《開門紅精準(zhǔn)營銷全流程解析》課程大綱（6天）

《開門紅精準(zhǔn)營銷全流程解析》
【課程背景】
在疫情的催化下開門紅保險業(yè)將迎來爆發(fā)性增長，如何快速制定高效開門紅銷售策略；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客戶，開發(fā)新增客戶；同時結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)情況及客戶結(jié)構(gòu)，設(shè)計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保開門紅銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。
【課程收益】
1、充分理解開門紅精準(zhǔn)營銷策略的制定路徑。
2、完整掌握開門紅期繳保險，年金險的銷售技巧。
3、掌握2種百分百成功邀約目標(biāo)客戶的方法
2、掌握產(chǎn)說會3大關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計方法。
3、迅速理解高成交率產(chǎn)說會課程講解的技巧，如何與促單人員形成配合。
4、了解火爆簽單環(huán)節(jié)的設(shè)計技巧。
5、會議的效果延續(xù)，整體提高客戶參會體驗。
6、高簽單率會銷課程講解
【課程時間】
6天
【課程對象】
保險各層級業(yè)務(wù)員、銀保渠道理財經(jīng)理、柜面人員
【課程形式】
講授法、現(xiàn)場互動、現(xiàn)場手把手流程圖的制作、演練環(huán)節(jié)等。
【課程大綱】
第一天大課：開門紅的精準(zhǔn)營銷策略
一、開門紅的背景
1、開門紅的由來
2、開門紅各階段發(fā)展
3、開門紅營銷策略制定的邏輯
二、結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析客戶心理變化
1、疫情給全球經(jīng)濟(jì)帶來的影響
2、中國各行業(yè)復(fù)蘇情況
3、中國居民可支配收入情況
4、居民疫情后的消費(fèi)心態(tài)變化
三、疫情危機(jī)，驅(qū)動保險需求的暴漲
1、刺激了健康險的發(fā)展
2、新產(chǎn)品迎來需求爆發(fā)期
3、提升了保險業(yè)的形象
四、疫情危機(jī)，推進(jìn)了保險業(yè)發(fā)展的速度
1、風(fēng)險意識與風(fēng)險管理意識的增加
2、養(yǎng)老觀念的強(qiáng)化
3、理財觀念的變化——感性思維向理性思維的轉(zhuǎn)化
疫情危機(jī)，加速催生了行業(yè)的價值轉(zhuǎn)型，也成為開啟保險業(yè)第三次發(fā)展浪潮的引擎與燃點！
第二講：開門紅熱銷險種賣點詳解
一、年金險的金融視角
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋
1、通脹原理如何改變?nèi)藗儗δ杲痣U的認(rèn)知
2、貨幣貶值原理年金險如何巧妙應(yīng)對
3、保證金制度如何體現(xiàn)年金險銷售優(yōu)勢
二、年金險資產(chǎn)配置原理
1、年金險高成交銷售原理介紹
2、金融工具組合理念
3、創(chuàng)新版高彈性標(biāo)準(zhǔn)普爾圖配置理念
4、年金險如何破解收益率不可能三角
三、年金險功能全景圖
1、年金險經(jīng)典案例介紹
2、年金險產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、年金險合同解析
1）儲蓄功能
2）金融杠桿功能
3）養(yǎng)老功能
4）教育金功能
4、復(fù)利的秘密 — 組合萬能賬戶高成交率理念
第三講：期繳終身壽險的完整掌握
一、期繳壽險的配置原理
1、火車意外險案例介紹
2、保險計劃的最佳設(shè)計邏輯
3、保險剛需定律1）家庭生活水平視角
2）財富管理原理
3）如何進(jìn)行風(fēng)險管理
4、保險銷售流程原理的介紹
1）銷售前端 — 理念如何鋪陳
2）銷售中端 — 計劃書如何設(shè)計
3）銷售末端 — 轉(zhuǎn)介紹中心的建立
一、保險原理的應(yīng)用
1、人為什么不愿體檢
2、保險如何解除人們的心理障礙
3、如何在就醫(yī)選擇上擁有平等權(quán)利
二、矛盾的發(fā)掘與破除
1、少女為救父親征婚案例引發(fā)深省
2、醫(yī)院外的疾病負(fù)擔(dān)保險能否解決
1）疫情的啟示
2）理賠流程演示解決所有費(fèi)用
3）付彪案例的啟發(fā)
3、沒有發(fā)生疾病風(fēng)險，保險就浪費(fèi)了嗎
1）兩全保險的如何做到百分百保險金給付
2）人壽保險的法商功能
A，傳承功能
B，所有權(quán)控制功能
C，融資功能
第四講：創(chuàng)新保險銷售模式
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險銷售極速提升成交率（實踐篇）
2、線上如何賦能線下
1）線上獲客渠道2）線上理念打通的3種途徑
3）線上與客戶的聯(lián)系更加輕松
4）如何在線上做好服務(wù)
5）打造個人品牌的重要性
3、線下如何聯(lián)動
1）增強(qiáng)客戶體驗
A，當(dāng)面講解
B，客戶答謝
C，更有溫度的服務(wù)提供
D，更容易解讀客戶
2）會銷的重要性
3、保險資產(chǎn)化
1）全職太太家庭的擔(dān)憂解決
4、緊跟社會實事，無法再拒絕保險
1）母親的擔(dān)憂案例解讀
2）丈夫在外打拼的顧慮
5、計劃書遞交策略如何提高成交率
1）互補(bǔ)性計劃書的設(shè)計
2）為客戶提供選擇空間
