維護與開發(fā)

  培訓講師：馬波

講師背景：
馬波老師?保險公司特聘講師?三年MDRT成員?壽險公司營銷總監(jiān)?PrudentialUK英國保誠培訓總監(jiān)?中宏人壽機構個險負責人高管?北京善達資產(chǎn)管理公司董事總經(jīng)理?受邀為一百余家金融機構授課馬老師近二十年的金融行業(yè)工作經(jīng)驗。曾長期擔任高管 詳細>>

馬波
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維護與開發(fā)詳細內(nèi)容

維護與開發(fā)


續(xù)期客戶維護與開發(fā)
----業(yè)績突破的關鍵
6小時課程
【授課方式】
?理論講授＋案例分析
?小組討論＋經(jīng)驗分享?
實戰(zhàn)演練＋情景對話
課程大綱
第一章 續(xù)期客戶維護
1 公司常規(guī)化與個性化維護的差異和意義
2 個人信任的三個層次 （社會空間 社交空間 私人空間）
3 攻心為上客戶經(jīng)營與維護：抓心客戶九宮格
4 持續(xù)關懷的談資和定期跟進的工具
找到客戶的潛在需求從保單整理入手
保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學，有規(guī)律。。。
2 能服務且愿意服務的客戶決定職業(yè)生涯的興衰
3 客戶的需求和服務之一保單整理
根據(jù)客戶的保單現(xiàn)狀提出加保建議
第三章 解決客戶最關切的四個問題
1 我已經(jīng)擁有哪些保障？
2 保障期限分別是多久？
3 買保險到底花了多少錢？
如何快速查詢這些信息？
第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細表：
A 表單作用：羅列，整理客戶每份保單信息
B 表單目的：幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式：一份保單填寫一行
2 工具二：保單整理報告（保單責任報告，保費分析報告）
A報告作用 保單責任報告：保障分項匯總情況，評價
保費分析報告：保費投入合理性，分項支出
B 報道目的：讓客戶認可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個人為單位匯總分析
3 工具三：投保建議
A 投保建議內(nèi)容：保障類型/費用/保額
B 主推計劃一（保障全面契合需求）
C 次選計劃二（保障較全價格實惠）
第五章 保單整理與報告解讀
1 解決客戶關切問題：買了哪些保障？
保險期是多少？
花了多少錢？
2 引導客戶認同：存在哪些保障漏洞
財務上還有余力
3 形成加?！拜喞保弘U種 保額 成本
契合客戶述求的產(chǎn)品組合更容易獲得客戶認同
第六章 保單整理四步驟
填寫并介紹保單明細表
準備兩張空白保單明細表，編號貼紙，熒光筆
見面選擇客戶辦公場所，看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責任項目標注
評價建議 ：避免感情色彩
評價內(nèi)容：保單利益/保單/亮點/特殊條款提醒/創(chuàng)造咨詢機會
客觀中立凸顯保單整理價值
保單明細表介紹邏輯要點

出具并解讀保單報告
保單責任報告：評價突出漏洞
保費分析報告：體現(xiàn)加?？臻g，暗示財務余力
3 量身定制加保建議
根據(jù)公司主打產(chǎn)品設計
只體現(xiàn)保額，保障，費用
避免出現(xiàn)產(chǎn)品名稱

提供標準參考，凸顯專業(yè)自信
創(chuàng)造成交免得機會
把握時機結束面談：講解基本結束，客戶狀態(tài)興奮
留有念想，避免比較，創(chuàng)造見面機會
邀約邏輯要點：。。。




 

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顧問式銀行保險營銷技巧培訓課綱課程背景在當今經(jīng)濟形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當下面臨的問題。本課程的設計旨在幫助理財精英提升綜合營銷能力，走專業(yè)致勝道路，真正做到精準開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷成果，從而達成快速成交的目的。

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