卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程大綱

課程背景：
建立卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是所有進(jìn)取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強(qiáng)
大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個(gè)人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)
在那種注入于企業(yè)中無處不在的團(tuán)隊(duì)精神……抱團(tuán)打天下，進(jìn)行規(guī)范化的團(tuán)隊(duì)管理——這是
卓越銷售團(tuán)隊(duì)的必然選擇！


主講老師：周清禮老師

培訓(xùn)對象：銷售分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課時(shí)：1-2天

授課形式：
講授、測試、練習(xí)、小組討論、案例分析、視頻觀摩點(diǎn)評相結(jié)合；

課程目的：
破解銷售團(tuán)隊(duì)管理的困局，明晰系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理思路和方法；樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營
管理意識和理念，明確作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)，掌握團(tuán)隊(duì)中銷售人員的“選、用
、育、留”方法，塑造精英銷售團(tuán)隊(duì)，提升領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理的能力。

課程大綱：

第一部分、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
一、銷售總經(jīng)理的困惑
1、銷售總經(jīng)理最頭痛的六個(gè)問題
2、QBQ：挖掘問題背后的問題
3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路
4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)
二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人
1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位
2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色
3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)
5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求
6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知
7、領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)與思維
υ 8、思維與思維轉(zhuǎn)換
υ 現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）
υ 9、關(guān)注圈與影響圈
第二部分、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
研討：我們需要什么樣的銷售人員？
一、高績效團(tuán)隊(duì)的組建－知人善用
υ 1、團(tuán)隊(duì)成員選擇與任用的關(guān)鍵
υ 2、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的亮劍精神
視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析
υ 3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)掌握哪些技能
υ 4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)遵循的七個(gè)原則
二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)與能力分析
υ 1、不同角色對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)
υ 2、角色測試：在團(tuán)隊(duì)中你通常扮演何種角色？
υ 3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作
4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，重在平衡
υ 5、團(tuán)隊(duì)組合，重在互補(bǔ)
υ 6、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段采用的不同領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格
視頻案例：電影視頻片段播放并解析
第三部分、高績效團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與有效激勵
一、 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力
υ 1、影響力的根本――品格與能力
υ 2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
υ 3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者影響力的塑造
二、團(tuán)隊(duì)激勵
1、了解下屬的需求
υ 2、團(tuán)隊(duì)激勵的四項(xiàng)原則
3、團(tuán)隊(duì)激勵的五個(gè)策略
4、團(tuán)隊(duì)激勵的四道菜譜
υ 5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽
三、團(tuán)隊(duì)溝通技巧
υ 1、如何建立暢通的溝通渠道
υ 2、如何與上司溝通
υ 3、如何與下屬溝通
4、如何跨部門溝通
第四部分、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與執(zhí)行
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
υ 1、銷售團(tuán)隊(duì)的的遠(yuǎn)景與使命
υ 2、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)定
υ 3、目標(biāo)制定原則
υ 4、如何做目標(biāo)分解
υ 5、目標(biāo)制定的工具與方法
6、銷售目標(biāo)的分解
直拳：如何用好銷售表單？
擺拳：如何開好銷售例會？
鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？
刺拳：把問題擺在桌面進(jìn)行溝通
組合拳：“析、議、查、問”的組合運(yùn)用
二、建立銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)
1、業(yè)績目標(biāo)的跟進(jìn)與執(zhí)行
2、績效管理指標(biāo)的分析與設(shè)定
3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)
4、設(shè)定目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度時(shí)間表
5、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理
6、業(yè)績目標(biāo)績效考核與管理
第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法
1、因材施教：組織銷售培訓(xùn)的有效方法
2、初生牛犢：銷售新人的入職訓(xùn)練方法
3、老樹新花：老銷售人的提升訓(xùn)練方法
4、知行合一：日常的隨崗教練輔導(dǎo)方法
第六部分、如何留住人心有效策略
1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法
2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機(jī)制
3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵
4、終極標(biāo)靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃

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