好經(jīng)理首先是好銷售-非銷售崗位的銷售必修課

好經(jīng)理首先是好銷售
非銷售崗位的銷售必修課
張良全
【課程背景】
銷售工作是企業(yè)的生命線，不了解銷售運(yùn)作機(jī)制的企業(yè)管理者，常常出現(xiàn)會遇到以下問題：
因?yàn)椴欢N售運(yùn)營規(guī)律，管理銷售團(tuán)隊(duì)過程中，外行指導(dǎo)內(nèi)行，導(dǎo)致業(yè)績增長乏力；
因?yàn)槿狈︿N售及溝通技巧，難以把自己的想法傳遞給內(nèi)部客戶（股東、領(lǐng)導(dǎo)、同事、員工）；
因?yàn)槿狈︿N售共贏理念，難以與重要核心團(tuán)隊(duì)達(dá)成結(jié)構(gòu)性共識，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)緊密度執(zhí)行力不夠。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
管理者缺乏基本的銷售溝通技巧，把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和戰(zhàn)略清晰地傳遞給團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)設(shè)定不清晰，導(dǎo)致模糊地帶過寬，各自為政。
激烈競爭的時(shí)代，企業(yè)管理者如何掌握銷售運(yùn)營規(guī)律，高效領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)呢？ 如何掌握高級溝通技巧，把自己的想法與全體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行高效溝通傳遞呢？又如何與核心團(tuán)隊(duì)達(dá)成統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)性共識，同舟共濟(jì)，乘風(fēng)破浪呢？進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的核心競爭力提高，業(yè)績實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定地增長呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦基本方法框架上的更高層次應(yīng)用，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場景中實(shí)際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。
【課程收益】
現(xiàn)場制定8S團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)性共識體系，統(tǒng)一立場
掌握客戶需求羅盤的四個(gè)象限、深度了解并匹配客戶需求
精通銷售漏斗各階段的高階溝通方法、文檔準(zhǔn)備技巧
掌握NPS、效能公式模型等方法，提升客戶質(zhì)量，讓銷售業(yè)績倍增
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實(shí)場景；
通俗：深入淺出靈活接地；
過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
落地：工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員
【課程時(shí)間】12-18小時(shí)
【課程大綱】
一、怎樣重啟管理者個(gè)人的積極職業(yè)心態(tài)？
1、心態(tài)變化原因及常用激勵(lì)方法
努力的價(jià)值感、內(nèi)部協(xié)作受阻、團(tuán)建及激勵(lì)失效
2、重啟心態(tài)的8S目標(biāo)體系
調(diào)研案例、8S目標(biāo)體系
3、設(shè)定長期一致的工作結(jié)果
4個(gè)差異、笤帚模型、SMART
4、實(shí)現(xiàn)員工的自我激勵(lì)
個(gè)人奮斗5個(gè)攔路虎、場景小電視公式、目標(biāo)心錨
5、個(gè)人能力定位
個(gè)人能力兩個(gè)維度、能力九宮格、入行的標(biāo)準(zhǔn)
6、企業(yè)利益和客戶利益的平衡
了解企業(yè)規(guī)則、客戶價(jià)值階梯、中國式溝通方法、三種公司
7、構(gòu)建高質(zhì)量客戶關(guān)系
銷售的本質(zhì)、高質(zhì)量關(guān)系的優(yōu)勢、關(guān)系構(gòu)建步驟、兩種模式、三種類型
8、客戶滿意度是銷售努力的意義
滿意度的四個(gè)級別、三個(gè)原因、工作的意義、三面小紅旗
9、大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
四種戰(zhàn)略、夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略
10、長期保持積極職業(yè)心態(tài)的方法
8S目標(biāo)體系一張表
案例：斯坦福調(diào)研、阿里、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家
工具：8S餡餅、笤帚模型、場景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象、8S表
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享
二、怎樣精準(zhǔn)定位并滿足客戶的需求？
1、客戶需求羅盤
兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)式表達(dá)
2、產(chǎn)品象限定義客戶需求
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求象限定義客戶需求
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、合作程序象限定義客戶需求
獨(dú)裁、流程、授權(quán)
5、發(fā)展潮流象限定位客戶需求
保守、主流、領(lǐng)先
案例：ABC公司購買財(cái)務(wù)軟件、大都會保險(xiǎn)等
形式：課堂練習(xí)和討論
三、怎樣提高銷售漏斗的效率？
1、銷售漏斗基本概念
銷售漏斗估值、客戶日志一表通、低效漏斗、標(biāo)準(zhǔn)漏斗、高效漏斗
2、預(yù)先定位客戶方向
客戶需求羅盤定方向、客戶信息來源、確定關(guān)鍵聯(lián)系人
3、與客戶建立直接聯(lián)系
與眾不同的陌生電話、微信溝通、電子郵件、企業(yè)介紹動人心、痛點(diǎn)癢點(diǎn)和問題、意象解讀
4、跟進(jìn)客戶需求
挖掘潛在需求、客戶需求的三個(gè)層次
5、見面拜訪客戶建立互信關(guān)系
當(dāng)面溝通、巴南效應(yīng)、建立關(guān)系、高說服力PPT、講故事的能力、促進(jìn)客戶成交
6、建議書及合同
7、售后服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)、定期溝通等
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、17GAME、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
四、讓銷售業(yè)績倍增有哪些方法？
1、銷售業(yè)績效能評估公式
按效果付費(fèi)、BEDELL公式
2、讓客戶倍增的NPS
兔子數(shù)列、NPS的測量
3、影響銷售業(yè)績的其它因素
政策、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
案例：CPS、DELL、京東、戀愛效果、DOUBLECLICK法務(wù)等
形式：課堂練習(xí)、小組討論

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