客戶經(jīng)理信貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升

客戶經(jīng)理信貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升01項(xiàng)目背景
【疤痕效應(yīng)下的破局---穿越寒冬】
經(jīng)濟(jì)下行，如何在疫情后的疤痕效應(yīng)下，實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)？
內(nèi)卷加重，大行下沉，從掐尖動(dòng)作到覆蓋計(jì)劃，如何突破重圍？
逆勢(shì)而為，如何打破思維那堵墻？如何解開(kāi)心里那個(gè)結(jié)，正視正解營(yíng)銷(xiāo)？
【紅海競(jìng)爭(zhēng)下的營(yíng)銷(xiāo)---營(yíng)銷(xiāo)微雕】
同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，如何山外看山，別人在賣(mài)產(chǎn)品，而我們?cè)谫u(mài)差異化？
狹路相逢的競(jìng)爭(zhēng)，如何鎖定客戶選擇，錨定客戶心智，穩(wěn)定客戶關(guān)系？
大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)，如何將自身價(jià)值與客戶價(jià)值相融合，不斷加固客群關(guān)系？
【生態(tài)系統(tǒng)下的技法---道術(shù)結(jié)合】
指標(biāo)多、任務(wù)重、壓力大，如何有條有序有度的規(guī)劃執(zhí)行動(dòng)作？業(yè)績(jī)倍增
如何打造存量、增量、流量三維一體循環(huán)式客戶蓄水池？
如何掌握營(yíng)銷(xiāo)秘籍，延展自身營(yíng)銷(xiāo)能力的豐富性，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人的內(nèi)核？
02課程介紹
【課程對(duì)象】行長(zhǎng)/主任、副行長(zhǎng)/副主任、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理
【授課形式】互動(dòng)、啟發(fā)式理論授課，章節(jié)回顧、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、行動(dòng)執(zhí)行等綜合體授課，有營(yíng)銷(xiāo)理論固化、有營(yíng)銷(xiāo)工具加持，可復(fù)制式使用。
【課程時(shí)間】一天 6小時(shí)/天
03課程收益
核心收益01清晰認(rèn)知金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革，明確當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；
核心收益02掌握瞬息萬(wàn)變的時(shí)代下不變的營(yíng)銷(xiāo)根基是什么；
核心收益03掌握市場(chǎng)細(xì)分、客戶儲(chǔ)備、盤(pán)活、維護(hù)能力；
核心收益04掌握營(yíng)銷(xiāo)3大模塊9大關(guān)鍵要素，體系化營(yíng)銷(xiāo)；
核心收益05具備產(chǎn)品重構(gòu)力、策劃力：包裝、組合、傳播；
核心收益06個(gè)人IP樹(shù)立：由內(nèi)而外打造金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)感
核心收益07掌握線下高效營(yíng)銷(xiāo)、批量營(yíng)銷(xiāo)、一次性綜合營(yíng)銷(xiāo)技能；
核心收益08掌握線上新媒體獲客、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)技能；
核心收益09獲取“業(yè)績(jī)倍增，提質(zhì)增效”四大系列金融營(yíng)銷(xiāo)落地工具；
04課程大綱
第一模塊 贏心法 明營(yíng)銷(xiāo)之道
認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)體系下的元素組合
1：營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)、促銷(xiāo)的區(qū)別---杜絕無(wú)策劃式營(yíng)銷(xiāo)
2：成功的營(yíng)銷(xiāo)所具備閉的閉環(huán)體系---搭建營(yíng)銷(xiāo)思維
3：數(shù)字化、科技化、信息化推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的迭代---營(yíng)銷(xiāo)的變與不變
營(yíng)銷(xiāo)力與個(gè)人發(fā)展息息相關(guān)
1：宏觀闡述 制造業(yè)VS貿(mào)易業(yè)
2：微觀闡述 個(gè)人VS企業(yè)
3：營(yíng)銷(xiāo)壁壘 打破思維禁錮的一堵墻
信貸營(yíng)銷(xiāo)的方向
1：全國(guó)各地銀行發(fā)展趨勢(shì)，刨析現(xiàn)階段同業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；
2：從經(jīng)營(yíng)角度看銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)導(dǎo)向
降本提質(zhì)---從數(shù)量到質(zhì)量的遷移
降本增效---從零售到批量的遷移
增戶擴(kuò)面---從散點(diǎn)到焦點(diǎn)的遷移
3：銀行面臨的變化與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)賦能：白熱化競(jìng)爭(zhēng)格局下的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功修煉
1：金融營(yíng)銷(xiāo)人如何積極正確看待競(jìng)爭(zhēng)、被拒絕、業(yè)績(jī)壓力？
思辨力：辯證分析法、批判性思維、成長(zhǎng)型心態(tài)
2：金融營(yíng)銷(xiāo)人如何快速進(jìn)階，提升客戶拓展能力？
自驅(qū)力：自知 反求諸已、內(nèi)核
3：金融營(yíng)銷(xiāo)人如何增強(qiáng)客戶粘性實(shí)現(xiàn)裂變？
承載力：用戶思維、利他思維、價(jià)值思維
第二模塊 贏邏輯 建營(yíng)銷(xiāo)之法
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升的底層邏輯
營(yíng)銷(xiāo)體系三大板塊：市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)要素、營(yíng)銷(xiāo)技能
一、市場(chǎng)細(xì)分：讓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)發(fā)力
