銷售談判策略與技巧

銷售談判技巧

在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、
劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就
像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。

成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的
每一步行動與反應都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員
在和采購人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對客戶的談判能力。銷售人員
相信：采購人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購人員的思維
方式與想法，談判會變得更加順利。

【培訓課程對象】：銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售工程師。 課程大綱和教學視頻下載

【培訓課程收益】：本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理
和思維。采購專家以親身經歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位
下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設計，
確保課程的內容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。

【培訓課程版權】：?《銷售談判技巧?》教材和課程大綱內容，國家版權局2010年2月10日
，著作權登記證號：2010-G-8610，核準在案? 湯曉華。版權所有。Copy Right
Reserved by Tangxiaohua 2010-2017持續(xù)升級版本

【課程大綱】

● 應對不同的談判地位
在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、
劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
1. 優(yōu)勢地位談判的應對準則
2. 劣勢地位談判的應對準則
3. 勢均力敵談判的應對準則


● 制定談判戰(zhàn)略
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的
對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。
1. 如何創(chuàng)造談判的條件
2. 如何分析對方談判心理
3. 如何處理簡短的談判
4. 如何處理冗長的談判
5. 如何完成高額的談判
6. 如何在電話中談判
7. 如何在談判中實現(xiàn)雙贏、多贏的局面
8. 如何在談判中選擇與運用獨贏的方案

● 談判準備階段
孔子曰：凡是預則立，不預則廢。根據談判專家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一
就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢
。
1. 如何選擇合適的談判地點
2. 如何布置談判的會場
3. 如何選擇談判的風格
4. 如何評估與運用替代方案（BATNA）
5. 如何設定談判的目標
6. 如何摸清對方的底牌
7. 如何評估對方的實力與弱點
8. 如何進行一對一的談判
9. 如何進行團隊對團隊的談判

● 談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程
，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的?？傊_局非常重要
。
1. 如何運用“寒暄”的技巧
2. 如何制定談判議程
3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢
5. 談判開局的要點


● 相互了解階段
有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜?！闭勁斜仨氉龅街褐耍?br /> 能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權。

1. 如何收集談判信息
2. 如何運用“聲東擊西”的談判策略
3. 如何在談判中運用提問技巧
4. 如何在談判中傾聽
5. 如何運用非語言技巧
6. 如何在談判中交換意見
7. 如何運用“投石問路”的策略
8. 如何運用“正話反說，反話正說”
9. 如何掌握對話的主動權
10. 如何拉近與對方的距離

● 討價還價階段
當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們
不是關注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正
當的手段，還要制定反擊方法。
1. 如何使用“強硬”的談判風格
2. 如何應付對方惡劣的態(tài)度
3. 如何讓對方開開心心說“Yes”
4. 如何進行報價與開價
5. 如何對談判條款進行交換
6. 如何在談判中進行讓步
7. 如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
8. 如何在談判中“矜持有度”
9. 如何應付對方威脅的技巧
10. 如何協(xié)助對手進行內部談判
11. 如何識別對方不當的談判手段
12. 如何有效反擊對方的方法
13. 如何影響和降低對方的期望值
14. 如何應對立場沖突導致的僵局
15. 如何打破利益沖突導致的僵局
16. 如何避免文化沖突導致的僵局
17. 如何處理對方故意制造的僵局

● 談判收尾階段
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。
研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。
如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
1. 如何制定談判協(xié)議
2. 如何保證協(xié)議落實
3. 如何避免后悔與蠶食
4. 收尾階段的要點


【講師簡介】：

湯曉華

采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際
采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有
影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作
。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經驗和超過10年的培訓教育經歷。
他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|量培訓課程。他說：“教育的目的，
不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜?！痹谡n程教學方面，他堅稱：“如
何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教
學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企
業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務和談判輔導
。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采
購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業(yè)
的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

擅長領域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供
應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技
巧。

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