《鐵血軍魂——打造絕對成交營銷軍團的“3力9法”（團隊管理篇）》

鐵血軍魂——打造絕對成交營銷軍團的3力9法（團隊管理篇）
課程背景：
一個人可以走的很快，但一個團隊可以走的更穩(wěn)、更久、更遠；團隊致勝已是當今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團制”就是明證；
搭建一個組織很容易，但打造好一支團隊很難，尤其是打造好一支以絕對成交為責任的營銷軍團更是難上加難！
縱觀企業(yè)在營銷團隊管理中存在的問題：
■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應不快，效率低下
■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無效
■ 員工“精神離職”，無感恩之情和忠誠度，只知道索取
■ 員工“工作內卷”嚴重，不主動、不積極、不勤奮、不激情
■ 對員工工作放任遷就，效果、效益很差
■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無壓力也無動力
■ 員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動大
■ 員工的技能缺乏，無戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工
所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、組織、行為學的最新研究成果，結合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對團隊、團隊管理的基本認知講起，深入剖析團隊管理問題產(chǎn)生的原因，闡明從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運用“9大戰(zhàn)法”的知識、流程、內容、方法、行動技巧和要求，幫助企業(yè)打造好一支以絕對成交為責任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，成交更多客戶，倍增企業(yè)業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎。
課程收益：
● 正確全面認知團隊與團隊管理，提升管理境界與水平
● 懂得進行團隊管理的重要性、長期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈
● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營銷團隊的凝聚力、向心力與歸屬感
● 善用目標管理手段，統(tǒng)一行動方向，激發(fā)團隊斗志，調動工作積極性
● 健全架構、完善機制，“扎硬營”，增強專職性，提升協(xié)同性，提高團隊工作效率
● 掌握對行動、時間、過程的管理，強化督導與幫扶，提高團隊工作成果
● 善用考核、及時獎懲、強化結果導向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業(yè)績倍增
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部、營銷中心部門經(jīng)理
授課方式：
■ 堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐
■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效
課程大綱
前言：用3力9法打造絕對成交的營銷軍團
一、正確全面認知團伙、團隊與組織的關系
1. 團伙和團隊的區(qū)別：表現(xiàn)、責任、配合、技能
2. 組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團伙和團隊
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團隊的必要性
1. 團隊的作用
1）目標導向力 2）人心凝聚力 3）協(xié)同高效力
4）規(guī)范控制力 5）學習進步力團隊的本質：協(xié)作
2. 團隊發(fā)展的階段：形成——動蕩——規(guī)范——體現(xiàn)
三、把握絕對成交營銷團隊的特征（狼+雁）
1）觀察敏銳 2）目標明確 3）團隊合作 4）服從命令 5）主動出擊
6）以身作則 7）敢于擔責 8）吃苦耐勞 9）永不言棄 10）相互關愛
四、從個人：用“6應”打造“3干--愿干、能干、實干”的營銷經(jīng)理
痛點引入：營銷經(jīng)理具有的“6大痛穴”
1. 應心 2. 應信 3. 應知 4. 應能 5. 應備 6. 應行
五、到團隊：用“3力9法”打造絕對成交的營銷軍團
1. 目標牽引合力（前提）
1）建立企業(yè)文化
2）規(guī)劃目標任務
3）解碼行動計劃
2. 機制激發(fā)活力（保障）
1）明確崗位職責
2）規(guī)范制度流程
3）兌現(xiàn)績效晉升
3. 行動保證效力（追求）
1）制定行動標準
2）督導過程幫扶
3）結果考核獎懲
上篇：打造絕對成交的營銷軍團——目標牽引合力
第一講：建立企業(yè)文化——長期戰(zhàn)略目標
階段一：認知與提煉
1. 企業(yè)文化的定義
2. 企業(yè)文化的內容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價值觀：憑什么？
3. 企業(yè)文化的特征
1）獨特性 2）發(fā)展性 3）導向性 4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應用
1. 廣泛深入傳播企業(yè)文化
1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號
2）企業(yè)畫冊、單張
3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄
2. 人人考核過關，應答如流，潤心入腦化行
案例：中國共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的
第二講：規(guī)劃目標任務——階段目標任務
——目標任務是對企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)
一、洞察“531目標”
1. 5看：看趨勢、看供給 看需求 看競爭 看自己