1：根據(jù)資金周轉(zhuǎn)周期不同、客群不同、類(lèi)型不同的客戶開(kāi)展相匹配的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，聚焦發(fā)力
因天之序：節(jié)律、節(jié)氣、節(jié)奏；
因地制宜：農(nóng)區(qū) 、商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)；
因人而異：性別、性格、職業(yè)、特質(zhì)；
2：不同客群展開(kāi)相應(yīng)切入點(diǎn)
農(nóng)區(qū)：整村授信 村同信不同 推動(dòng)農(nóng)業(yè) 關(guān)懷三農(nóng)
商區(qū)：商圈建設(shè) 生態(tài)循環(huán)系 推動(dòng)商業(yè) 關(guān)注經(jīng)濟(jì)
企業(yè)：企商聯(lián)盟 上下游深耕 推動(dòng)產(chǎn)業(yè) 助力小微
社區(qū)：服務(wù)社區(qū) 街道式網(wǎng)格 推動(dòng)文明 關(guān)注民生
3：金融營(yíng)銷(xiāo)的精耕細(xì)作---作戰(zhàn)地圖
制作《精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃表》
制作《營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域客戶分析表》
4：營(yíng)銷(xiāo)信息力提升
如何收集客戶信息
收集客戶哪類(lèi)信息
信息匯總形成客戶畫(huà)像植入
二、營(yíng)銷(xiāo)要素：金融產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、宣傳造勢(shì)
金融屬性產(chǎn)品業(yè)績(jī)倍增的方法概述
1：產(chǎn)品的表達(dá)力
產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)力表達(dá)：無(wú)痕跡營(yíng)銷(xiāo)：客戶拒絕的不是你，而是推銷(xiāo)
三招切入，不講“產(chǎn)品”二字，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
形象化表達(dá)，讓產(chǎn)品自身具備傳播力
專(zhuān)業(yè)人士明察秋毫，狙擊競(jìng)品，凸顯優(yōu)勢(shì)
2：產(chǎn)品的策劃力
制造選擇，讓客戶有得選擇
產(chǎn)品定位，讓客戶看見(jiàn)利益
組合產(chǎn)品，讓客戶交叉選購(gòu)
3：金融營(yíng)銷(xiāo)宣傳，給客戶一個(gè)理由，為什么選擇你
（1）美譽(yù)度 ：樹(shù)品牌 （2）360度： 有氛圍
（3）普及性：做培訓(xùn) （4）植入性：做引導(dǎo)
三、營(yíng)銷(xiāo)技能：從0到1，一以貫之，從粗礦型營(yíng)銷(xiāo)到戰(zhàn)略型營(yíng)銷(xiāo)
1：線上高效獲客、轉(zhuǎn)化能力
2：線下一對(duì)多、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)能力
3：客戶開(kāi)發(fā)能力
4：客戶維護(hù)能力
5：客戶裂變能力
第三模塊 贏技法 優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)
不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的技能進(jìn)階
線上營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)
1：電話營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)禁忌、電話溝通邏輯、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
2：微信營(yíng)銷(xiāo)：微信6件套，掘金私域，打造高頻、高曝光率、高規(guī)格朋友圈，用好微信---讓你的微信價(jià)值百萬(wàn)。
（1）微信獲客 一步手機(jī)翹起一座城
①：存量裂變
②：信息轉(zhuǎn)化
③：群組獲客
④：廳堂獲客
（2）朋友圈打造
① 朋友圈吸引力：輸出三大高質(zhì)量?jī)?nèi)容
② 朋友圈曝光力：選時(shí)段 重格式 優(yōu)圖文
朋友圈持久力：聚焦價(jià)值 保障頻率
3：社群營(yíng)銷(xiāo)：低成本、高轉(zhuǎn)化營(yíng)銷(xiāo)方法論
①快閃群
宣傳群
養(yǎng)客群
4：短視頻營(yíng)銷(xiāo)：新媒體人設(shè)公式，細(xì)分場(chǎng)景、聚焦金融
打造大咖勢(shì)能的吸金短視頻
二、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之術(shù)
如何讓客戶感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)
金融營(yíng)銷(xiāo)人的形象管理
識(shí)人之術(shù)---五行辨別客戶特質(zhì)
外拓營(yíng)銷(xiāo)---客戶一對(duì)一拜訪
合格的外拓營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
與客戶迅速達(dá)成一致性的破冰方法
與客戶順暢溝通的3T法則，如何在溝通中獲取信息適時(shí)促單
面見(jiàn)互惠應(yīng)用技巧
三大促單情況下的應(yīng)對(duì)
客戶異議處理
沙龍/會(huì)銷(xiāo)---批量一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)
策劃一場(chǎng)成功會(huì)銷(xiāo)的三要素
會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)事宜
“下鉤子”式宣講讓客戶聽(tīng)得津津樂(lè)道
五大會(huì)銷(xiāo)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
第四模塊 贏策劃 利營(yíng)銷(xiāo)之器
一、營(yíng)銷(xiāo)工具在客戶觸達(dá)過(guò)程中的作用
二、金融新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具箱Marcom Mix
三、電話營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)話術(shù)示例
四、打造高規(guī)格朋友圈【365天每天都有文案可發(fā)】
五、短視頻制作教程
六、會(huì)銷(xiāo)類(lèi)策劃工具

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