第二天大課：客戶營銷活動策劃組織
第一講：高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對象
三、邀約話術(shù)的設(shè)計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設(shè)計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
第二講：會議設(shè)計
一、會議主旨
1、如何完成銷售目標(biāo)
1）會議時長把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環(huán)節(jié)
2）增強(qiáng)體驗感的設(shè)計
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計
二、會議流程設(shè)計
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計理念
1）互動環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
2）鼓勵客戶帶著家人孩子參與
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續(xù)會議效果
三、人員分工
1、各會務(wù)人員職責(zé)的明確
1）禮儀
2）會務(wù)
3）促單人員
2、配合點的設(shè)計
1）如何有效推動客戶
2）提高客戶參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶愿意了解產(chǎn)品
2）現(xiàn)場簽單產(chǎn)品的優(yōu)勢
第三講：主講課程如何高效促成秘訣
一、課程設(shè)計
1、課程開始先破冰，降低防備心理，提高聽課質(zhì)量
2、多維度順暢打通理念的技巧
3、實用知識的傳遞
4、產(chǎn)品賣點“烙印”客戶內(nèi)心
1）與生活相連接
2）除了醫(yī)療保障以外的其他功能介紹
3）利用時事話題引發(fā)客戶深省
5、引發(fā)與銷售輔助人員互動的鋪墊
1）拋出專業(yè)問題，讓業(yè)務(wù)員解答
2）現(xiàn)場進(jìn)行保單體檢
二、主講的行銷工具
（課程中公開）
第四講：延續(xù)會議效果
1、再次上門理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、如何“種草”客戶
1）線上做好參會體驗調(diào)研
2）與客戶討論會議講解內(nèi)容
3）再次深入講解保險意義與功用
4）約好下次見面時間
第三天輔導(dǎo)課程：
1、高效客戶促成技巧
2、引導(dǎo)客戶思考— 高成交率畫圖講保險
3、如何通過故事講解完成最終營銷
4、精準(zhǔn)客戶營銷
1）客戶分類與對策
A，老虎型客戶
B，孔雀型客戶
C，貓頭鷹型客戶
D，考拉型客戶
第四天輔導(dǎo)課程：
1、針對客戶開展市場營銷
2、有效交叉銷售、聯(lián)動營銷
3、圍繞重點業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動
4、話術(shù)通關(guān)
5、聯(lián)系客戶的經(jīng)驗分享
6、異議處理
第五天：輔導(dǎo)
1、有效跟進(jìn)、回訪客戶的技巧。
2、開門紅的產(chǎn)品選擇，配置理念及核心銷售路徑。
3、開門紅團(tuán)隊業(yè)務(wù)推動的有效方法，客戶層的經(jīng)營理念。
4、高成交率開門紅活動邀約技巧、流程設(shè)計、課程講解全面解析。
5、線上線下相結(jié)合的開門紅營銷策略。
6、如何做好客戶回訪與服務(wù)。
開門紅客戶理財沙龍會銷內(nèi)容：
1、后疫情時代投資策略分析會： 宏觀經(jīng)濟(jì)解讀，引入多種金融工具的配置，重點突出年金險的多重功能，并給客戶進(jìn)行未來生活水平不斷提高的演示。
2、高智商的財富配置藝術(shù)：偵探視角解讀利用與年金險或與年金險功能重合的金融工具巧妙守住財富，完成資產(chǎn)不斷升值的案例。通過推演式講解繪制年金險在未來領(lǐng)取與價值穩(wěn)健增長的基礎(chǔ)上給家庭生活帶來剛需“升華”的藍(lán)圖。
3、如何降低投資風(fēng)險，通往財富自由之路：添加許多理財?shù)挠腥ぶR，面向家長以及年輕世代的產(chǎn)說會。金融投資理念的梳理，讓客戶掌握投資標(biāo)的選擇的關(guān)鍵信號以及分析方法。學(xué)會如何利用年金險幫助孩子養(yǎng)成儲蓄習(xí)慣，提高其財商。對于年輕世代如何利用杠桿來實現(xiàn)財富自由，突出年金險分散風(fēng)險的功能。
4、如何分散單一領(lǐng)域投資風(fēng)險：針對利基市場客戶，使業(yè)務(wù)經(jīng)理精準(zhǔn)邀約，通過專業(yè)的證券分析提高客戶參會體驗，并樹立權(quán)威，增強(qiáng)說服力。同時幫助客戶認(rèn)清投資風(fēng)險，詳細(xì)解析利用年金險如何完成風(fēng)險管理，強(qiáng)調(diào)配置年金險的必要性，最終完成銷售。
5、各類資產(chǎn)投資的最佳組合：話題式行銷，引入客戶關(guān)心在意的內(nèi)容，通過強(qiáng)調(diào)年金險如何彌補(bǔ)房產(chǎn)投資的不足來重點介紹年金險功能。
6、解讀家庭財富攻守兼?zhèn)涞呐渲梅桨福横槍χ懈叩蛢糁悼蛻?，引入多種金融工具的組合與其需求形成聯(lián)系，突出年金險的法商功能，從而重點介紹財富保全，傳承，風(fēng)險規(guī)避，握住控制權(quán)等方案。

劉錚老師的其它課程