供應鏈環(huán)境下的采購談判

供應鏈環(huán)境下的采購談判
講師：彭峰濤
課程背景
供應鏈下的經濟活動，現階段呈現出獨特的矛盾點：原材料在產成品中所占的比例越來越高，有時甚至高達60%以上，因此采購在企業(yè)成本績效模型所起的作用也越來越大。臺灣管理之神王永慶曾經說，“在企業(yè)的經營中，買永遠比賣重要”。管理大師德魯克說，“企業(yè)運營就兩件事，開源和節(jié)流”。通過提高談判技能來降低企業(yè)成本是最有效的途徑。
談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個人能力對抗的結果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現實，是談判者賴以對抗的力量源泉，但是個人能力在談判過程中的作用是極為重要的，它可以通過累積、學習、訓練、模擬等活動逐步增強，這一能力的增強有利于處在職位上的個人在與對方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻。因此，在供應鏈環(huán)境下的今天企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對博弈的管理人員，都有必要通過這一課程來提升談判中獲勝的能力。課程目標
能夠根據企業(yè)戰(zhàn)略目標，分解出談判目標；
能夠清晰地找出實現談判目標的變量；
能夠區(qū)分對待單贏和雙贏的戰(zhàn)術選擇；
能夠發(fā)揮個人表現的特點，組成談判團隊，實現談判目標；
能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略；掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到降價的目的；具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更加系統(tǒng)和科學；獲得更低的采購成本、建立更牢靠的合作關系。
課程時間：2天 6小時/天
課程對象：企業(yè)市場、銷售、運營、售后服務、供應鏈總監(jiān)/經理、采購總監(jiān)/經理等一切欲提升談判能力的中高級管理者
授課方式：講解、工具、方法、模擬訓練、點評
課程大綱
第一單元：談判到底是什么？
真相一：中英政府關于香港回歸問題的談判始末
真相二：中國加入WTO的談判歷程
真相三: 最好的結果是雙贏，是雙方關系的平衡
真相四：談判是組織能力和個人能力的綜合，需不斷修煉才能達成1、談判及其重要性
選擇談判時機
了解采購背景
4、供應市場的價格分析
5、采購和供應戰(zhàn)略的選擇
6、供應商關系類型及確定單贏或雙贏
工具：《談判準備一覽表》第二單元：談判中的策略到底起何作用？
1、確定談判目標
2、目標的不同層次：公司目標、職能目標、談判目標
3、目標的相關性
4、變量和選擇：確定變量、考慮各種選擇：每個變量都涉及不同選擇的組合
5、設定變量目標的原則：切中主題、遠大但又現實、詳盡、可度量、公正、協(xié)調性
6、明確談判的范圍：判定對方的目標、目標對比、考慮利益而非立場、多重變量
7、制定策略：策略涉及哪些、單贏和雙贏、立場的確定、談判的次序
8、策略應用
（1）談判階段的準備階段：
談判準備---不做準備就是在準備失敗、為什么要準備、準備什么、如何準備（2）會談階段的策略分解：
開場談判策略：策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信策略二：永遠不要接受第一次報價/還價策略三：學會感到意外/大吃一驚策略四：避免對抗性談判策略五：不情愿的買家和賣家策略六：鉗子策略策略七：談判資源有效應用
中場談判策略：策略一：應對沒有決定權的對手策略二：服務價值遞減原理策略三：絕對不要折中策略四：如何破解僵局策略五：應對困境策略六: 應對死胡同策略七：任何讓步一定要索取回報
終場談判策略策略一：白臉黑臉策略策略二：蠶食策略策略三：讓步策略策略四：收回條件策略五：欣然接受
（3）后續(xù)階段：談判總結
為什么要總結、總結什么、如何總結工具：復盤、《談判總結報告》
第三單元：談判中的重要變量分析：價格和成本
1、價格和成本分析的重要性：成本定價、需求定價、當價格過低時怎么辦
2、分析供應商的價格
3、建立成本模型：原材料、勞動力、管理費用、利潤
4、獲取成本和價格的市場信息：報價、參考價格、原材料價格、趨勢分析、專家的獨立評估
工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線、單位可變成本的計算
第四單元：談判中雙方力量分析：知己知彼
1、了解供應商組織
2、評價供應商能力和策略
3、供應商如何看待公司
4、雙方所涉及的人員
5、談判團隊及角色扮演：團隊領導、專業(yè)支持、總結人員、觀察人員
6、主將的談判風格：溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
7、雙方實力的抗衡：組織的實力、個人的實力
工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永、SWOT分析
第五單元：談判的戰(zhàn)術運用：百戰(zhàn)不殆
1、談判階段：開始階段、試探階段、提議階段、討價還價階段、達成協(xié)議階段
2、積極傾聽的藝術3、提問的藝術?
4、觀察的藝術練習：請與坐在你對面的同學互猜九型人格和血型?（120秒)
說話的藝術：“說”之技巧 ? ? ? ? ? ? ?視頻：崔萬志的演講：抱怨沒有用，一切靠自己
肢體語言：觀察和讀心7、同其他國家的人談判：文化因素、語言、環(huán)境
地點的選擇和氛圍的營造
暫停和倒計時
9、微信談判的特殊性及普遍性：溝通及時、溝通徹底、溝通頻繁、交易果斷、支付便捷、成交容易
管理工具：ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖第六單元：談判主將是成敗的關鍵因素：謀定而后動
主將的談判風格：溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
不同的風格表現形式不一樣，基本原則是一致的。
談判原則 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)原則二：為什么不要讓對方起草合同原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談原則五: 成功談判的關鍵在于焦點原則六：裝傻為上策原則七：議題策略：先易后難原則八：一定要祝賀對方嗎原則九：每一次談判都要做好記錄……2、化解談判沖突途徑一：調解與仲裁（方法）途徑二：從“因”導入途徑三：第三方（者）介入的考慮途徑四：哈佛式單一文件法工具：調停者四象限戰(zhàn)術、SWOT分析3、談判壓力點壓力點一：時間壓力（三種情況）壓力點二：信息權力壓力點三：隨時保持離開的權力壓力點四：先斬后奏壓力點五：熱土豆壓力點六：最后期限壓力點七：供應商聯(lián)盟
第七單元：后續(xù)工作及談判實例演練
1、形成正式協(xié)議
2、監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3、評估談判績效
4、評價談判
呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEl?

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