《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》（1天-實(shí)戰(zhàn)技能精華版）

狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
（實(shí)戰(zhàn)技能精華版）
[課程背景]
激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤(pán)點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過(guò)去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場(chǎng)波云詭譎，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難？
碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場(chǎng)銷(xiāo)售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣(mài)得特火？
癥結(jié)在于營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)人員出了問(wèn)題：
? 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
? 開(kāi)會(huì)的時(shí)候問(wèn)題總是對(duì)內(nèi)？
? 營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒(méi)有解決方案？
?
論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想拉更多的人進(jìn)來(lái)，證明不是一
個(gè)人的錯(cuò)？
? 沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。


適用對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/每天6小時(shí)


[課程收獲] Course harvest
? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)；
? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運(yùn)用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險(xiǎn)的陣地；
? 論功行賞，學(xué)會(huì)分肉。
[課程大綱]

第一講：心態(tài)修煉與觀念轉(zhuǎn)變
? 找到自己的優(yōu)勢(shì)
1）外向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)
2）內(nèi)向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)
? 銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的條件
1）真誠(chéng)
2）自信
3）專(zhuān)業(yè)
4）細(xì)心
? 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶(hù)
? 面對(duì)拒絕，戰(zhàn)勝恐懼
1）銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
2）興趣是成交的開(kāi)始
3）面對(duì)拒絕的心里策略
第二講：銷(xiāo)售人員必備的基本技能
? 打電話(huà)的基本技能
1）接電話(huà)
2）轉(zhuǎn)電話(huà)
3）打電話(huà)
演練：陌生的電話(huà)怎么打？
? 客戶(hù)溝通/拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
1）溝通/拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
2）溝通/拜訪(fǎng)中的注意事項(xiàng)
3）溝通/拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)要點(diǎn)
? 銷(xiāo)售過(guò)程中的三項(xiàng)修煉
1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2）一句話(huà)打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子
3）巧用幽默化解尷尬
第三講： 客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)策略
? 做好客戶(hù)分析
1. 誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)？
? 有需求
? 有支付能力
? 有決策權(quán)利
2）潛在客戶(hù)的三大類(lèi)型
? 空白型：沒(méi)需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
? 模糊型：有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
? 清晰型：有需求有標(biāo)準(zhǔn)
? 客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
1）空白型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
? 引起注意
? 制造恐懼
? 擴(kuò)大問(wèn)題
視頻：趙本山《賣(mài)拐》引發(fā)的思考
2）模糊型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
? 引需求
? 講事實(shí)
? 建標(biāo)準(zhǔn)
3）清晰型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
? 肯定標(biāo)準(zhǔn)
? 匹配標(biāo)準(zhǔn)
? 如不能匹配：重組標(biāo)準(zhǔn)
4）萬(wàn)能公式：事實(shí)、問(wèn)題、方案
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交
第四講：銷(xiāo)售成交環(huán)節(jié)訓(xùn)練
? 如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感？
1. 看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家
2. 注重基本的商務(wù)禮儀
3. 適當(dāng)?shù)年P(guān)心
4. 真誠(chéng)的服務(wù)
5. 巧用保證/名人見(jiàn)證
? 如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？
1. 配合客戶(hù)的需求價(jià)值觀
2. 讓客戶(hù)參與
3. 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比（差異化策略）
5. 獨(dú)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)（資源獨(dú)占性、核心競(jìng)爭(zhēng)力）
? 如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)？
1. 了解對(duì)方是不是決策者
2. 耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒
3. 確認(rèn)抗拒
4. 辨別抗拒點(diǎn)真假（謹(jǐn)防客戶(hù)煙霧彈）
5. 鎖定抗拒點(diǎn)
6. 取得客戶(hù)承諾
? 成交話(huà)術(shù)落地篇（重要指數(shù)： ）
1） 價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略
2） 需要考慮的應(yīng)對(duì)策略
3） 需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略
4） 超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略
5） 購(gòu)買(mǎi)后不提貨，沒(méi)有二次消費(fèi)的應(yīng)對(duì)策略（適用于會(huì)員卡充值的商家）
6） 有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略
7） 當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶(hù)就是不買(mǎi)（轉(zhuǎn)身去買(mǎi)了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略
8） 無(wú)賴(lài)客人的應(yīng)對(duì)策略（適用于提供品嘗的行業(yè)，如茶、酒糖等行業(yè)）
■ 情景演練：
分組上臺(tái)，甲方扮演顧客，乙方為銷(xiāo)售顧問(wèn)，運(yùn)用所學(xué)技巧現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品
，其他學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)觀摩、總結(jié)和提問(wèn)，老師點(diǎn)評(píng)。


? 常用成交法則
1. 假設(shè)成交法
2. 感覺(jué)成交法
3. 拆分成交法
4. 稀缺成交法
5. 對(duì)比成交法
6. 強(qiáng)勢(shì)成交法
第五講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
? 成交是銷(xiāo)售的開(kāi)始
? 讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
? 讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
1. 主動(dòng)幫客戶(hù)拓展事業(yè)
2. 誠(chéng)懇的關(guān)心客戶(hù)和他的家人
3. 做跟你產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

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