《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)

課程背景：
建立一支新時(shí)代高效能且具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，是很多保險(xiǎn)主管夢寐以求的心
愿，但到底如何建立起如此健康的團(tuán)隊(duì)卻成為擺在每一位主管面前的難題。不知道如何
對自己的團(tuán)隊(duì)做定位；不知道如何選拔團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)；盲目的對組員進(jìn)行面談，毫無
章法；無共同目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)文化；組員間信任基礎(chǔ)薄弱、主管不會激勵(lì)和溝通……這一系列
的問題都成為主管在打造團(tuán)隊(duì)過程中的阻礙。
一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊。如今，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代
之的是團(tuán)隊(duì)，誰能擁有優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，誰就能在撲面而來的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之
地。作為團(tuán)隊(duì)管理者，如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長，提高團(tuán)隊(duì)成員的綜合能力，從而打
造出具有核心競爭力的“新時(shí)壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)”呢？本課程將從知識、技能、態(tài)度、方法、
工具等維度給您一一解答，讓營銷主管們在打造團(tuán)隊(duì)的路上不再偏航。

課程收益：
● 明確團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的，了解如何去增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量的渠道與方法
● 掌握如何選拔和培養(yǎng)準(zhǔn)主管的方法，為團(tuán)隊(duì)搭建領(lǐng)導(dǎo)架構(gòu)
●
掌握對組員進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談的方法、步驟及注意事項(xiàng)，會使用各種目標(biāo)面談的工具
● 掌握打造壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的五大核心技能
● 身臨其境感受團(tuán)隊(duì)場景訓(xùn)練，明確未來團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向及個(gè)人角色定位

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對象：壽險(xiǎn)公司全渠道（個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)）營銷中高階主管、中階主管、有組織
發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主管
課程方式：案例分析+分組研討+實(shí)操演練+視頻賞析+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

課程大綱
導(dǎo)入：影響壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組織健康的三個(gè)偏見？
第一講：井然有序——組織健康勝于一切
一、壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)概述
研討：壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是什么？
1. 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的五大特點(diǎn)
2. 構(gòu)建壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的三大意義
二、判斷壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組織健康的兩個(gè)條件
1. 擁有智慧——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略清晰、業(yè)績突出、銷售技能嫻熟
2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優(yōu)秀人員低流失

第二講：聚沙成塔——團(tuán)隊(duì)組建之準(zhǔn)主管的選拔與培養(yǎng)
一、團(tuán)隊(duì)主管的角色認(rèn)知
案例：麥當(dāng)勞的奇跡
1. 提高直轄組利益
2. 推動組織壯大
3. 對未來組織結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
二、如何選拔準(zhǔn)主管
第一步：選準(zhǔn)時(shí)機(jī)——主管選拔的最佳時(shí)機(jī)
工具：10人直轄組分析
第二步：制定畫像——準(zhǔn)主管的理想輪廓
自我檢視：心目中理想準(zhǔn)主管的輪廓
第三步：規(guī)劃面談——與準(zhǔn)主管進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃與激勵(lì)
三、如何培養(yǎng)準(zhǔn)主管
1. 借助公司專業(yè)培訓(xùn)
研討：在準(zhǔn)主管參加培訓(xùn)前后，我們應(yīng)該做什么？
2. 追蹤輔導(dǎo)和定期面談輔導(dǎo)

研討：針對準(zhǔn)主管的六大困惑，我們應(yīng)該如何解決？

3. 鼓勵(lì)準(zhǔn)主管參與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
4. 充分利用資源
1）公司的相應(yīng)增員方案支持
2）部門對準(zhǔn)主管培養(yǎng)的關(guān)注
3）主管對準(zhǔn)主管的支持
方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對培訓(xùn)學(xué)員設(shè)置專屬方案）
第三講：立心鑄魂——團(tuán)隊(duì)打造之對組員進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談
一、了解訂立目標(biāo)的原則與方法
案例：哈佛數(shù)據(jù)調(diào)研
1. SMART原則
2. 剝洋蔥法
工具：生涯規(guī)劃系統(tǒng)的剝洋蔥圖
實(shí)操演練：用“剝洋蔥法”制定個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)
3. 多叉樹法
工具：幸福家庭的多叉數(shù)圖
實(shí)操演練：用“多叉數(shù)法”把個(gè)人近期晉升目標(biāo)進(jìn)行拆解
二、制定面談目標(biāo)規(guī)劃
1. 明確目標(biāo)：不同階段的不同目標(biāo)
2. 保持觀點(diǎn)：主管與部署制定目標(biāo)時(shí)應(yīng)有的觀點(diǎn)
3. 規(guī)劃準(zhǔn)備：正確認(rèn)識目標(biāo)規(guī)劃面談
1）目標(biāo)規(guī)劃面談的最終目的——達(dá)成共識，讓被面談人真正動起來，達(dá)成共同設(shè)定的目標(biāo)

