《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》（1天）
《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》（1天）詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》（1天）
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴
《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》
主講：吳興波
課程背景
? 如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？
? 如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？
? 如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？
? 如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？
? 如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如何構(gòu)建合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏？
? 《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》為您提供經(jīng)銷商管控的策略與方法
課程對(duì)象 區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
1天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]
課程目標(biāo)及效果
? 教會(huì)銷售人員做好市場(chǎng)規(guī)劃，做好經(jīng)銷商管理規(guī)劃的方法
? 掌握經(jīng)銷商管理的3步曲和6大系統(tǒng)，掌握經(jīng)銷商跟定你的3個(gè)條件
? 掌握延長(zhǎng)經(jīng)銷商的合作生命周期的方法，了解經(jīng)銷商滿意的5個(gè)層次
? 掌握維系經(jīng)銷商忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵3大核心
? 設(shè)計(jì)能夠激發(fā)出經(jīng)銷商主人翁意識(shí)的合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏
課程綱要
第一部分：經(jīng)銷商管理重在規(guī)劃
一、經(jīng)銷商在渠道銷售中的作用
1. 經(jīng)銷商管理，重在規(guī)劃，狹路相逢“謀”者勝
2. 經(jīng)銷商的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，分析中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 理解經(jīng)銷商管控的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
4. 經(jīng)銷商渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經(jīng)銷商
1. 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？缺乏管理與服務(wù)不能有效管理經(jīng)銷商
3. 經(jīng)銷商管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶的優(yōu)劣分析
4. 如何建立“適合”的經(jīng)銷商管理體系
案例分析：張三的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1. 重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1. 經(jīng)銷商管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制
2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！
3. 區(qū)域市場(chǎng)有效管理的六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估? ⑥調(diào)整
4. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
視頻分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)？
二、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2. 如何有效延長(zhǎng)經(jīng)銷商的合作生命周期？經(jīng)銷商滿意的5個(gè)層次
3. 如何挽回合作“死”掉的經(jīng)銷商？如何“鎖住”關(guān)鍵大經(jīng)銷商？
4. 加強(qiáng)經(jīng)銷商合作關(guān)系的具體方法？維系經(jīng)銷商忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5. 經(jīng)銷商忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的合作關(guān)系
第三部分：客情關(guān)系的建立與維護(hù)
一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷量與質(zhì)量的PK
二、決勝未來(lái)銷售的客戶服務(wù)
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
2. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
3. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？
4. 如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
第四部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏
一、制定并設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的銷售機(jī)制
1. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略
2. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)等機(jī)制的制定
3. 設(shè)計(jì)并制定經(jīng)銷商服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制 B. 經(jīng)銷商骨干培育 C.
服務(wù)人員
案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？
二、制定經(jīng)銷商的管理機(jī)制
1. 制定經(jīng)銷商管理機(jī)制的方向標(biāo)
1. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)渠道向前發(fā)展
2. 經(jīng)銷商管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的經(jīng)銷商管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
案例互動(dòng)：能否XXX來(lái)分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定[pic][pic]
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道開(kāi)發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道商該怎么開(kāi)發(fā)？?為什么不能進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線？影響者？?如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)
講師：吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，該如何開(kāi)發(fā)？如何進(jìn)行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要注意什么？如何保障開(kāi)發(fā)一個(gè)就能成一個(gè)？?如何與大客戶進(jìn)行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對(duì)接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？?如何精準(zhǔn)對(duì)接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤(rùn)空間？?如何將
講師：吳興波詳情
《商務(wù)談判技能提升》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對(duì)等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？?如何開(kāi)場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何快速促成？?如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？?專業(yè)的談判
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？?如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？?如何制定詳實(shí)的銷售
講師：吳興波詳情
《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹(shù)立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開(kāi)不開(kāi)店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開(kāi)發(fā)？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與
講師：吳興波詳情
《經(jīng)銷商做穩(wěn)做久基因密碼》主講：吳興波課程背景?為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越?。?為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個(gè)品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？?為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進(jìn)退？不斷抱怨廠家的銷售政策？?為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價(jià)促銷的泥潭中苦苦掙扎？?為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？課程對(duì)象企業(yè)
講師：吳興波詳情
《 賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升》 08.01
《賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升》主講：吳興波課程背景?為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒(méi)有給你回？?如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？?如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？?如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？?如何安全的收回百催不回的客戶賬款？?如何在賬款催收后
講師：吳興波詳情
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