 在電話銷售開始前做好充分有效的準備
5. 有效處理客戶的拒絕
6. 有效獲得客戶的信任
7. 提高電話銷售的臨門一腳——成交率
8.微信營銷。

課程收益：
1樹立正確的電話銷售觀念
2掌握標準的電話銷售流程
3培養(yǎng)實戰(zhàn)的電話銷售能力

課程大綱：
第一章：銷售客戶的9個基本原則
1. 以客戶為中心的溝通方式
2. 不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶
3. 不要主觀臆測，以已推人
4. 客戶態(tài)度認同，就一定會來嗎？
5. 客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇
6. 銷售的線路不一定是直線
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
9. 感謝傷害你的人
第二章：電話銷售前準備
1.熟讀步驟及異議處理話術(shù)
2.選擇安靜及舒適的環(huán)境
3.準備準客戶名單及有關(guān)資料
4.專注于“唯一目標”
5.最少嘗試三次要求面談
第三章、如何與個人客戶打交道
1. 如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
2. 如何讓客戶專心地聽你講？
3. 如何有效處理客戶的各種拒絕？
4. 如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
5. 如何才能提高電話銷售的效率？
6. 如何在電話中了解客戶的需求？
7. 如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
8. 如何將異議變成機會
9. 多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
10. 客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
11. 如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
12. 如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
第四章、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1. 你知道人的思維模式嗎？
2. 分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
3. 知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
4. 知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
5. 塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
6. 案例分析
第五章、電話溝通中提問技巧
1. 與客戶初次聯(lián)系需要問哪幾個問題？
1) 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2) 提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3) 客戶的回答一定是自己可控制的
客戶提出異議時要提問哪3個問題？
3. 締結(jié)不成功時需要問哪3個問題？
4. 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
5. 銷售失敗時需問哪3個問題？
6. 銷售成功時需問哪4個問題？
第六章、如何處理客戶的異議？
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理技巧：
1) 籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專家化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
第七章、顧問式電話營銷
1. SPIN模型與運用
2. SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
3. 銷售對話中隱含商機的挖掘
4. 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
5. 電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
6. 成功電話銷售的12條黃金定律
第八章：微信營銷
得粉絲者得天下
微信名稱與頭像
持續(xù)堅持
標簽化
二維碼讓營銷更有趣
精準引流及分群
增值用戶服務(wù)

第九章：演練通關(guān)

 

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