銷售談判策略與技巧

銷售談判技巧

在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、
劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就
像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。

成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的
每一步行動與反應都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員
在和采購人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對客戶的談判能力。銷售人員
相信：采購人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購人員的思維
方式與想法，談判會變得更加順利。

【培訓課程對象】：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。 課程大綱和教學視頻下載

【培訓課程收益】：本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理
和思維。采購專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位
下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設計，
確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。

【培訓課程版權】：?《銷售談判技巧?》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權局2010年2月10日
，著作權登記證號：2010-G-8610，核準在案? 湯曉華。版權所有。Copy Right
Reserved by Tangxiaohua 2010-2017持續(xù)升級版本

【課程大綱】

● 應對不同的談判地位
在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、
劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
1. 優(yōu)勢地位談判的應對準則
2. 劣勢地位談判的應對準則
3. 勢均力敵談判的應對準則


● 制定談判戰(zhàn)略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的
對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。
1. 如何創(chuàng)造談判的條件
2. 如何分析對方談判心理
3. 如何處理簡短的談判
4. 如何處理冗長的談判
5. 如何完成高額的談判
6. 如何在電話中談判
7. 如何在談判中實現(xiàn)雙贏、多贏的局面
8. 如何在談判中選擇與運用獨贏的方案

● 談判準備階段
孔子曰：凡是預則立，不預則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一
就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢
。
1. 如何選擇合適的談判地點
2. 如何布置談判的會場
3. 如何選擇談判的風格
4. 如何評估與運用替代方案（BATNA）
5. 如何設定談判的目標
6. 如何摸清對方的底牌
7. 如何評估對方的實力與弱點
8. 如何進行一對一的談判
9. 如何進行團隊對團隊的談判

● 談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程
，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的。總之開局非常重要
。
1. 如何運用“寒暄”的技巧
2. 如何制定談判議程
3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢
5. 談判開局的要點


● 相互了解階段
有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜?！闭勁斜仨氉龅街褐?，才
能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權。

1. 如何收集談判信息
2. 如何運用“聲東擊西”的談判策略
3. 如何在談判中運用提問技巧
4. 如何在談判中傾聽
5. 如何運用非語言技巧
6. 如何在談判中交換意見
7. 如何運用“投石問路”的策略
8. 如何運用“正話反說，反話正說”
9. 如何掌握對話的主動權
10. 如何拉近與對方的距離

● 討價還價階段
當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們
不是關注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正
當?shù)氖侄?，還要制定反擊方法。
1. 如何使用“強硬”的談判風格
2. 如何應付對方惡劣的態(tài)度
3. 如何讓對方開開心心說“Yes”
4. 如何進行報價與開價
5. 如何對談判條款進行交換
6. 如何在談判中進行讓步
7. 如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
8. 如何在談判中“矜持有度”
9. 如何應付對方威脅的技巧
10. 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
11. 如何識別對方不當?shù)恼勁惺侄?br /> 12. 如何有效反擊對方的方法
13. 如何影響和降低對方的期望值
14. 如何應對立場沖突導致的僵局
15. 如何打破利益沖突導致的僵局
16. 如何避免文化沖突導致的僵局
17. 如何處理對方故意制造的僵局

● 談判收尾階段
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。
研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。
如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
1. 如何制定談判協(xié)議
2. 如何保證協(xié)議落實
3. 如何避免后悔與蠶食
4. 收尾階段的要點


【講師簡介】：

湯曉華

采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際
采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有
影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作
。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。
他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|量培訓課程。他說：“教育的目的，
不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜?！痹谡n程教學方面，他堅稱：“如
何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教
學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企
業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務和談判輔導
。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采
購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內(nèi)企業(yè)
的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

擅長領域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供
應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技
巧。

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