2. 提煉SWOT表格
3. 研定“531目標”
1）確定兩種目標
a定性目標
b定量目標
2）“531”目標的內容
范本：《531目標書》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務
——目標是靠一個個任務的完成來實現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗
第一步：規(guī)劃核心任務的主要內容
第二步：命名核心任務
第三步：指定3類人員：責任人、協(xié)調人、執(zhí)行人
第四步：規(guī)定4個指標：財務指標、客戶指標、內部業(yè)務流程指標、學習與成長指標
第五步：明確完成時間
范本：《核心任務表》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務工作
1. 張榜公示任務
2. 行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務是什么？我這樣做能完成任務嗎？”
第三講：解碼行動計劃——具體分解目標
解碼：把任務變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結果，最終實現(xiàn)企業(yè)目標
一、8步驟，從任務解碼出行動計劃
第一步：導出——根據(jù)核心任務輸出關鍵子項目
第二步：劃分——依據(jù)子項目確定行動部門
第三步：明確——子項目的指標要求
第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）
第五步：任命——子項目的責任人
第六步：指派——子項目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項目的時間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點
范本參考：《行動計劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會議
1. 研討共創(chuàng)，建立共識
2. 審核確認，輸出成文
3. 舉行簽字儀式
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
中篇：打造絕對成交的營銷軍團——機制激發(fā)活力
第四講：人人定崗定責——因崗配人、揚長避短
1. 先健全架構，完善部門職能
依據(jù)：完成任務
2. 后明確崗位，定具體職責
范本：《崗位職責說明書》
案例：金羚排氣扇
互動討論：我司營銷中心的架構圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責明確嗎？
第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂
1. 制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性
2. 規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性
3. 制度流程化，流程制度化
互動討論：我司現(xiàn)有哪些營銷管理制度和流程？需要增補嗎？需要揚棄嗎？需要優(yōu)化嗎？
第六講：兌現(xiàn)績效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭先
1. 明確職務晉升提拔的標準
2. 明確績效給予的標準
3. 嚴格落實、堅決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)
范本：《個人績效合約》
互動討論：我司職務晉升提拔的標準是什么內容？簽定了《個人績效合約》嗎？
下篇：打造絕對成交的營銷軍團——行動保證效力
第七講：制定行動標準——保證工作效果
標準：規(guī)范行動結果，提高有效性
1. 制定標準，有章可循
2. 培訓標準，宣貫執(zhí)行
3. 打造標桿，增強信心
互動討論：我司制定有哪些工作標準？針對性、可操作性、實效性如何？
第八講：過程督導幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運用每日“4張表”，確保工作效果
1. 《出差動態(tài)表》
2. 《銷售業(yè)績日報表》
3. 《產(chǎn)品銷售結構日報表》
4. 《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》
二、管理干部召開“5大會議”，提高工作效果
1. 營銷業(yè)績分析會——保證任務的完成率
2. 產(chǎn)品銷售結構分析會——保證產(chǎn)品體系的競爭力
3. 區(qū)域/客戶動態(tài)分析會——保證渠道體系的質量
4. 營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準性可操作性有效性
5. 營銷拓展經(jīng)驗交流會——保證人員的戰(zhàn)斗力
四、管理干部關注員工，及時推動，提升工作效率
1. 隨時溝通
2. 及時面談
五、管理干部帶領、幫扶員工，多打勝仗，增強工作結果
1. 陪同員工出差，以身作則
2. 身先士卒，實地幫扶
第九講：結果考核獎懲——激勵工作效果
一、針對性設定業(yè)務競賽項目
1. 新產(chǎn)品推廣獎、銷量增長獎、客戶拓展獎、終端美化獎
2. 組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK
二、獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)
1. 獎勵：旅游、培訓、榮譽
2. 懲罰：降薪 調崗 警告 記過
小結：
1. 團隊打造是日常性、長期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作
2. 團隊打造沒有最好，只有更好
3. 只要做到從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以絕對成交為責任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，倍增銷售業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎

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