《銷售人員的目標管理與激勵）(2天）

目標管理與激勵

[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應求，如今風口急轉直下，多元化
市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場銷售卻差強人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結在于營銷模式與營銷人員出了問題：
? 制定的目標為何達不成？
? 開會的時候問題總是對內(nèi)？
? 各部門總是吵不完的架，又沒有解決方案？
?
論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想拉更多的人進來，證明不是一
個人的錯？
? 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工
具和方法，活學活用。
適用對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時
[課程收獲]
? 通過復盤與總結，梳理出過去問題根源，制定相應的解決方案；
? 科學制定目標，層層分解任務，完成業(yè)績指標；
? 選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊，導向沖鋒；
? 提前布局市場，掌握銷售技巧，逆流而上。
[課程大綱]
第一講：上半年度業(yè)績回顧
? 研討：業(yè)績數(shù)據(jù)分析
1）市場-疫情影響下，我們有哪些還可以做得更好？
2）團隊-頭狼與團隊組合是否最佳？士氣如何？
3）目標-關鍵指標是否制定？有無達標者？
4）任務-是否層層分解，落實到個人？過程控制怎樣？
5）薪酬-薪酬結構是否合理？能否導向沖鋒？
6）激勵-餅畫得是否誘人？能否激發(fā)內(nèi)驅(qū)力？
第二講：選出狼崽，培育狼性
? 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動者）
? 良好的心態(tài)才會勇于承擔責任
1. 怨婦心態(tài)
2. 國母心態(tài)
? 構建以奮斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
? 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 頭狼與狼群的最佳組合（重要性： ）
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導向
4. 影響力
5. 堅韌性
? 工具：人才評估五項素質(zhì)模型
第三講：制定目標，導向沖鋒
? 目標達成的必備信念
1) 信守承諾
2) 結果導向
3) 永不言敗
? 制定目標的方法（重要性： ）
1. 從時間節(jié)點制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計劃
2. 從目標類別制定
? 基本目標
? 挑戰(zhàn)目標
? 卓越目標
3. 從市場區(qū)域制定
? 成熟市場
? 重點市場
? 潛在市場
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
? 任務分配—做好過程控制（重要性： ）
1. 開好高效的周例會
2. 個人上周業(yè)績完成情況
3. 本周工作任務
4. 日報表
5. 其他待解決問題
? 時間管理，聚集業(yè)績目標
1）不同象限的時間管理策略
? 重要且緊急
? 重要不緊急
? 緊急不重要
? 不緊急不重要
2）時間管理十大魔法
? 設立明確目標
? 學會羅列清單
? 80/20法則
? 設計不被干擾的時間
? 與價值觀吻合
? 聚集做有效率的事
? 充分授權
? 同一類事情一次性做完
? 嚴格規(guī)定完成期限
? 輔助方案
?
案例分析：從“遺產(chǎn)風波”中運用目標制定、時間管理和客戶開發(fā)策略拿到訂單
。
第四講：薪酬-業(yè)績考核與目標激勵
? 業(yè)績考核（重要性： ）
1. 業(yè)績考核注意事項
2. 慢熱型業(yè)務員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務員怎樣考核？
工具：輸出《業(yè)績考核表》
? 常用薪酬結構（行賞）
1）無責任底薪
2）責任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+遞進式提成
5. 雙軌制+提成
6. 固定底薪+年度分紅
? 目標激勵（重要性： ）
1. 團隊激勵方法
2. 個人激勵方法
3. 短期激勵方法
4. 長期激勵方法
5. 標桿激勵方法
第五講：營銷人員巔峰心態(tài)修煉
? 三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
? 不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
? 受害者思維
? 勞動者
2）國母心態(tài)
? 掌控者思維
? 奮斗者
? 職業(yè)成熟度
1. 不抱怨的心態(tài)理解別人
2. 積極主動的解決問題
? 銷售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
? 銷售人員的三個瓶頸
1. 怕
2. 沒話說
3. 不會見招拆招
? 面對拒絕時的心理策略
1）把客戶當老師
2）客戶開發(fā)倒計時
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動訓練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響
第六講：商務溝通與拜訪策略
? 給的藝術
1）給名
2）給利
3）給法
? 商務溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機會、逃貧窮
? 問的藝術
1）封閉式提問
■ 溝通訓練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
? 問開始
? 問興趣
? 問需求
? 問痛苦
? 問快樂
? 問成交
? 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認
4. 建立信賴
■ 實戰(zhàn)訓練：靈活運用以下話術與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認同您的觀點
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實戰(zhàn)訓練：陌生的電話怎么打？
第七講：提升專業(yè)知識，做客戶的專業(yè)顧問
? 時刻體現(xiàn)您的專業(yè)
1. 對產(chǎn)品的了解
2. 對競爭對手的了解
3. 對客戶的了解
? 做客戶貼心顧問，提出專業(yè)化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學的解決方案
4) 給客戶專業(yè)化建議
? 建立客戶的信賴感
1. 重塑價值
2. 塑造感覺
3. 超載自我
4. 廢其武功
? 銷售潛能突破訓練活動：你的潛能遠超過你的想象
第八講：心懷感恩，堅持到底
? 研討：從援鄂醫(yī)療隊看湖北人民的感恩之心
? 團隊成長規(guī)律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規(guī)范期
4) 成熟期
? 耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因為堅持的人不多
1. 合理分配時間
2. 堅持學習
3. 參加正能量活動
? 心懷感恩之心，參加21天感恩活動
活動說明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環(huán)，堅持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫出體會（有固定模板）
手環(huán)樣板，淘寶約1元/個，每人一個。

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