三、做好目標(biāo)規(guī)劃面談前準(zhǔn)備
1. 相關(guān)數(shù)據(jù)——面談對象的近期及以往數(shù)據(jù)情況及榜樣數(shù)據(jù)
2. 個(gè)性化資料——面談對象的家庭情況及興趣愛好
3. 時(shí)間安排——提前一周準(zhǔn)備，提前通知面談對象
4. 準(zhǔn)備素材——請面談對象填寫規(guī)劃表
5. 預(yù)演面談——預(yù)估問題，準(zhǔn)備好應(yīng)對措施
四、進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談
話術(shù)演練：目標(biāo)規(guī)劃面談劇本，對面談步驟進(jìn)行演練
1. 面談時(shí)的注意事項(xiàng)
1）注意常見的四大面談阻力
2）解決阻力的四大方法
研討及演練：以計(jì)劃面談的組員為對象，用4句話寫出化解阻力的話術(shù)
五、進(jìn)行面談后的追蹤
1. 關(guān)注過程數(shù)據(jù)——引導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成
2. 適時(shí)善意提醒——及時(shí)糾錯(cuò)，協(xié)助調(diào)整進(jìn)度
3. 及時(shí)提供支持和幫助——主動詢問，出面化解麻煩
4. 對結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的反饋和鼓勵(lì)——復(fù)盤反饋進(jìn)行鼓勵(lì)
目標(biāo)制定：制定訓(xùn)后對每位組員的目標(biāo)規(guī)劃面談安排

第四講：強(qiáng)根固本——團(tuán)隊(duì)發(fā)展之構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)
一、樹立共同目標(biāo)
1. 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動
研討：如果把晉升的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)
2. 營造團(tuán)隊(duì)文化
研討：我們喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)
1）團(tuán)隊(duì)文化的3大支撐
實(shí)操演練：初步設(shè)立自己團(tuán)隊(duì)的文化和制度
2）稻盛和夫的十大精進(jìn)
3. 建立相互信任
團(tuán)隊(duì)活動：信任支撐
研討：如何獲得小組組員的信任
信任工具：喬哈里咨詢窗
4. 掌握激勵(lì)秘訣
分享：入司以來，對我影響最大的一次激勵(lì)是什么，為什么？
工具：工作動機(jī)一覽表
實(shí)操演練：根據(jù)自己的實(shí)際情況，將工作動機(jī)進(jìn)行排序
案例研討：如何對小王進(jìn)行激勵(lì)
5. 進(jìn)行有效溝通
1）團(tuán)隊(duì)成員的角色認(rèn)知
理論：DISC行為風(fēng)格理論
視頻：跟著影視劇學(xué)識人
2）跟不同特質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員有不同的溝通技巧
3）避免陷入傾聽的4大誤區(qū)——價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、想當(dāng)然
測試：錢包丟了
4）常見的2種溝通形式——說服而不是在交流；用交流滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求
第五講：身臨其境——舉一反三的團(tuán)隊(duì)場景訓(xùn)練
一、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：挑戰(zhàn)150
注：(可選活動,室內(nèi)或室外，需要一塊能跳大繩的場地）
活動收獲：清晰了解規(guī)則的重要性，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性，提升整體統(tǒng)籌能力，明確
什么是有效的領(lǐng)導(dǎo)，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作的意義
二、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：沖出亞馬遜
注：（可選活動，室內(nèi)，分小組，除會場外需要另一個(gè)小場地）
活動收獲：清晰了解規(guī)則是團(tuán)隊(duì)贏得勝利的關(guān)鍵，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員為了共同目標(biāo)而努力；
明確有效的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素，了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成需要依靠高效執(zhí)行，
成功就是聽話、照做；用心、專注，把握每個(gè)機(jī)會
三、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：沖上云霄
注：（可選活動，室內(nèi)，分小組）活動收獲：
事事規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)；先打基礎(chǔ)，再求高度；團(tuán)隊(duì)協(xié)作是基石，有效領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵
四、情景式團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練
注：（必選活動，室內(nèi)，分小組）
視頻：男孩與蘋果樹
1. 人生地圖
2. 小組分享
3. 活動收獲
1）感受他人情感的能力——最基本的團(tuán)隊(duì)管理技巧
2）認(rèn)知他人情緒的能力——?jiǎng)?chuàng)建和諧愉快的團(tuán)隊(duì)氛圍
3）彼此尊重，彼此接納——會帶人、會輔導(dǎo)、會管理、會溝通

第六講：整裝待發(fā)：我的行動計(jì)劃
一、我們在哪里
1. 盤點(diǎn)基本法晉升下一職級的條件
自我檢視：已達(dá)成及未達(dá)成條件
二、我們?nèi)ツ睦?br /> 自我盤點(diǎn)：畫出目前團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖
1. 四種典型的組織架構(gòu)剖析
小富即安型、不由自主型、無力發(fā)展型、穩(wěn)健發(fā)展型
三、我們怎么去
1. 我的晉升承諾
工具：晉升承諾書
2. 我的訓(xùn)后行動計(jì)劃

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